家居品牌年末猛拉经销商

    年终岁末，各行各业都在通过各种方式回顾过去，展望未来，很多家居品牌商则将经销商年会视为企业展开下一轮市场争夺战的策源地，也是“讨好”经销商、增加销售额，实现品牌强化的一个途径。

　　最近，东鹏陶瓷、兴辉陶瓷、元洲装饰家居界“名角儿”都纷纷召开经销商年会，不仅企业高层领导为“煽动”分公司、各级代理商轮番上阵，还有美酒、歌舞助兴。在这些企业名目不同的年末大戏中，可以看到不少拉拢经销商、发展品牌、实现共赢的招术。

　　妙招一：奖励刺激

　　音乐盛典、金马奖等盛大的颁奖典礼于年末在娱乐圈如数上演，家居圈也不例外，各种名头的评选活动此起彼伏，老总们在四处奔波、领奖的同时也不忘对劳苦功高的经销商们进行“重赏”。

　　在刚落下帷幕的“元洲外埠公司2006运营”论坛上，除了按照惯例元洲高层对外埠市场的经营情况做总结、宣布明年元洲集团战略规划以及颁奖之外，年会论坛还从人力资源、设计师、集成家居、工程、企划营销等5个方面展开管理方面的讨论，希望弄清外埠公司存在的问题。元洲集团还针对销售有功的分公司颁发奖品和证书，以激励各地分公司继续效力。元洲集团董事长李泰岩表示：“企业年会是约定俗成的习惯，设置不同奖项来激励各地分公司更是必不可少，把年度总结与奖励结合起来就有助于将元洲这个品牌经营得更加强大。”

　　年会当天，最佳管理推进奖、最佳品牌推广奖、最佳沟通配合奖、最佳公益形象奖、经营模式创新奖以及最具成长潜力奖，纷纷“花落”旗下分公司。既有精神奖励也有物质奖励，相信元洲的同仁们来年会干得更起劲儿。

　　妙招二： 新品诱惑

　　在抛光砖市场占据重要地位的东鹏如今正在形成以抛光砖为龙头，瓷片、洁具等齐头并进的战局。东鹏以推出新品来“讨好”经销商，将经销商的年终聚会办成了一场“亮剑07、腾飞08”的战斗序曲，而其号角则是一款新产品——“梦之家”仿古砖。东鹏陶瓷董事长何新明称，借着此次新品发布，东鹏将由守为攻，进入新的快速发展阶段。聆听何新明“布道”的，首当其冲是东鹏来自全国各地的经销商大员。

　　何新明介绍说，目前在建陶行业，在仿古砖、抛光砖、瓷片、卫浴四大类都能拿得出手的品牌不多，东鹏正在发力做强四大类别的产品，而要达成此目标必须以产品为基础，通过“品牌高度、渠道广度、网络深度”的精耕细作，强化终端销售网络的建设。只有这样，才能成为行业综合产品最强的建陶品牌。

　　对于选择在年末发布新品，何新明说：“东鹏的目标是成为‘建陶万千’的综合强势品牌，此次涉足复杂的仿古砖市场，就是为配合东鹏的整体战略布局。”他具体解释说，新一年的计划不仅需要企业去完成，更需要代理东鹏的经销商们的支持，不断推出符合市场需求的新品。在给消费者更多选择同时，也促使经销商对该品牌有更多信心，合力达成战略目标。

　　妙招三：营销培训

　　2月2日，兴辉陶瓷“点亮空间”2007年度经销商营销峰会在载歌载舞的欢乐气氛中举行。“举办一年一度经销商年会主要目的是通过对过去一年的总结，进一步提升品牌在明年终端市场的战斗力，并希望通过营销培训，使经销商的经营思路更清晰，目标更明确，为终端消费者提供优质服务。”兴辉陶瓷市场部经理戴明对企业每年召开经销商营销峰会并高薪聘请营销专家来对经销商进行培训做出这样的解释。

　　3年前创建的兴辉陶瓷虽然是个新品牌，但在以精准定位为营销手段，通过准确的消费群定位和建立起的品牌亲和力下，兴辉陶瓷到现在已经从品牌林立的市场竞争中杀出重围。

　　“现在各种广告泛滥，非常容易把自己的品牌给淹没掉，因而要通过独特的营销手段让消费者记住并认可兴辉陶瓷这个品牌。”戴明表示，以兴辉陶瓷的秋季新品“第五季”为例，刚推出就以“北京人正在用她”这个别有用心的营销广告语给新品赋予了性别特征，目标直指女性市场。“对经销商进行营销培训，实质上也是企业发展品牌的另一种‘营销’。”

　　妙招四：战略升级

　　如果说依靠企业年会上的新品推荐、年终奖励、营销培训来提升品牌核心竞争力的手法是司空见惯，那么通过经销商年会使企业从幕后走上前台，进而实现企业战略升级的做法则是一朵“奇葩”。前不久大亚木业集团作为圣象地板的控股股东，借全国客户恳谈会之机推荐新产品均质刨花板，让“大亚”这个品牌从知名企业圣象的背后走出来，开始走上打造自身品牌之路，巧妙地实现了大亚木业的一次战略升级。

　　大亚长期以来一直“潜伏”在圣象地板、圣世年轮家具等名牌产品身后、针对全球木材资源日益匮乏、市场对高效人造板的需求不断扩大的契机，大亚木业终于在隐居“江湖”28年之后决定走到台前，开启向百强企业冲刺的征程。恳谈会当天，博洛尼、曲美等知名企业与大亚达成了合作协议。大亚集团执行总裁陈建华表示，大亚今后的使命是专注于产品经营，向全球市场提供优质服务，这一目标还需要号召更多经销商来完成，才能实现自身品牌与产品经销商共同成长、共同富裕。

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