企业如何组建适合自身发展的营销网络

　　2、如何对既定的营销渠道进行改造

　　（1）目的隐蔽

　　渠道商和企业的关系，是一种战略联盟关系，就好比是三国时的“孙刘关系”，当双方目标一致，利益相联时，双方会紧密合作。如果目标不一致，利益无关，双方会“鸡犬之声想闻，老死不相往往来”。如果双方目标不一致，利益相悖，就会内耗。企业要想让渠道商接受自己的经营思路，达到自己的目的，就必须在方案设计要让企业目的显得特别的隐藏，很难渠道商看出厂家的目的。推行的市场运作方案时，说是维护渠道商的利益，实际是为了维护企业自己的长期利益，这样的利益短则两年，长则三到五年。

　　（2）潜移默化

　　对渠道商的改造重要的是潜移默化，让渠道商感觉不出才能实现。人都有分辨能力，当你让他能感觉到你在改变他的思维时，他马上就会防备，这样你提出的思路，他一点儿也不会接受。所以要润物滋无声，让他在不知不觉中接受了你的观点。所以，你要不断向他提出他在经营过程中出现的问题，而这些问题若是得不到解决，会对他带来什么样的损失，这样以后你才展示出你的一整套自己的方案，而这个方案恰恰就有利于自己企业长久发展的方案。

　　（3）持续不断

　　改造一个人的思想不是一天两天，少则数年，多则一生都改变不了。所以对企业的灌输要持续不断，无时无刻不在进行。今天说了不起效果，明天再来，明天没有效果后天再继续，只有这样周而复始，持之以恒才能凑效。有时，刚才说的话听进去了，但转身又变了，于是还从头再来，只有这样不断的熏陶，不断的给他提供这样语音环境，对他才有影响力，才能让他改变。

　　（4）对渠道商提出优厚的激励机制

　　要让渠道商变企业的“办事处”，除了给渠道商提供长期发展愿景和各种运作思路以外，更重要的是要给渠道商提供优厚的激励机制，这样渠道商在得到实惠以后，会无忧的接受企业的改造。给渠道商提供的激励机制包括：品牌的授权时间，广告支持，返利支持，售后服务支持，促销支持，滞销品处理支持，各种销售费用报销支持等等。

　　（5）　库存控制和促销方案控制

　　一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该销售渠道或加入竞争厂商的销售渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。

　　（6）发现不对，马上清除

　　对于很多渠道商，虽然企业花费了很大的精力对其进行改造，但仍然很难达到企业的要求。对于这种渠道商，企业应将其清除出企业营销网络系统，如若不及时清除，它还会影响系统中的其他成员。本人现服务的公司中就有这样的渠道商，它自己不忠诚于企业，还游说别的渠道成员和它一样做，对整个营销网络系统影响很大，我们马上清除了它以后，整个系统立刻处于良性发展。企业要对自己的网络不断进行优化处理和检查，一旦发现有悖于企业发展的渠道商，就立刻调整，这样会让企业轻装上阵，持续永恒。　　

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