在我们行业,与大家交流的过程中,谈得最多的是人才问题,留不住人才似乎是所有润滑油代理商的一个心病。业务员来了又走,干不到一年半载,客户经常有怨言,刚刚与某某熟识,怎么又换人了?于客户建立感情不利,于公司管理不利。更要命的是他们走了,跳到另外一个同行企业,客户也随之挖走了,公司前期所做的工作全白费了!业务员的稳定与忠诚度是大家最头疼的问题。
一、公司活力无限
采取让业务员保持忠诚度的策略将对稳定业务员队伍大有裨益,这也是人力资源管理的一种大挑战。我们公司力求在市场上有与众不同的表现,不仅在选择产品线上表现如此,而且在业务员的眼中也同样如此。我们公司为了稳定业务员,虽然是一个不大的专责销售的公司(包括汽配销售),公司上下业务员不到30人,但是我们还是设定了一个专门的人事部经理(同时兼管日常办公事务),这也许是我们公司与其它代理商不一样的地方。
人事经理与老板、销售主管密切合作,确保业务员是公司中最重要的内容。在竞争激烈的润滑油行业中,我们深知顶尖的营销人才可能瞬间被挖走,也许是因为薪酬,也许是因为发展空间,甚至紧紧因为与某一个业务员合不来。为保证核心人员不至流失,我们和人事经理一起不断地设计一些令人惊喜的事情,提高公司业务员的福利和补贴,并且组织一些令人难忘而有趣的活动,这使我们公司明显区别于竞争对手。比如月底开总结会时,我们会突然发一张精美的餐券,请某一个业务精英和他太太到某一个优雅的餐厅吃一顿烛光晚餐。如此的惊喜往往激发了业务员的热情,让他们在这种气氛中得到一种特别的关怀和感动,已经不仅仅是金钱所能够做到的。
每一季度,业务员都会被召集起来,了解公司的发展情况。他们所了解的信息不仅包括公司的财务状况是否健康,还有老板和销售主管直接传达的关于公司发展方向等内容。会上经常颁发业务员荣誉奖,每次会议通常会有某一特定的主题。会后都会有一些特别的活动。
例如,2004年5月黄金周,我们特别为大家申办了云南旅游,让公司全体业务员到云南风景名胜放松几天,本来就有不同意见的两个业务员,在工作过程中经常有一些摩擦,结果旅游回来之后两个人居然变成了无话不说的好朋友,而且以后再也看不到他们之间的争执了。
7月份我们在本地区搞了一次大规模的促销活动,活动进行了两天,第二天下午结束的时候,大家都显得比较疲劳,因为夏天的热浪也因为工作的繁忙。正在大家感觉有点提不起劲的时候,我们组织了一个“清凉世界”的节目,我们准备了整箱的冷饮和冰淇淋送到现场,并且组织了一个小学的文艺小组现场即兴表演。业务员的情绪高起来了,连原来已经冷落的现场的人气也旺起来了,一些准备回去的客户停留下来看我们的节目,甚至原来没有打算与我们有交易的用户也主动咨询我们业务。那天下午我们得到了最大的订单,而且还得到了业务员一阵又一阵的掌声。这些都是没有事先告诉他们的安排。
让他们惊喜,让他们感觉公司的活力,让他们感谢!这是我们对人事经理的要求,也是整个业务员管理和留住经营人才的奇招。所以我们的业务员在任何场合,都会很自然地说我们公司怎样怎样,而不是说我怎样怎样,总是以自己作为公司的一员而自豪。
我们总结留住业务员的经验,可以说是:“概括说来,业务员会为他们所取得的工作成果感到兴奋并期待获得回报。他们必须对公司感觉良好。至于每日的工作时间,必须有适当的机动性。如果你适当灵活地对待业务员,他们会加倍给予公司回报。我们已经认识到,如今已不再是雇主市场。由于多数公司曾经面临过精英业务员短缺状况,经理们必须为招募和留住有能力的业务员付出更多的努力。如今,如何高效管理和关怀业务员已经成为经理们的一项重要课题。我们需要做的是如何给予业务员一个温暖的家,一个温暖的事业之家。”