林玉彬：坚守“银发市场”收获喜悦

　　林玉彬：坚守银发市场收获喜悦

　　虽然“银发市场”随着我国人口老龄化的趋势被人们看好，但就记者所知，我市真正进入这一市场并实现持续经营的专卖店并不多，林玉彬告诉记者，尽管十年蹉跎，他没有想过放弃。在他的理解中，无论是热门或是冷僻的行业，成功经营的关键在于坚持。坚守“银发市场”十年十余年前，正是看准了“银发市场”的商机，林玉彬和他的哥哥在福建开起夕阳红中老年用品连锁店，并顺着产品供应链和销售市场的延伸，把专卖店开到了汕头、深圳等地，目前夕阳红中老年用品专卖店在广东、福建等地都拥有完善的营销网络和服务机构，并与国内外诸多知名企业建立了良好的合作关系。

　　尽管“银发市场”的商机被人们普遍看好，但专卖店的经营之路并不是康庄大道。林玉彬讲到专卖店在最初进入深圳市场时，对于老年人用品的各个方面都均匀发力，其中包括老年人服装，但不久便发现这一领域难以维持。“深圳的老人来自五湖四海，南北都有，在体型上相差也比较大，我们经营的老年服装很快陷入众口难调的局面，加上没有可靠的生产厂商，这一业务被迫停了下来。”

　　“其实还不只是市场需求差异的问题，还有深圳老人居住分散、对产品价格十分敏感、来到深圳的目的是为帮助子女家务而非真正养老等多方面因素，使专卖店经营面临重重关卡。”林玉彬介绍，实际上上世纪90年代中期，深圳有不少老年人用品专卖店投入营业，在他店铺所在的荔枝公园附近就有好多家，但最后都没能坚持下来，纷纷停业或转向。诚信经营赢来口碑

　　对于老年人而言，专卖店的坚守便是一个信诺，便是一份放心。

　　“代理老年人产品不能追求暴利，更不能打一枪换一个地方地不负责任。”林玉彬面对记者言谈质朴，但透露着执着和诚恳。

　　赢取老年人市场，坚持是一个方面，还有一个重要因素便是服务的细腻。针对老年人不善于使用产品说明书，而更相信直接的说明和介绍，林玉彬要求员工能够与老人进行面对面的个别辅导，“我们店里的店员有一项基本功，便是个个都是深圳‘活地图’，一个电话来，便能把货物准确送上门。”林玉彬介绍，送上门还只是第一步，店员们还会对老人们进行面对面、手把手的教授，让老人们能够买来就能用、会用。竞争中保持独有优势

　　尽管眼下深圳市场上专卖老年人用品的店铺并不多，但市场竞争却依然激烈，特别是在中老年人医疗保健仪器的销售方面。林玉彬告诉记者，夕阳红专卖店经营的种类齐全，包括护理用品、老年食品、锻炼器械、理疗仪器等多方面，但其中的支柱项目还是医疗保健仪器，恰恰是这个项目上，竞争也空前激烈。不仅连锁药店、大型超市随时可见到各种类型的医疗保健仪器销售，在市内一些大型社区里，也随处可见理疗仪器的销售点。

　　在这样一个竞争激烈的热门项目上如何做好经营，林玉彬表示首先是要寻找到好的代理产品。

　　在找到好的代理产品的同时，还要采用多个方面的市场手段，包括同样产品市面价格最低的定价策略、当天订货当天送的灵敏销售渠道、手把手的教授方式和长远的后续服务。林玉彬表示，专卖店的优势正体现在这些方面。

　　尽管经营中老年用品专卖店所付出的辛劳和收获的利润之间的比例远远赶不上社会上众多热门

　　行业，林玉彬没有为自己当初的选择而悔恨，“放不下那些老顾客，同时也对未来的老年市场看好，我仍然会坚持经营下去。”

　　人物素描

　　林玉彬，深圳市广福夕阳红中老年用品公司经理。与林玉彬面对面，感觉像是面对一位邻家兄长。林玉彬说，自己曾从事长途运输，最远时将车从福建开到新疆。在他的眼中，你至今仍可以读到那份将抵达瓜香果熟之地的期盼和喜悦。

　　对话

　　记者：十余年前，市场上可供创业的机会很多，为什么会选择经营老年人用品专卖店作为自己的创业领域？

　　林玉彬：主要还是感觉到我国社会人口老年化的趋势蕴藏巨大商机。在福建老家，走在大路上随处可见生活越来越悠闲舒适的老人，他们希望自己能有一个健康愉快的老年岁月，这启发了我们开一个品牌老年人用品连锁店的想法。

　　记者：在深圳这座依然年轻的城市里，经营老年人用品专卖店容易吗？

　　林玉彬：随着产品供应链的延伸和市场扩张，我们把深圳市场作为主攻市场，十余年时间下来，的确不容易。这种不容易主要体现在深圳社会老龄化问题还没有显现，另外深圳市场竞争激烈，为了把专卖店坚守下去，我和老婆两人的头发都白了许多。

　　记者：深圳很多老年人用品专卖店都经营不下去了，你们还有信心吗？

　　林玉彬：当然有信心。深圳自身社会人口老龄化是不可避免的趋势。

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