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七个人的江山:一把盐如何调味一锅汤


[  中国创业投资网    更新时间:2007/1/31  ]    ★★★

    构建“利益共同体”

    记:近些年,不少厂家与经销商的关系常常处理不好,以致出现渠道危机,在这方面,华帝与经销商构成了“利益共同体”,这不失为保障销售渠道的有效办法。

    黄:“利益共同体”是华帝在通过不断摸索、总结,借鉴一切先进企业的人文管理方法,在特定的市场背景下形成的一套独特的价值观念和企业意识形态体系。他的内涵是:华帝公司、华帝员工、消费者、经销商、供应商等一切与华帝有合作、依存关系的群体和个人,都是“共同体”中的一分子,并与华帝利益共享、命运共同、共存双赢。在市场建设上,华帝“利益共同体”理念直接地反应到经销商政策上,华帝成功地解决了厂家与经销商在品牌及服务、在区域市场长远利益如何分配的问题,从而大大激发出合作伙伴的潜能,保证了他们对华帝的忠诚。厂与商是唇齿相依的关系,从来没有只注重单方利益就可以达至长久合作的先例,“利益共同体”是企业的生存链,也是企业可持续发展的根本,任何一方利益的丧失,都是合作的失败。华帝放弃了高速增长、选择了稳定长远发展的方式。但是,如果没有良好、公平和科学的机制保障,利益共同可能会成为一种良好愿望。

    记:那么,通过哪些具体的举措来保障共同体成员的利益?

    黄:华帝通过实行三大机制来保障共同体成员的利益。一是独家代理制,在每一个区域(省、直辖市或由公司划分的区域)指定一家有实力的一级经销商,由一级经销商发展下面的二级经销商和三级经销商,通过这些网络销售华帝的产品,而不会再在同一区域寻找另外一家一级代理商;二是制定反倾销协议,为了维护双方利益和规范市场竞争秩序,华帝制定了有保证金为约束的“反倾销与市场保护”的多边协议,靠这种机制来严格控制市场、全国统一价格、防止不同地区经销商之间冲货;三是施行市场保护制度,除了多边协议外,华帝还首创了“防冲货编码”和“产品身份证制度”,“产品身份证”用来防止假冒伪劣产品的冲击;同时实行产品编码制,每台产品上都有独一无二的编码,出厂前存入电脑,市场上只要提供产品编码,就能通过电脑验明正身,知其真假和销售地,打假和防止冲货一箭双雕。这就从根本上保障了经销商的利益。

    记:在这个“利益共同体”中,目前华帝与经销商的关系如何呢?

    黄:华帝产品遍销全国,目前已拥有了100多个实力雄厚的地区总经销商、1000多专卖店,近4000个销售网点,形成了密如蛛网的营销网络。经销商代表着我们的形象,所以我们非常看重。我们针对经销商提出了“传、帮、带”的思路,“授人以鱼不如授人以渔”,通过培养自己的市场营销骨干来最终形成华帝特色的营销同盟。

    记:但华帝在一些区域又都设有分公司或有区域总监,与经销商加起来就是你们所说的“两条腿走路”,但这“两条腿”会不会发生冲突?两者之间的关系怎样处理?

    黄:凡是有华帝分公司或者是区域总监操作的地方都是比较重要的市场。他们存在的意义就在于抢占市场的制高点,因为,在一些问题上,单纯的依靠代理商,在能力、实力上还有时间上往往不能统一起来。同时,在一些地方或者比较困难的区域,由厂方出马可以提高代理商的信心,并有利于形成辐射。况且,所有的设有区域总监的区域与经销商所在的区域绝不冲突并在待遇上保持一致。

    由此,形成相互的平衡与协调作用。在某些区域甚至形成传、帮、带的作用,造就样板工程。同时,就经销商本身来说,作为商人,他们的敏感度是非常高的,在一些不利的时候,一些小地区的经销商可能就要放弃市场或变相参与到竞争当中,在这个时候,作为分公司形式存在的各个区域总监就可以起到平抑物价的作用,并能迅速填补市场空白。当然,在激烈的竞争当中,经销商也面临竞争对手打价格战的问题,在这个时候,分公司就能迅速反应,从而带动经销商一起来共同作战,从而保证效率。

    记:华帝的7位老板10多年风雨同舟共创事业,那么,在你们心中,想把华帝打造成什么样的企业?

    黄:这些年,华帝的经营业绩稳步增长,2002年全年销售额比上年同期增长10%,利润率比上年同期增长67%,上交税收超过5000万元,比上年同期增长37.5%,成为中山市民营企业第二大纳税大户。2002年底,华帝燃气热水器荣获“中国名牌”称号,灶具获得“广东省名牌”称号。2003年初,烟机获得国家免检,灶具连续7年全国销量第一,热水器销量全国第三。在未来5年内,我们将加强灶具的核心技术和专业制造优势,力争成为全球有影响力的厨卫产品制造商。   

    财富故事:七个人的江山

    10年前,中山,小榄。

    有7个年轻人,他们属于中国“先富起来”那一部分人。在社会上滚打了数年,他们各自赚下第一桶金。这桶“金”,养家糊口,过小日子,宽宽裕裕。但要办大事、成大业,远远不够。

    偏偏心中又涌动着创业冲动,朦胧而美妙的创富远景吸引着、诱惑着他们,成为其日常聚会最热衷谈论的主题。

    彼时,“股份制”在中国企业界尚处于初兴阶段,但7个小青年却已敏锐地悟到其积小钱办大事和发挥团队优势之精要。

    是啊,何不7人联起手来共同成就一件大事呢?

    于是,他们拿出自己的积蓄注册了一家生产燃具的公司,7人持有均等的股份。

    7个热血青年从此变身为同一个企业的股东和老板。

    7个小老板学历都不高(高中毕业已是其中的“高级知识分子),性格也各异,但志趣相投,各有所长,在当时看来,正是其创业团队的“黄金组合”。

    可别小瞧这出自农家小镇的7个小老板,一出手便显示出团队智慧的不凡。

    最令人称道的是他们的先人一步的品牌意识。

    他们先是盯上广珠公路沿线这条家电企业云集的“家电走廊”,在离燃具巨头万家乐和神州厂门不远的地方各树起一块硕大的“华帝燃具”广告牌。那时,他们还不敢说要跟这些行业巨头“叫板”,但那醒目的广告牌的确令南来北往的经销商们过目难忘。

    接着,他们又从几人凑集的100万元创业金中,拿出几十万元,沿京广、陇海铁路线这两条贯穿南北东西的经济大动脉,做沿线的民墙广告,从广州一路刷到沈阳,从上海一路刷到兰州。

    “华帝燃具,中国精品”,初生牛犊不畏虎的华帝老板们从一开始便打出了如此响亮的口号。

    这是广告语,但更是7人的品牌梦想。

    几番搏杀,几番市场磨砺,果然,他们梦想成真。如今,华帝燃具已然成为“中国名牌”,华帝灶具为“广东省名牌”,其灶具销量稳居行业龙头老大地位。

    难得的是,历经十余年风雨,企业从20多人的小厂成长为年销售额几亿元的行业龙头,但作为一家民营企业,7个创业者依然抱成团,他们依然共同拥有着这家企业,依然在为企业的发展谋划运作……

    是什么力量让华帝这7位毫无血缘关系的老板齐心协力奋斗了10年,共同进退?又是什么因素促成这家燃气具的后来者迅速成为行业巨头呢?日前,《粤港信息日报》记者采访了7位创业者之一——中山华帝燃具股份有限公司总经理黄启均。 


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