解析酷派品牌的成功卡位

  如何整合自己地优势资源？如何贯彻这个战术？如何实现有效的“技术卡位”？下面我们就来具体地分析宇龙酷派的策略实施过程。

    起源：技术为本

    任何一门武功的炼就，都脱离不开练功者本身的身体条件。宇龙通信这家以研发为主导的企业成立于1993年，在介入手机领域之前，已在通信领域拼搏了近10年，在通信系统集成、软件开发领域耕耘多年，具有较强的技术研发能力，在运营商方面也积累了良好的资源。

    凭心而论，受产业历史与产业环境的限制，中国手机企业技术领域在短时间内不可能拥有绝对优势，但相对的技术优势还是可以获得的。酷派认为，手机已经是一个高度细分的市场，国际品牌不可能在所有的细分市场均占据优势，只会在规模最大、获利最丰的市场领域投入核心资源，并把该细分市场做成大众市场。而酷派则是用“暗战”的策略，敏锐捕捉尚处在空白状态的细分市场，并在这个细分市场投入优势资源，打造在这个领域的技术优势，也就是一种“集中优势兵力，各个击破”的策略，酷派称之为“压强原则”。另外，在细分市场的把握、产品方向的确定上，酷派紧密结合了运营商的业务与需求，并引导运营商高度地参与进来，这又是酷派的独到之处。

    在介入手机市场三年后，酷派已经拥有了国内最具势力的智能手机研发团队，在局部领域的技术上甚至超过了国际一流的手机厂商，卡位的细分市场产品往往能领先同期市场半年以上，在业界筑建了一道非常独特的风景线。

    前瞻性眼光 选择智能手机

    “男怕入错行”，手机企业对细分市场的选择是非常关键的。在2002年酷派就凭借准确的市场前景预测义无返顾地投身于当时尚处于萌芽状态的智能手机市场，不能不说是一个十分具有前瞻性的抉择。

    据调查显示，智能手机是所有手机细分市场中增长较快的市场之一，同时具备长远广阔的市场拓展空间。由于具有一定的技术壁垒，智能手机市场的竞争相对其它细分市场而言竞争相对缓和，整体的毛利率较高且较为稳定。尽管国内业界及消费者对于国产手机的技术研发能力处于一种普遍的不信任状态，但宇龙酷派还是选择了相对中高端的智能手机作为自己的切入点，并把自主技术研发列入公司发展的核心内容。

    卡位三部曲 以领先创造突破

    卡位一部曲——2003年，酷派688：卡位 CDMA 智能手机 细分市场

    宇龙通信是2002年才进入移动终端市场的，并在03年推出了他们的第一款智能手机——“酷派688”，这也是中国第一部CDMA 1X彩屏智能手写手机。在当时的情况下，智能手机虽然正处于快速的增长期，但所有的智能手机主要还是集中在G网上，而在新生的CDMA网络上，却没有一款真正意义上的智能手机。酷派688，作为首款CDMA智能手机，具有里程碑式的意义，从此逐步奠定了酷派手机在智能手机领域内的地位。

    卡位二部曲——2004年，酷派858：卡位 智能双模手机 细分市场

    宇龙通信为人们广泛知悉，是在2004年底中国联通世界风双模手机发布大会上，作为惟一的国内厂商与三星、摩托罗拉、LG等国际品牌同步登场，拿出了国产第一款双模手机酷派858，同时该款手机也是全世界首款智能双模手机。

    CDMA作为新兴的移动通信网络三年前在国内诞生时，大多数商务人士早已有了GSM手机，由于难以舍弃珍贵的手机号码资源，因此无法换成时尚又实用的CDMA 1X手机。中国联通正是看到用户既有保持原来号码又有享受资讯、娱乐、商务、生活等全方位信息服务的需求，因而主导研发了G+C双模移动系统，并基于该系统推出了“世界风”双模手机，可使用户实现在GSM网络和CDMA网络间双向自由切换。

    世界风双模手机定位高端，酷派则创造性地把智能手机与双模手机融合在一起，造就了智能双模手机这一新兴品类，更符合了商务人士的需求。酷派858在相当长一段时间内是该细分品类的唯一产品，直至2005年底才有第二款智能双模手机面市。以时间创造空间，酷派858获得了巨大的成功，也进一步巩固了酷派在高端手机市场中的江湖地位。

    成功第三步：酷派728：卡位 双模双待机 细分市场

    双模手机的快速成长，吸引了更多的品牌推出更多的产品，酷派酝酿着如何在这个细分市场再一次进行卡位，再一次创造领先。

    双模手机虽然解决了两个网络在一部手机上实现应用的可能，但由于需要切换，导致双模手机整体的市场接受度受到一定的影响。正基于此，联通认为有必要开发出GSM/CDMA双网同时在线的手机。据说，中国联通给了世界上最大的几个手机厂商双待机手机的设计需求，但只有酷派728率先于2005年12月研发成功，它是全球第一款GSM/CDMA双网同时在线的智能双模手机，也是全球第一款基于微软的WINCE平台的双模手机，它几乎囊括了高端智能手机的所有商务与娱乐功能，你完全可以把它当成一台能通话的微型笔记本：上网、收发邮件、读写Office文件、无线MSN/QQ、实时查询股票行情、海量存储、MP4看电影、甚至同步发音的英汉词典等等……

    酷派728双待机一经面世，便立即引起轰动，05年12月联通新一季世界风终端集采中抢占先机，力压国际品牌成为最大赢家，取得超过一半的采购份额。令国内同行刮目相看。酷派双待机产品同样领先同期市场超过半年，GSM、CDMA双网双在线的第二款产品直至2006年7月才面世。
   从卡位到移动卡位

    到2006年，宇龙通信已经为自己构建了更为完善的产品线，陆续推出适合于不同人群的产品，形成了1、5、7、8等系列产品线，其中高端商务人群是他们的主要目标对象，据说酷派手机目前的使用者绝大多数是消费金字塔中最高端的人群。

    “在国产手机市场，我们在绝对份额的占有率并不算高，但在4000元以上零售价位的CDMA终端产品里面，我们占有垄断的地位。”宇龙酷派市场策划部总监古勇说。

    为了进一步拓展自己的后继市场空间，同时不断地优化自身的“整体产品概念”，改善其核心产品、有形产品及延伸产品的组合配置，宇龙做了各种各样面向未来市场的尝试和努力。比如为行业客户提供手机定制服务——借助运营商的数据网络，为行业用户提供从后台系统到终端手机的一体化解决方案，使手机不再是普通意义上的通讯工具，而是办公的终端，能解决人们移动办公的需求。这让他们在行业市场中取得了很好的成绩，证券、工商、公安、交警、航空、气象、物流以及政府移动办公等多个行业都采用了宇龙酷派的终端产品与服务。

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