吸引、吸纳、吸收—让顾客从满意到忠诚的DS行销“六条军规”之二

　　这些看似“非赢利”的服务设计，却获得了惊人的成果。当“深水用户”在SR结束了三堂课免费招待的滑雪之旅后，他们已变成这里的忠诚顾客了！他们不但熟悉并满意于这里的场地、设备和服务，还树立起SR为一极佳滑雪胜地的口碑，重复光临的滑雪者保证了SR的利润增加及稳定的成长.从1984年冬天至1985年冬天,也就是SR推行新计划之前,只有40%的旧顾客会再上门,但1990年以后,曾光临过SR的“深水用户”有超过75%会继续再来.这些重复惠顾的“深水用户”是使SR的总收入由 600万美元上升至1800万美元的主要原因。

　　●现身说法：用差异化营销吸引深水用户慕名而来

　　要想让休闲馆对深水用户有吸引力，我们首先把功夫下在店面视觉设计上。为此，专门制定了一个“春风化雨行动”促销计划：

　　1.对目前店面、招牌、外观，按“醒目、易见、突出”原则重新设计。

　　⑴将大脚板造型招牌移至树木不遮的“空缺”处，或在临马路旁竖立。

　　⑵在左边两大窗户上贴卖点词：“第二会客厅，让您从头到脚都舒服！”

　　⑶印制一批“第二会客厅消费指南友情卡”放发顾客。

　　2. 准备“五大战役”的横幅、传单、小报、广告、赠品等宣传资料：

　　⑴每次节日前5天都在店头上挂出对联横幅，但内容各异：

　　①中秋节的横幅内容：“每逢中秋倍思亲，第二会客厅里送温馨”！

　　②国庆节的横幅内容：“国庆7天何处去？第二会客厅里最安宜”！

　　③圣诞节的横幅内容：“圣诞之夜寻喜气，最是平安第二会客厅”！

　　④元旦节的横幅内容：“新年新人添新事，洗罢新脚走新路”！

　　⑤迎春节的横幅内容：“一年之计在于春，千里始于第二会客厅”！

　　心动不如行动！一时间，第二会客厅的广告传单和横幅铺天盖地……

　　与此同时，又采用“唱反调”的口吻大肆宣传我们的USP卖点。

　　我们借行家的眼光，列举了 “第二会客厅休闲馆”的三大“缺点”-----

　　一是“口岸太差”。它没“凑热闹”地挤在酒楼鳞次栉比、茶馆人声鼎沸的繁华商业街上，而偏偏选在了一个唐代大诗人杜牧的名诗“远上寒山石径斜，白云深处有人家。停车坐爱枫林晚，霜叶红于二月花”清清静静的地方。因为我们认为，第二会客厅是向顾客提供休息、休养、休闲的场所，来者大都想图个清静。所以我们坚信：“距离产生美感”，只有在这里，才能让客人们从中感受到“只有清静，才能休闲”的一股轻松、一种悠闲、一份清静之妙处。而且选在这里还有两好处，房租便宜和门前开阔。它的停车面积尤如“运动场”，同时可停上百辆，让汽车也“休闲”到了家，客人们不用担心害怕自己的“宝马”与其它汽车的“亲密接触”！

　　二是“地方太小”。它既不富丽，也不豪华。但是我以为，山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。所以我们把第二会客厅做得小巧玲珑而朴实精致，别看我很小，可我很巴适！而且保证技术、服务、时间，一个也不会少。我们这里有集广东、上海、北京之精髓的沐足功夫，有专业化的顾客满意的服务经验，有为客人们解除“亚健康”的特制方案，让其充分感受到“足下生辉”之乐趣！

　　三是“敢说不字”。我们“第二会客厅”，郑重向广大消费者发布了“三不”承诺：绝不以次充好！保证足吧不用歪货、不聘孬人、不办浑事；绝不随意提价！坚持生意好不涨价、客多一价、熟客优价；绝不敷衍了事！做到把时间做足、把技术做足、把服务做足。

    结果，旗开得胜，大拨深水用户纷至沓来。

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