营销上的“钻空子”，让我们赢得更多机会！

    （1）选择没有竞争对手或者对手势力较弱的地区；
 
    （2）瞄准那些对手不曾注意或者忽略的市场，来寻找可乘之机。就前者而言，日本企业的目标，是进入没有完全被欧美主要对手占领的东南亚、拉美、远东等市场，以自己的优势产品征服消费者的心。例如，在亚洲各国，日本的家电几乎没有遇到欧美厂家的挑战。索尼、松下、东芝、日立、三洋等商标迅速家喻户晓；在拉美，特别是巴西，为了对付欧洲飞利浦和德律封根，日本至少有5家牌号德彩色电视机进入了当地市场，并进行大量投资，夺得了这方面的领导权。美国的飞歌和通用电气公司虽然也进入了巴西，但是缺乏日本企业的那种势头，无法力挽狂澜，使美洲成为“日本人的美洲”。
 
    就后者而言，就是开发得到市场需求不为对手轻视的产品。例如，日本商人在进入美国市场时，总是选择美国人竞争力薄弱或根本不存在竞争的领域和忽视了的领域，出奇制胜。这些领域包括小型汽车、摩托车、便携式收录机、电视机，以及小企业需要的性能好，价格低的复印机，日本本田、理光、佳能公司以被美国公司所忽略的小型轻便摩托车，以及一种使用普通纸的小型复印机，成功地进入了这两个领域。美国企业对此并不介意，它们地经营者甚至将本田公司推出地轻型摩托车称为“一种玩具”！美国哈利·戴维森公司董事长哈利·戴维森曾就本田轻型摩托车进入美国市场地前途发表过如下评论：
 
    “我们相信摩托车只能是体育用品而不是交通工具，……它主要用于消遣、娱乐。轻便摩托车完全是一种附属物。第一次世界大战后，几家公司推出了轻型摩托车，我们也曾生产出一种。1947年我们又生产出另一车型，但却卖不出去，所以很快就停止了生产。我们对这种轻型车的前途非常清楚。”
 
    但是，这一次美国人失算了！日本人在这一冷落甚至遗忘的角落苦心经营，通过这种侧翼迂回的作战方式，扬长避短，取得了巨大成功。日本公司开始进入美国市场时，经常采用这种侧翼攻击的策略。
 
    这种侧面作战的战略，实际上是一种“钻空子”的战略。日本商人十分善于在广泛的产品市场货生产中找出特定的漏洞和领域，在可谓“机会之窗”的比较狭小的地方集中优势兵力，在“沉睡的巨人”未醒之际或强劲的对手鞭长莫及之时，逐渐登堂入室。
 
    这种成功的例子几乎不胜枚举。比如日本的计算机，最初以没有得到欧美企业足够关心的地区为突破口，先进入亚洲邻近国家，接着进入澳大利亚，最后进入欧美国家。富士通在进入美国市场时，在占领了东南亚计算机市场之后，并不急于挥师东近，直击美国，而是拐了一个弯，在澳大利亚进行市场开发。富士通非常重视它在澳大利亚的尝试，对它来说澳大利亚的国情与欧美相似，澳大利亚无异是进军欧美的试金石，而澳大利亚市场又是欧美相当薄弱的地方，而且有些方面欧美也是鞭长莫及。日本人认为，它在地域上与欧美相对隔离，即使有任何行销上的失误，也不至于对富士通在欧美的形象造成损害，相反，富士通可能利用澳大利亚这种独特的地位进行产品发展和市场行销试验。因此，等到富士通最终进入美国市场时，它已具有相当的实力，其势不可挡。而如果它在多年前就贸然闯入美国市场与美国公司正面接战，也许早就输的一败涂地了。
 
    日本的医药及医疗器械，最初也是从侧面向竞争对手进攻，在欧美企业很难还击的市场上建立自己的立足点的。在过去的40年时间里，日本企业在世界市场上发起最初进攻时，基本上均采取了这种战略原则。
 
    由此可见，营销实战中的“钻空子”，往往能出其不意的获得比对手更多的竞争优势，甚至更多的利润。在当前面临众多同质化产品纷争时代，我们有必要学会运用。
 
 
    欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com
 
 

中国品牌总网

上一页  1 2