伯乐的背后－－学会识人，学会择才

　　3． 主持面谈的技巧：
 
　　主持面谈人要事先准备，并根据需要变化，要创造和谐气氛；态度和缓，安心作倾听者；适当作笔记，多听少讲。辅助面谈者是个很好的观察者，注意观察应聘者的举止、音调、变化、回话的态度及姿态反应。 
 
　　4．主持面谈询问问题及目的：
 
1、 简单地介绍自己入学经历――与申请表上项目核对，对不符之处要追问清楚，考察诚信。
 
2、 要求出示学历、职称、工作证明原件――仔细观察，辩识真伪。如有疑问，请其介绍这个学校、系、班情况，考察诚信。
 
3、 了解其每一次离职的原因――判断语言的真实性及个性、合作性。
 
4、 询问一些开发式问题，如谈在原公司工作时常遭遇的困难是什么――观察其心理承受力。
 
5、 询问连续性问题，原在企业工作时月度最高销售额是多少、最低销售额是多少、数量多少、单价多少、平均多少等――判断其诚信度，工作能力。
 
6、 评价一下原公司直接主管、同事、最好的朋友――观察其个性、团队精神、朋友标准、合作意识。
 
7、 在学校里做过何种重要工作，有哪些长处――了解其一般能力。
 
8、 希望薪资水平――了解其动机、行为、价值观。
 
9、 今后的人生短期和中期运期的目标--了解其人生价值观。
 
10、 无工作期间做什么--生活、工作态度、学习能力。
 
11、 个人平常看什么书籍、谈谈学习体会――观察其学习能力
 
　　这些问题，需要主持面谈人围绕探询目的去做，要进行随机跳跃式的问话，以打乱应聘者的事先准备、探询到真实的东西。面谈要有平等的气氛，最后结束时，给人以机会，让应聘者补充自己的回答。 
 
　　面谈结束后，各面谈者聚集一起汇合各自的观察及意见，对应聘者的背景材料及认为需求证的进行电话调查，询访其原工作企业，询问其工作时间等，问话要有职业性，诚恳度，以避免被对方拒绝。可考虑由本公司较高级主管出面与对方主管级人士通话，了解真实情况。
 
　　5．对有下列情形之一者，可考虑不予录用：
 
1、 信用可疑，在原企业有不良记录，个人履历严重作假；
 
2、 有坏习惯记录；
 
3、 有身体缺陷或近年有连续入院治疗记录；
 
4、 在以前换过5 个以上工作单位；
 
5、 经常变换住址，生活不稳定；
 
6、 失业期过长；
 
7、 刚离婚、分居或丧偶者；
 

8、 向同事借钱长期不还等。
   
　　初步面谈，调查确认合格者，再进行分析，报上一级高层主管再次约见面谈，以便澄清一些问题。可重复询问在初步面谈时已询问过的问题，以观察其前后一致性。此次面谈以开放性话题为主，测评其个性能力。
 
　　通过复试面试后，如决定录用，要谈清楚薪水条件、工作要求等，再办理正式录用手续。
 
　　招收到合适的销售代表，是企业最大的财富，是企业主管最应重视的问题。涉及到"人"的问题，就没有小事。招聘工作要做好，是需要明确的标准、必要的程序，严格地操作，还需要有“求贤若渴”的态度。
 
　　欢迎与globrand（全球品牌网）专栏作者交流你的观点或看法，史永翔先生：中国人民大学及美国南哥伦比亚大学MBA兼职教授，受聘于多家企业管理顾问有限公司担任顾问，是《公司》专栏作家，《销售与市场》、《经理人》、《新浪潮》等多家报刊特约撰稿人。在全国各地电视台及电台开设讲座专线，讲授《职业经理人成功之路》、《中国企业的企业化进程》等。并开设了总经理系列课程《职业经理系统训练——史永翔课堂》。现担任苏州市职业经理人协会会长，国际职业经理人联盟（IMU）中国区专家委员会主任委员，外商投资企业-台荣建材集团（中国）公司总裁。电子邮件：henry.han@tbmc.cn

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