回归营销本质,打破模式界限

　　所以，乐健坊体验专卖店不仅是老年人的快乐家园，更是听专家讲健康知识和体验产品保健功能的健康驿站。 

　　乐健坊吸引顾客来的方案有三个，一是公益活动，二是健康体验，三是健康专题。

　　公益活动如电影院包场，组织顾客免费看电影。这样的活动，顾客喜欢参加，没有排斥，能够以很低的成本迅速建立起丰厚的基础顾客资源库。

　　健康体验最适于防治疼痛风湿病的医疗保健器械。这些体验性产品都具有“机理演示、眼见为实”和“现场体验、当场见效”的特性，而且体验成本几乎为零。顾客在体验过程中，亲身感受到产品的保健功效，同时获得乐健坊提供的健康知识，不用很多次，大多数顾客都能达成购买。顾客被健康体验吸引来，同时对非体验性产品，如保健食品、睡眠系统也建立了认知，一来二往，形成购买。

　　健康专题是乐健坊吸引顾客最基本的做法，譬喻说“讲食疗”。一张社区海报，一只板凳，一杯清茶，一本食疗方，一个专卖店，吸引顾客络绎不绝。现在请看一张海报，感受一下食疗健康主题的魅力：

　　××国际食疗康复计划讲座欢迎您 讲授人：××××食疗专家

　　高血压，冠心病，糖尿病，肿瘤，中风，失眠，腰腿疼……您是否饱受病痛之苦？您是否不得不大把大把地吃药？您知道有1/7的病人不是死于疾病本身而是死于药物的毒副作用吗？您知道我国每年因过度过久服用药物致死20万人的事实吗？您知道没有任何一种药物能够根治哪怕任何一种老年慢性病吗？您知道食疗吗？您知道××国际食疗康复计划吗？您想知道如何通过饮食调节血压，控制血糖，战胜病痛吗？您想知道如何用一日三餐来辅助治疗自己的疾病吗？您想知道如何把一日三餐变成您身体健康的促进剂吗？

　　北京×××食疗专家应邀来到××！请您马上报名，免费听食疗专家讲“××国际食疗康复计划”，咨问辅助治疗疾病，保持健康的食疗之道，获赠食疗专家为您量身定制的“食疗方”。机会有限，额满为止！

　　乐健坊跟顾客接触和沟通的场地主要是在自己的体验专卖店，而不是在高级宾馆里。顾客是为了得到健康来的，不是为了享受豪华的环境和美食来的，所以这些开支一律省去。

　　谁来跟顾客说健康？专业的健康专家而不是普通的员工。为此，乐健坊建立起一支由数十位国内一流健康组成的“乐健坊老年健康专家团”，专业领域涵盖与老年人健康相关的方方面面，如糖尿病、心脑血管、睡眠、食疗、中医养生等等。专家团专家奔赴全国各地，对全国各区域市场提供了最切实有力的专业支持。专家团的费用开支怎么解决？乐健坊把低于其它企业用于请顾客吃喝玩乐的费用用在专家团身上，建立起其它企业不具备的专业优势，结果是，顾客获得了真正想要的东西，给予企业热烈的拥戴和支持，企业还节省了不必要的费用，获得了比同类企业更大的赢利。

　　那员工做什么？员工的工作，主要是把顾客请进来，其次是推销产品，最后是为顾客提供结款、送货等常规性服务。乐健坊不要求、不倡导过度的亲情服务。事实上，那些极力倡导和要求亲情服务的公司，员工们也不能够普遍做到。能跟顾客建立亲情关系的总是很少的一部分员工，不需要要求，会做的就会做到，再要求，做不到的也是做不到。

　　如何说服顾客购买？如何建立顾客忠诚？还是靠“专业的健康服务”，这始终是乐健坊的主旋律。拜访，体验，讲座，咨询，回访，活动….. “专业的健康服务”体现在与顾客接触和沟通的每一个点上，“专业健康服务”的主旋律贯穿始终。顾客想到乐健坊，不是吃喝玩乐，不仅是亲情服务，更是“专业的健康服务”。乐健坊将“专业的健康服务”从战术层面提升到策略高度，并通过资源倾斜和整合传播，塑造出乐健坊鲜明的品牌个性，建立起顾客对乐健坊的高度忠诚。

　　围绕“以专业健康服务为核心，基于专卖店的复合式沟通营销模式”，乐健坊不断丰富和完善自己的产品线，形成“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，最大限度地提高顾客资源利用率，充分发挥“复合式沟通营销模式”的整体优势。

　　乐健坊“以专业健康服务为核心，基于专卖店的复合式沟通营销模式”，从顾客的根本需求出发，回归营销本质，打破模式界限，寻求与顾客最佳的沟通方式，配以不断丰富和完善的产品组合，打破当前中国保健品业万马齐喑的市场困局，正在成功上演又一部波澜壮阔的模式制胜营销大片。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，成泳，五月花号（北京）营销策划有限公司 船长/首席策划，毕业于上海复旦大学，历任夕阳美企划总监、傅山集团策划总监、蜥蜴团队副总经理兼创意总监等职，擅长“用最适合的营销模式卖不同类别的产品”，革命性推出“策划公司要做企业的企划部”的策划服务模式，是国内少数几个贯通会议营销和广告营销的实战策划人之一。手机：13910586427，信箱：chengyong1107@yahoo.com.cn，博客：www.chengyong.blog.sohu.com

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