订货型经营应该具备向客户提案、建议的能力

其次谈谈"经营方针"的问题。在说明之前有一件非考虑不可的事。前面曾说过"订货型经营"与"预估型经营"两个形态已经到了穷途末路，那么，未来究竟会如何演变呢?�ジ纳凭�营的原则在于"对公司的优点与缺点了如指掌，同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁的方法，以选择最有利于公司的做法"。��

因此，这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异。��

有一种"订货、预估型复合经营法"，它很可能就是将来所采取的经营方式。��

所谓"订货、预估型复合经营法"，就是综合二者的优点而改进缺点。这样一来，经营形态就变得非常雷同了。��

"订货型经营"的缺点是利润较低，而且对他人的依赖性比较高，其优点则是经费较少。今后的改良式订货型经营，应以过去购买力强的客户为主，主动推荐公司的产品，融入预估型经营的特性。也就是说，由己方向客户提案、建议，提供客户所需要的事项(服务、产品、资金等，视对方而有所不同)。��

一般来说，如果己方是制造业，那就必须提供该客户所需要的产品。因此，营业会从过去的被动变成主动，正确掌握"客户有什么困难?""客户最希望的是什么?"等等。换句话说，要根据专门知识与经验，进行顾问式的销售。因此，如果不彻底改进过去的营业方法，就不可能制定经营方针。象这样，若能了解双方的需求，做好适当的提案、建议，就可以渐渐扩大客户的层面。

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