三鹿：50年修成正果走向国际

    目前，石家庄三鹿集团已形成了以石家庄三鹿集团股份有限公司为母公司、22个控股和参股公司、8个联合企业，800多家一级代理商，1500多个县级分销商，覆盖全国31个省(市、自治区)强大市场网络的大型乳业航母。

     曾经合资难，难也终结姻缘

    早在20世纪90年代末期，当三鹿成为国内知名品牌的时候，他们就将自己的发展目标瞄准了国际。他们从1999年开始先后在全球57个国家地区注册了三鹿商标。他们希望有朝一日能够走向国际，能够到国际资本市场融资，为企业的扩张添翼。

    2001年新西兰恒天然集团(Fonterra Co-operative Group)找到三鹿，希望能够入股三鹿，共同成立合资公司。新西兰恒天然集团在乳品生产、加工和销售领域中是世界知名企业，其产品的90%用于出口，是全球最大的专业乳品制造商。此时的三鹿，企业已经发展到相当规模，他们也希望能够与恒天然实现强强联合，加速自己在市场的扩张速度。

    谈及引进恒天然做战略合作伙伴的初衷，田文华说：“我们三鹿引进国际战略合作者，不是为了融资，我们的主要目的是在更高层次上提升企业的技术水平和管理水平，同时通过合资将三鹿产品打入国际市场。”

    然而，他们没有想到与新西兰恒天然集团合资谈判，一走就是4年。

    但就在和恒天然艰苦谈判的几年当中，三鹿高效率地完成了对国内10家企业的控股并购和8家企业的合作。

    谈及合资谈判较长的原因，田文华告诉记者，“这其中的因素很多，首先是双方都比较慎重、严谨，尽可能地把所有情况都要考虑到；加之理念和运作方式的差异；同时在谈判进行过程中，他们的管理层有调整，很多问题要重新沟通。但总体来讲是顺利的、愉快的。”

    三鹿的谈判对手，不仅拥有全世界最好最大的乳品研究所和全世界奶制品同行中30%的市场贸易，而且还具备丰富的谈判经验和对中国市场的透彻了解。三鹿在谈判过程中始终坚持诚实守信、据理力争、不让步的原则。最终，三鹿以57%的控股比例和10倍市盈率交易定价拿下了这场谈判。

    2005年12月1日，石家庄三鹿集团与新西兰恒天然集团在北京钓鱼台国宾馆举行合资签约仪式。当天各大媒体纷纷报道了这一目前海外企业在中国乳品行业最大的资本投资：恒天然将注资8.64亿多元人民币(1.07亿美元)认购三鹿43%股份。

    曾经沟通难，难也合璧生辉

    自2006年3月27日三鹿合资项目经国家商务部批准后，新西兰恒天然集团对三鹿的整个经营情况又作了一次全面调查分析。其实早在谈判的4年间，恒天然就已经对三鹿进行了全面调查。他们的再次调查结论依旧是：三鹿是依法经营公司，没有不良资产。纵使2004年遭遇了那场三鹿假奶粉事件，损失人民币整整1亿元，但当年的经济效益比上年仍增长20%。历时3个月的调查分析结束后，恒天然认购资金8.64亿元人民币(1.07亿美元)一次到位。

    2006年6月18日，三鹿集团与新西兰恒天然集团双方宣布——石家庄三鹿集团股份有限公司正式运营，合资公司各股东的持股比例为：三鹿占比56.4%，新西兰恒天然占比43%，另外 3家小股东占比0.6%。

    合资后的三鹿集团股份有限公司董事会共7名董事，三鹿4人，恒天然3人，管理团队中由三鹿派出董事长和总经理，恒天然派出财务总监。

    新的合资公司制定了3年战略发展计划，该计划详细制定了企业在各发展阶段的目标，一是不同产品在市场应该怎样增长？怎样提高产品在市场上的占有率；二是围绕市场的需求怎么上项目，3年投资20个亿，重点投资的高附加值奶粉项目有哪些？怎样让高附加值的奶粉领跑中国市场；三是强化酸奶市场的开拓力度，这一有力度的新的增长点在哪里？如何力争酸奶产销从全国第三变成全国第一。

    田文华告诉记者，“合资公司制定的3年战略发展目标有几个亮点。第一，三鹿奶粉要确保全国第一，保健食品和酸奶要争全国第一，液体乳和乳饮料保持前3位。第二，三鹿要大力实施产品创新，提高产品科技含量，产品开发要向差异化发展，引领中国乳业发展潮流。第三，三鹿产品要在不同地区和市场份额占前3位，并在适当时候走出国门。” 

    根据3年发展规划，从2007年起，恒天然投资三鹿的资金将用于三鹿总厂分装线和仓库建设项目、山东三鹿公司液体奶项目、河南公司的综合乳品加工项目、江苏三鹿公司酸奶扩建项目、鹿泉高档酸奶生产线扩建项目等。他们要在3年内，将三鹿液体奶、酸牛奶、乳饮料生产、销售布局向全国市场推进。

    三鹿与恒天然的合资是强强联合、优势互补，是合璧生辉。三鹿是我国乳品企业中干乳制品、谷物食品、液体乳、酸牛乳、乳饮料五大类产品齐全、子品种多、子系列多、并能大规模生产的龙头企业。其奶粉产销量已连续13年全国第一，液体奶、酸奶均位居全国前列，“三鹿”品牌家喻户晓。恒天然集团是公认的全球乳品生产、加工和销售领域的旗舰，有丰富的管理经验，世界一流的产品研发机构、国际先进的营销模式，业务遍布全球120个国家和地区。他们的联合，不仅能够迅速提升企业竞争力、推动企业快速发展，而且对于进一步提升我国奶类消费水平、促进乳业发展具有重要的意义。

    絮语

    当记者问及三鹿董事长田文华，对这次长达4年的合资谈判结果，最想说的一句话是什么？她说：“合资成功只是三鹿走向国际的一小步，我们要锲而不舍地继续努力，使三鹿早日跻身世界乳业之林！”目前，三鹿正在加快上市前的各项准备，他们将在适当时机登陆海外资本市场。

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