恒基伟业掌门人张征宇：从“骚扰短信”中发现手机业金矿

    有没有一种可以阻挡骚扰短信、屏蔽秘密短信的信息安全手机？但这种需求似乎并未被一些传统的手机厂商重视。

    “需求的背后就是市场。”曾经以商务通闻名的恒基伟业总裁张征宇表示。

    当年的商务通正是因为适应市场需求而红遍全国，但后来同样因为市场需求的萎缩而退出主流市场，所以张征宇称得上深谙市场之道。

    但从商务通到介入手机行业，看上去并不容易，所以当年张征宇作出这个决定时，被外界认为是个笑话，是个灾难。因为近年来，面对几大国际品牌手机的强势竞争，国产手机业几乎一直在亏损还是盈利之间徘徊甚至是挣扎。

    近日，手机营销界作了一个内部统计，今年上半年，国内手机品牌亏损居多。恒基伟业旗下的“商务通手机”成为屈指可数的几个盈利品牌之一；而“商务通F8隐形手机”成为中国智能手机市场的单品冠军。

    防骚扰手机：

    从“笑话”到“神话”

    “每个人都觉得这是个笑话。”回忆起最初进军移动通信领域时的情景，恒基伟业总裁张征宇向《中国经济周刊》坦言，他从电信或者营销专家嘴中听到最多的就是上面这句话。“甚至有朋友跟我说，如果我继续在手机市场中投入，就将成为一场灾难”。

    但仅仅一年之后，“商务通”手机现身江湖，以每月出货三万台，单品年销售额超越十亿的业绩，把这个笑话，变成了张征宇职业生涯中一段新的“神话”。

    张征宇告诉记者，如果你现在要一个人数出市场上卖得比洋品牌贵的手机，许多人都会把被称为“中国信息安全手机”的商务通手机排在前几位，而当营销专家盘点在国际品牌重压下挣扎的国产手机业绩的时候，人们惊奇的发现，“商务通手机”几乎是屈指可数的几个盈利品牌之一。

    1999年，恒基伟业推出了自主研发的“商务通”PDA。上市第一年销售额即突破7亿元，跃居行业第一；第二年更是突破了十个亿 ，一跃成为行业代表。

    然而， 2000年刚过，传统的PDA市场被日益PDA化的手机市场彻底取代，行业市场在一夜之间忽然蒸发。伴随着整个行业的消亡，作为国内PDA龙头的恒基伟业也面临着前所未有的危机。

    原有的市场已经全部消失，恒基伟业站到了茫然的十字路口。

    但一个不经意间发现的现象启发了张征宇。身为企业负责人，张征宇经常受到陌生短信和电话的骚扰。在一次接到骚扰电话之后，他忽然灵机一动：应该有很多人也像我一样受到手机骚扰的困扰，那么可以防骚扰的手机肯定很有市场；既然手机可以PDA化，为什么不能把在PDA研发中积累的技术和经验运用到手机制造上呢？想到这一点的他如获至宝，立即成立了调研小组。

    市场调查发现，虽然绝大多数人都有收到骚扰短信和电话的困扰，但是当时市面上却没有一款手机具有防骚扰功能。

    2005年，恒基伟业推出了第一款带有防骚扰功能的手机“商务通隐形手机”。“商务通隐形手机”刚一上市，就受到了市场的热烈追捧。恒基伟业似乎重获新生。

    “学习机”的启发：

    把握需求，锐意研发

    不过，好景不长，刚刚发现的蓝海并没有被恒基伟业独享太久。不到三个月，一大批带有防骚扰或者类防骚扰功能的手机，如雨后春笋般涌入市场，从恒基伟业手中抢走了一杯又一杯羹。恒基伟业原本已见光辉的前景显得又黯淡下来，再次进入了“蛰伏”。

    如何能够再次寻找到市场的切入点，成为横亘在恒基伟业发展道路上的一道不得不迈过去的坎儿。

    “在那段灰色的日子里，佐佐木明和他的‘头脑公司’给了我很大的启发。”张征宇告诉《中国经济周刊》。

    在上世纪70年代末的日本，新闻记者佐佐木明受到微型计算机浪潮的启示，开办了著名的“头脑公司”—微型系统科技公司。限于技术和资本的缺乏，佐佐木明给公司设立了两个独特的奋斗目标：一是要用并不比别人高明的技术，向别人还没有注意到的社会需求开发，力求赶在大公司面前研制出新的产品；二是在千百万人司空见惯的社会现象中，发现别人还没有发现的路子，即了解潜在市场的需要。基于日本社会对于学历和教育高要求的实际状况，通过一年半的研发，佐佐木明制造出了专门给小学生使用的“学习机”，一举获得成功。

    张征宇介绍说，佐佐木明对社会需求的敏锐把握和认准目标后的锐意研发给自己留下了深刻的印象，从那一刻起，张征宇有了“使恒基伟业成为中国的‘头脑公司’”的想法。

    经过对原有防骚扰手机市场的进一步深入分析，张征宇发现，单纯屏蔽电话、短信的防骚扰功能已经不能够满足手机市场的需求，其背后是一个社会性的手机信息安全的大问题。

    “手机信息安全”正在成为社会的一种普遍需求。

    “信息安全手机”问世：

    让手机不再是手雷

    手机短信，应该说是当今社会的一大发明，给人们的工作生活带来诸多方便、快捷。但骚扰短信、短信不能保密等问题也给人们带来无数麻烦甚至纠纷。

    “手机就是手雷！”电影《手机》中张国立的这段经典独白道出了现代社会手机持有者的尴尬。

    “尴尬的背后就是需求，需求的背后就是市场。”张征宇告诉《中国经济周刊》。恒基伟业把准市场的脉搏，研发出了具有“智能防盗、远程遥控、防止骚扰、资讯保密”四大核心功能的“商务通手机F8”，成为中国信息安全手机的开拓者。

    这种满足市场特殊需求、充分体现产品功能差异化的手机，能否最终获得商业成功还有同样艰难的一步——赢得市场。

    “差异化的创新性产品需要全新的渠道支持，”张征宇介绍说，为了让这款被誉为“中国信息安全手机”的商务通F8手机尽快切入市场，恒基伟业颇费了一番心思。

    目前，手机市场的销售模式大致有：国内手机厂商典型的“直控终端＋人海战术”销售模式，国外手机厂商是“步步跟随＋渠道下沉”销售模式。这两种模式下，手机销售市场陷入同质化竞争，其直接结果就是销售渠道攻防战白热化。

    因此，在此时进入传统手机的销售渠道，对于具有差异化产品特性的商务通F8而言，既不明智也无必要。

    “我们从相关的IT产品渠道中获得了突破性的灵感，最终为商务通F8手机选择了“小区域独家代理”的销售渠道。”张征宇介绍说。

    “这样做，一方面既节省了高额的‘准入费’，又避开了传统手机的‘机海战术’，迅速抢占市场份额；另一方面，对目标市场的教育也更加有力，同时扁平化的销售渠道也给消费者带来了最大的利益，可谓‘一石三鸟’。”张征宇这样评价“小区域独家代理”的销售渠道。

    创造性的销售渠道获得了巨大的市场成功，商务通F8手机一举杀入洋手机一统天下的高端商务手机市场，首个季度5次脱销、仅在山东一省半年就售出30000台，创下了令人侧目的业绩。

    “如今再想轻松地模仿我们已经不可能了，我们至少领先对手5年。”张征宇告诉《中国经济周刊》，从防骚扰手机一役中，恒基伟业认识到了深入研发和梯次推出产品对保持领先的重要性。

    “永远保持领先半步将会是我们今后坚决奉行的策略。” 张征宇表示。

　　简历：

　　张征宇，1958年出生于杭州，1988年毕业于北航，获博士学位。

　　中国青年企业家协会副会长，中央国家机关青联副主席，中华全国青联常委，北京市工商联副会长。现任北京恒基伟业电子产品有限公司总裁。

关于张征宇

 　　一个商业神话背后的神秘人物，正在面对公众。

　　　　　　　　　　　　　　——牛文文（中国企业家杂志社副总编辑）

　　“商务通”已经成为一个划时代的标志；“商务通”从产品到包装的普及程度已经超过了任何一种电子用品；“A”计划又是一个敏捷的反应，这就是市场经济的快速反应，棒！