高尔夫 —— 营销一种高尚的生活

    高尔夫消费者打球的核心需求不仅是打球本身，一项产品的价值构成包括形式产品、核心产品和延伸产品。形式产品是以球场硬件体现的，很显然消费者光临球会并不是为了占有球场、会所和其他设施；核心产品主要是打球，但那只是消费者的表象需求，同样在球场打球的人有的是为了健康、有的是为了商务交往、有的为了成名成星、甚至还有的是为了赌球；如此看来很明显消费者的深层次的需求——延伸需求（精神享受、商务交往、私人圈子、品味、地位…）是很少有人主动关心的。另一方面，这也就是未来高尔夫营销的努力方向，具有巨大的发展空间。这个领域是除了硬件提升之外高尔夫企业获得核心竞争力的重要战场。

需求分析清晰是成功营销的重要开端。球会产品的开发、通过增值服务的不同组合可以设置出适应不同人群消费需求的增值项目。并且当高尔夫会籍只是被高球爱好者唯一用作打球的许可与凭证时，我们的行销半径确实就会局限在较小的范畴之内（半小时车程最佳），使场面相当狭小。但如果我们的会籍产品有了更为丰富的内涵与实际功能和价值时（不同的增值组合），也许，我们可以走得更远······

    四， CRM是实现会员尊贵服务的重要保障

    通过CRM改善基础球会服务的同时，做好会员的增值服务工作。|会员到场打球是购买会籍最基本的消费诉求。球会必须首先加强服务管理工作，为会员努力营造高效、便捷、舒适、愉悦的打球环境。及时处理会员投诉、收集会员的反馈信息并及时根据会员意见改进服务，使得高尔夫真正成为一种高尚的休闲活动；另外，大力加强CRM工作，分析、整理现有会员的资料，建立科学完善的会员信息数据库。进而通过完善顾客获取、顾客开发、顾客保持等职能与广大会员建立起双向的互惠沟通机制，在更高层次上不仅可以建立起牢固的战略双赢关系，还可以在更广阔的领域中通过交叉销售实现球会的长远利益。例如很多会员都是企业家，我们可以按其所在的行业将其企业产业链的会员组织成一个球友会，让他们在打球或具体的交流活动中更加体现出商务交流的价值，同时也就有号召行业内其他非会员企业主加入进来的良好理由；又譬如：针对会员的企业营销困局破解需求、子女教育的需求、企业技术创新的需求、企业管理创新的需求做一个会员服务的营销论坛或者创新峰会，更好的服务于会员，以形成一个真正的商务增值圈，让会员感觉到会籍在自己的事业、生活各个方面有明显的增值效果。从而形成良好的口碑，以产生更多的销售。|boraid|4

    五， 将人员直销变成顾问式服务

    在日常的行销活动中每个销售人员工的工作原则上都是具有相当的自主性的。为了适应营销创新的要求，引入顾问式销售方式对球会是一项挑战，对销售人员更是必须完成的一项提升。顾问式销售要求销售人员不仅掌握多种社会交往知识、销售技巧，具有良好的心态和自我管理能力，还必须具有成功人士的思考方法。因为高尔夫不仅是一向高尚的运动，他更是一种高尚的生活方式的体现。尤其营销国内市场面临的是不成熟的消费观念的人群。虽然市场的潜能是巨大的，可是没有极强的挖掘功夫则很难翘动这一市场。球会在营销的各个方面创新开发市场虽然相当重要，可是高尔夫毕竟不是大众消费品，更多的销售工作是由销售人员与客户面对面完成的。如何成为客户的生活和事业方面的顾问对高尔夫的销售人员是一个极大的挑战，同时也是球会全程培训工作的重要指针。这种顾问式销售能力不仅一线销售人员必须具备，所有与客人产生交往的工作人员都应当不同程度地拥有这一能力。

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