意大利运动服装品牌——Lotto广州上市案例

    四、策略来自于对消费者的准确界定和在执行上的整体把握 

　　在当前产品同质化越来越高、信息日趋繁杂、消费者越来越多样化的年代，产品的优势并不决定它的市场，能否成功推广还要取决于消费者的需要。为此，我们对广东地区进行了详实的消费者调查并最终确定我们的推广策略。 

　　大学生作为新新人类的杰出族群，消费观念感性而讲求实际、前卫且不太定型，接受新品牌、进行品牌转换的可能性较高，这一点在广州这个观念开放的沿海城市表现得尤为突出，此为第一点。第二，大学生大都追求个性化消费，在耐克、阿迪达斯充斥校园的情况下，以黑马姿态出现的lotto给人以独树一帜、前卫时尚的印象，能较快树立lotto的品牌形象。第三，品牌对于高素质的大学生来说，意义远不止身份的象征这么简单，他们更希望通过品牌来自我表达，向世人展示一个与众不同的鲜活个体。第四，这个群落是未来十年中的主力消费群体，抓住他们的心，就等于为未来十年的品牌推广铺垫了道路。 

　　我们可以利用的现有资源又有哪些呢？ 

　　首先，从产品本身来看，lotto所赞助的球队和球星在大学生心目中都可谓神交已久，这是一笔巨大的而容易被人忽视的品牌资产，完全可以好风凭借力，为推广送上一程。 

　　其次，广东做为我国传统的足球强省之一，向来足球氛围浓厚，广州市的大学生足球也具有相当高的水准,校园足球联赛历来都是大学生生活中的一道亮丽的风景线，也是大学生表现自我的一个舞台。 

　　第三，大学校园是一个信息量大，传播途径多样且速度块的场所，根据“媒体即讯息、讯息即传播”的理念，大学校园可以看成是一个媒体，它吸引的不仅是参加三人制足球赛的队员，更包括拉拉队、观众、师长、新闻媒体以及大学生口碑传播所能达到的群体，在较广泛的范围内形成了传播学范畴中的“议题设置”现象。 

　　通过一系列如同剥笋的层层分析，我们最终提炼出这样一个EVENT传播的Idea，即在广州若干知名高校举办由lotto赞助的三人制足球联赛，化推广之力于无形，以四两拨千斤之势来启动品牌宣传。  

    五、高校三人足球赛 

　　三人足球赛，并不是新鲜的主意，每年暑假举办的百事“三人蓝球赛”代表着时尚、运动、参与、光荣与梦想，已深入年轻一代的心。但毕竟这样的机会非常少，而渴望参与是每一个年轻人心底的梦。因而，根据对广州各主要高校大学生生活方式、消费观念和能力的了解，我们最终确定在全市高校中最有代表性的中山大学、暨南大学、广东工业大学和广东外语外贸大学中，举办“高校三人足球赛”。 

　　比赛采取小组赛，共分四个阶段举行，周期从9月中旬一直延续至10月底，如预想中的一样，比赛果然进行得如火如荼，吸引了192支自由组合的球队，四所大学近万名学生参加。一时间，四所大学的球迷就仿佛过节一样，沉浸在欢乐的海洋之中。 

　　但比赛并不是单纯而为之，客户同意我们这样大胆的想法，完全是为了提升销量和品牌知名度。所以，在比赛的每一个细节中，都要完成lotto品牌和产品形象的建立。 

　　开幕式和闭幕式：开幕和闭幕式，是目标群相对集中，也会有充分时间将品牌理念全方位阐述，所以，我们请香港总部的代表在开幕式上做为lotto的代言人阐述品牌发展历史和体育精神，在闭幕式上颁奖，都给参与者留下了深刻的印象。 

　　奖品：用lotto做奖品，既增加了产品曝光的机会，又能将产品同“优秀、出众、良好”等形象直接挂钩。还能刺激未取得成绩或未参加比赛的目标消费者产生羡慕感和心理渴望。 

　　有奖问答：在48场比赛的每一次中场休息中，都会插入对lotto品牌的有奖问答，现场提问，现场回答，现场颁布奖品，使在场观众都会在潜移默化中形成对lotto品牌的印象和好感。 

　　现场促销活动：在九月到十月，“lotto杯”高校足球三人赛举行过程中，我们建议厂家不失时机地在四所高校中组织促销活动，平常几百元的产品这时仅以一半的价钱就可以买到，每一个学生都表现出极大的热情，甚至还吸引到校外的学生参加。不失时机的促销，甚至比三人足球赛有更大的影响力。 

　　常年奖学金的设立：在奖品中，除了lotto产品外，我们建议客户以lotto的名义建立奖学金。Lotto产品可以影响个人，但奖学金却可以树立“更好、努力、完美”的向上精神，影响一批人。 

 

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