从终端策略到人本战略

　　四、   终端的组织者——区域主管

　　相对而言，作为连接终端和公司的纽带，虽然也有来自总部的销量指标压力，但是区域主管承受的压力会明显低于促销员和经销商。不过区域主管在终端经营中所起的作用却是不可小觑！说到底，终端的实际情况和品牌竞争情况主要还是经过区域主管汇报到总部的管理部门的，上天言好事，这是很多经销商和促销人员对区域主管的期望。所以抛开其他能力不谈，具体的沟通和表达能力对于评估区域主管的能力占到很大比例！

　　区域主管行事要勤奋，严谨。争取经销商和终端的政策或者资源要名正言顺，不要让总部感觉你在编故事，最重要的是要给总部感觉自己对终端了如指掌，而且在现有情况下已经尽了最大努力，不要给总部你对终端数据一问三不知，而且还有嫌疑跟经销商私下有猫腻！这样的话可能跳到黄河里也洗不清了！更没有办法给区域和终端争取资源了。

　　这当中，选择和信任区域主管是最重要的。不擅长的地方总部人员要帮助补足，但是一旦对区域人员产生怀疑，不信任，区域人员很容易陷入破罐子破摔的恶性循环，最后吃亏的还是企业本身。所以，疑人不用，用人不疑，平时注意心对心的沟通，并且加强制度的监督。

　　五、   终端的价值链一环的属性——需要终端之外其他成员的

　　终端做的好，背后有很多的无名英雄在默默奉献！成功有1000个儿子，而失败只有一个爸爸！终端放到整个的价值链竞争的企业和企业的大环境中，只不过是企业价值链的一个环节，但却是最终实现价值的关键！没有价值链上其他成员比如生产，物流，内勤，财务，市场等等各方面的倾力配合，要想赢得终端的最终骄人业绩和优秀表现是很难想象的！

　　所以，一名企业的营销总监在年底的时候会主动出面邀请下属商场的一名仓库主管一起吃饭，以表示对对方一年来配合收货的感谢！这在很多人眼里这仿佛是小题大做。另外，传言科龙每到年底开营销会议的时候，作为董事长的顾雏军会对全国的营销人员破口大骂，骂大家是XXX！认为是顾本人在养活他们！这件事情的真伪无法去求证，但是顾进了大牢却已经是铁的事实。圣经上有一句话说的很好：上帝让谁灭亡，必先令其疯狂！如果套用这句话，当初顾大骂果真是事实的话，那么现在的下场是早就注定的！

　　很多企业只会看到光辉灿烂的地方，没有人去关心容易被众人忽略的地方，企业的管理层每年很少到仓库或者工人生活的地方走一趟，关心一下他们的困难，倾听他们的心声，去鼓励他们，赞扬他们。当然在企业辉煌的时候，他们永远不会站出来为自己争什么功劳！但是他们同样是最可爱的人！否则他们的一次出错，就有可能造成企业的重大损失！

　　其实企业慢慢会明白的一个事实便是：员工与公司的关系其实是一种合作的关系。不会创造价值的员工对于企业是一种多余，不能给员工带来生活保障和发展的公司也是不值得员工留恋的公司。但是如何能够让企业供应链上的每一个成员能够充满激情，对企业忠诚？善待每一个人，理解他们，关心他们！其实他们每个人都是专家，只是你没有发现！

　　总结：终端是一个舞台，是一个竞技场，终端竞争的远远不是单个产品或者促销员的表现力！终端承载了企业竞争的全部因素。终端的本质是企业所有资源和整体竞争力的缩影，增强自身在这个竞技场上获胜的砝码，就要思考如何回归企业的人本战略，创造并且建设以人为本的企业文化，重视人，关心人，成就人！谁做到了这一点，他就再也不会简单的谈论终端制胜了！而决胜终端就是水到渠成很自然的事情了。否则，众叛亲离，不管终端有多强大，最终还是会垮掉。

　　作者简介：李玉国， 理学硕士,营销管理培训师, 国内营销专家,品牌管理专家，北京终端工场发起人之一，从事不同行业的营销工作10年的丰富经验,曾任国内著名企业的KA经理,营销总监及公司总经理,营销理论素养高,跨行业的营销实战经验充足,曾经为爱普生，LG电子,欧姆龙,美的电器，ASD集团,苏泊尔电器,大汉灵芝,容声电器，广东康宝电器，台湾绿基，大千庄园，德国优朗,美国斯米特，台湾骏通石化，中国工商银行，中国农业银行，中国联通等著名企业进行培训,负责敬业,深入浅出的授课风格.并且持续为企业做咨询策略研究和营销顾问.个人研究方向为企业发展战略和品牌定位及品牌整合营销. 欢迎有不同观点进行深入交流，联系方式为eurix@163.com,手机为13316308866，MSN为li_yuguo@hotmail.com

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