王洁凤：巾帼不让须眉 荷兰银行因她更精彩

     在外资银行男性林立的高管层中，王洁凤作为一名中国女性，只用了两年时间，就从荷兰银行（以下简称荷银）中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理，“我一直在做加速度”，王洁凤对自己的成长轨迹评价说。王洁凤在银行业已经有20年的丰富经历。回顾这20年的银行之路，王洁凤称自己每一天都在寻求进步，而每几年，她就一定要有一次大的跳跃和突破。

加速度晋升

　　1986年，王洁凤从香港国际商业银行的400多位候选人中脱颖而出，成为16个被录取的员工之一。1988年，她成为香港国际商业银行第一批从事信用卡业务的工作人员。1989年，善于挑战自我的她，看准了渣打银行的发展前景，又跳槽至渣打银行，而这一跳就是11年。

　　王洁凤对于工作的勤恳和成绩，让她获得了迅速晋升。在渣打仅4年，她就从一名个人银行业务的员工升任为支行行长，机遇让她又成为香港银行界展拓CRM系统的先锋，负责1亿港元来更换渣打的CRM（客房管理）系统。

　　一年多后，就被调到英国渣打总部，成为全球CEO的助手。“这对我来说有挑战，但是也让我大大开阔了视野，完善了看问题的角度。”

　　一年多后，王洁凤又回到香港，担任渣打香港的区长。

　　“在香港做的主要是操作细节的工作，但是到了英国，与CEO一同工作，你就必须要考虑CEO的想法和做法、了解董事局关心的是什么样的问题……这样的变化大大开阔了我的视野，完善了看问题的角度。”回忆在英国工作的一年，王洁凤感到受益匪浅。

管理高手

　　考虑到香港业务占渣打全球业务的60%，要想在渣打有所发展，在香港工作会更有机会，基于这样的想法，1996年，王洁凤又回到香港。但此时，她担任的是渣打香港的区长，管理属下10多个支行的个人银行业务，并负责培训、客户服务监管及推广等工作，还分管负责网上银行房屋买卖、网上房贷、网上借款等业务的项目中心。

　　由于这在当时也是一项新业务，所以王洁凤笑说：“我总是（在业务方面）不停地探路，做先锋队员。”

　　2000年，王洁凤加盟花旗香港，负责保险中心和网上银行等中介业务——这在银行界也是最新的业务。2001年8月，工作出色的王洁凤被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务。2002年2月，花旗上海分行开办个人银行业务，成为获准向中国国内居民提供全面外汇业务的首家外资银行。2004年，花旗又率先在北京、广州开办了个人银行业务。

　　2004年4月，王洁凤加入了荷兰银行，负责内地市场的个人银行和商业银行业务，较之在花旗银行负责个人银行业务有了更广的天地，“从职业发展和规划来考虑，有更大的机会。”她比喻荷兰银行的员工与管理者之间的关系有些像教练和运动员，“互相关心、互相鼓励，讲究与下属的互动，让员工可以充分发挥个人发展空间”。

第一个将直销带进银行的人

　　王洁凤是第一个将直销带进银行业的人，对于此，她称自己很幸运。2001年8月，还在花期银行的时候，她就在上海组了一个200人的银行直销团队，开始发展直销团队，把这个念带进来。“但是我们不会有上下线的关系，因为这是法规所不允许的。我们这样做一来可以弥补网点不足的缺点，二来也可以通过员工将银行的信息带到目标客户群中去。”王洁凤强调说。

　　“荷兰银行尽管在中国已经有超过100年的历史，但是现在网点不多，确实是我们一个比较吃亏的地方。”王洁凤对于目前的现状分析很客观。“我们通常都是一个个市场去攻，但是从我们两年三大城市的业绩和发展来看，我们的增长率比任何一个外资银行都要快，而且，现在成都、重庆两大城市分行的开幕正在筹备当中。”这个成绩，王洁凤认为除了荷银的产品外，第二就是销售团队。第一个将直销概念带进银行业的王洁凤，过去5年来一直在不断完善、学习和摩。她坦言，管理直销团队并不容易，特别是在银行业，“因为我们要求的服务素质、理配套都非常高。”

　　荷银很少做广告，王洁凤认为直销对于银行业非常重要，要提高业务不能光靠广告，没有一个客户会只看到银行广告就主动找银行的，只有通过销售人员，通过荷银的员工将荷银的信息带给客户，才能带来销售成绩。所以从策略上，虽然荷银在中国要城市没有太多网点，但是他们的直销团队相对庞大，“通过他们把梵高贵宾理财的信息带到目标客户群中，可以通过高档社区、高档商场、展览会、讲座等等渠道和方法来寻找目标客，这是我们这两年比较成功的原因之一，也说明这个策略做对了。”王洁凤说。

　　在团队员工的培养中，荷银的客户经理以理财服务、专业咨询的业务为主，而直销员工则大多为刚毕业一两年有相关工作经验的大学生，“他们非常愿意过来接受专业的培训，我们对他们还有一个严格的培训过程，对这个培训投入了大量的资源，每个星期通过开会、交流、一一咨询等方式来与他们沟通，使他们成为合格的员工，如果工作表现优秀，还可以提升为客户经理。”两年来，王洁凤的团队在人才竞争异常激烈的银行界中，几乎无人流失。王洁凤的团队成员认为她是一个很谦虚的人，她经常对员工强调的是不要希望自己成为一个完美的人，“因为中国本地员工懂中国市场，但是我懂，我懂个人银行业务而员工并不深入，所以，只有组成一个团队加在一起，才会变成一个强大的团队。”王洁凤说。

　　目前，荷银由个人消费银行业务的16个员工，只有一个设在上海和平饭店的网点，发展到现在中国消费金融银行有300个正式员工，350个销售部直销员工，内地高端理财中心增至5家的成绩，让王洁凤顺利突破外资银行的传统男人天下，成长为在中国有100多年历史的荷银中国区执行总裁兼消费金融总经理。

　　“我希望能通过我的努力，带领大家让荷银中国未来的5年更精彩！”王洁凤最后说道。

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