砸货猛如虎，该如何应对？

　　五． 企业在分割经销商经销区域时所导致的砸货

　　市场的网络下沉和通路精耕是市场竞争的必然，这样就会出现企业不得不对一些经销商经营区域过大无法细致运做的区域进行分割。

　　但是对经销商的经销区域进行分割，势必会伤害到这些经销商的一些利益，这就需要企业采取一定的程序和措施与原经销商达成一定共识，避免这些经销商采取过激行为。然而许多企业在实际操作中，单方面撕毁合同，对原经销商没有一个合理说法的前提下强行对市场进行分割。企业的这些举动往往会激怒经销商，迫使经销商采取砸货等过激行为。

　　六． 企业对有些所谓“大户”的纵容所导致的砸货

　　企业中有的客户和企业合作时间较长而且销售业绩也不错，他们为了利用手中的品牌带动其他产品销售获得利益，往往会向其他小市场或新客户所辖市场进行砸货来带动他的其他产品在这些市场盈利。一般来讲他们向其他市场前期少量走货时也会小心翼翼，但是如果其他市场在向企业投诉后企业如果不与处理时，往往就会明目张胆的砸货。

　　七． 经销商布局不合理所导致的砸货

　　八． 企业对发生市场窜货的漠视所导致的受窜货的经销商对进行窜货行为的经销商的区域进行砸货的报复

　　九． 企业价格体系设置不当所导致的市场砸货

　　有的企业在制定市场到岸价时，不是采用统一到岸价，而是按市场到企业所在地的距离来核定价格，这样就会出现不同市场产生价差。在物流发达的今天，低价格的市场只要按正常的售价走货就会对到岸价高的市场形成砸货。

　　十． 企业的月度或年终激励政策在目标制定的不合理情况下所导致的砸货。

　　企业为了在月度确保经销商完成目标或在年度内有效牵制经销商，会对经销商制定月度或年终激励政策，但是企业在制定经销商所能享受到政策的目标时，往往会超出经销商的能力。有的经销商为了拿到这些政策，往往会采取砸货增加销量的措施来争取企业的政策。

　　在知道了上述容易导致市场砸货的原因分析后，企业就需要采取以下措施来预防和控制砸货：

　　一． 不对市场进行超过市场和经销商承受能力的压货行为；

　　二． 在进行市场政策制定时要做到：尽量少采取产品搭赠的单一销售政策并要求经销商产品的售价要高于企业的到岸价，设置合理市场价格体系要求经销商严格执行；对某些市场进行力度大的销售政策时要通报其他市场并要求这些享受大力度政策的市场政策只能在这些市场范围内使用。

　　三． 诚信经营，和经销商追求一种双赢的局面。

　　企业承诺和执行的政策一定要及时兑现，对于不能兑现的一定要给经销商做出合理解释和采取一定的措施。

　　四． 在更换经销商时，要确保经销商已经没有库存，遗留问题要给予妥善解决。

　　五． 在经销商经销区域分割时，企业要做出一定的方案，确保市场的和平分割。比如：对经销商进行一定的补偿或提供一定的优惠政策。

　　六． 对所有经销商公平对待。对于部分经销商的违规行为一旦发现苗头，就予以严肃处理，而不能养虎为患

　　七． 对于经销商的布局要合理，不能单纯为了追求经销商的数量而设置过密，使经销商无法运做。

　　八． 对于经销商一旦出现窜货行为，企业一定要依照制度做出处理，避免矛盾恶化。

　　九． 企业在制定市场价格（到岸价）要考虑在一定范围内的统一性。

　　十． 在制定经销商的月度和年终激励政策的销量目标时，要根据市场和经销商的具体情况来制定。

　　十一．对于砸货行为一旦产生，企业就要快速行动，在查明原因和证据确凿后，就要拿出有效措施。对于砸货的经销商要严肃处理，直至取消经销权。　　

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