渠道的关键环节在哪？
其实，现在的营销界都已经认识到，渠道的关键环节和枢纽在二批商，当然，这只是针对经销制渠道来讲的。
在经销型渠道中，企业要直接掌控终端，那是既费力又不一定能做好的事，只能把经销商和二批商管好了，才是正路。如果把经销型渠道比做一张网，那么，企业就是那个撒网的渔夫，一级经销商则是握在渔夫手掌部分的网头，二批商则是渔网的底部，终端只是鱼儿群聚的窝子，消费者是鱼。
网底部要比网头撒开的范围大得多，企业的产品只要到达网底部，就很容易往下到达终端与消费者见面。网底部是枢纽，是渠道的关键环节，是一个承上启下的环节，是销售中企业最应该重视的地方。
在中心城市，除重点终端由经销商直接把控外，二批商为我们辐射了更广泛的终端网络、更重要的是，二批商带着我们的产品，冲向二级市场、密集的县城和广阔的农村，真正帮助企业把产品密集分销下去。
所以，在发展阶段，企业运作渠道，要把重点放在运作二批商身上，主要从以下几方面入手：
1、对经销商，打一批拉一批
对一级经销商，初级阶段已经把他们招至麾下，通过一两年的运作，其企业实力和能力已经充分展现。此时，企业要把渠道当成产品来做，对代理商进行评估分类。根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。
A类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。
B类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。
C类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。
这样，企业对部分C类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对B类经销商施加压力，然后再对B类和A类经销商进行扶持和助销。
2、按20：80原则，运作关键二批商
经销制下，企业对经销商和二批商往往是漫天撒网，不管好坏，一股脑儿收进来。但企业到了发展阶段，必须拥有高质量的渠道成员，运作到二批，绝对不能漫天撒网。
在渠道运作中，往往20%的二批商就能够覆盖80%的终端网络。因此，二批商中间的精英分子，为什么不能成为我们的合作伙伴呢？
首先，企业要筛选二批商，挑选出市场上20%的关键二批商，将他们招至麾下；
其次，要通过资源配置，充分调动二批商的积极性。在划分分销区域、产品经销政策等方面，企业给予这些二批商以实惠。举例，一个城市总的销售额是1000万，如果把这1000万分给50个二批商去分销，那么，每个二批商只能销售20万，他们的积极性当然调动不起来。相反，如果把这1000万分给5个二批商去分销，每个人可以分销200万，他们当然愿意积极分销，企业再通过区域和政策的倾斜，二批商自然愿意卖命。
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