拒绝大客户之“痒”

    作为公关行业中的公司维护好一个大客户并没有窍门，也没有捷径可行，我们所要做到的就是满足客户的要求，正确领会客户意图，把客户交待的案子做漂亮，这样才能够保证长期的合作。如同夫妻之间的“七年之痒”，在公关这个行业中有也一个不成文的规则，那就是“三年危险期”，如果能顺利的度过这三年，与客户的合作时间就会越长，合作的氛围也会更加愉快，从根本上讲，这源于客户与公司间的默契与了解。

　　关系维系沟通为本

　　沟通是建立起人与人之间合作关系的桥梁，在工作中更是如此，在维系客户关系过程中，首先要对对方的公司构架、体系有深刻的了解，明确负责人。对客户的调研不仅仅限于前期，而是长期的、不能间断过程，有效的沟通可以准确的知道客户的需求、客户的目的，这样就可以保证工作完成合乎客户要求，使自己的工作表现更加完美。

　　建立沟通前一定要有明确的目的，不要认为只要多打电话、多联系就可以达到加强合作的效果，其实不然，大公司工作人员是非常繁忙的，决不要让客户对你产生逆反心理。工作上的沟通通常有两种情况：

　　1. 由于工作中出现问题而沟通。在工作中，问题的出现是难免的，此时就该积极了解客户的想法，不要怕客户提出问题，而是要积极引导他们提出问题，客户提出问题在一定程度上说明他们对你所在的公司还是有信心的。例如，我以前服务过一个客户，在合作中，我们感觉到，客户对我们项目的执行总是不满，而当我们询问时客户却不愿说，最终我们选择在非正式场合下引导客户提出他们的问题，使得矛盾得以化解。

　　2. 阶段性的沟通。对客户的调研工作同样要体现在客户关系的维系阶段，调研的内容包括客户公司的发展状况、短期目标和长期计划，要想给客户最完美的服务，就要确切了解客户要的是什么。

　　提高各类大客户的满意度

　　首先，我们要确定公关公司客户服务的最终目的，它是要帮助企业提高企业/产品品牌的知名度、美誉度，增长产品销售量，我们所做的工作一切都要围绕这个中心服务。

　　对于不同行业，它们所面对的大客户是不同的，而公关公司的大客户大致可分为两类：规模型大客户和潜在型大客户，在这两类大客户的项目执行过程中，我们要采取不同的操作方法，因地制宜的服务客户。

　　1． 规模型大客户服务。

　　这类客户他们具有雄厚的企业规模、实力，他们拥有自己的策划部门，和优秀的企化人员，不需要公关公司过多的参与企业策划。对于这类公司所需要执行的项目是：广告、公关活动、展示会等，他需要我们拥有很强的敬业精神和较高的专业化程度。

　　2． 潜力型大客户服务。

　　这类客户现在并没有很大的规模，但他们在产品或者在渠道上有着很大的市场潜力。这类企业在方案策划上对公关公司有一定的依赖性，因而企业在执行项目中不但要有专业程度和敬业精神，更重要的是使用换位思考，更多的为企业考虑。

　　例如，我曾经服务过四川省某医药企业，我们在客户服务中，不但完成了广告策划方面的内容，同时我们还为客户提供了渠道策略和激励策略，在我们看来这些正是我们的客户需要的，事实证明我们是正确的，我们比其他公司更远一步的思维模式换来了客户的信任，从而慢慢的建立了客户对我们的忠诚度。实践证明，如果与企业间的合作能够超过三年，那么他们将会有更长时间的合作。

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