目标型营销整合策略

　　接下来的一步，我们就要考虑选择新的一级经销商。事实上，这是该产品营销渠道建设的关键。我们按照经销商选择标准，并亲自上门与目标经销商谈市场、谈方案。最后，我们选择了既具有较高的高端市场运营水平和经销能力，又比较认同我们的营销策划方案的经销商，签订了该产品的一级经销合同。

　　利用渠道经销商的营销网络，A公司的新产品营销渠道网络系统已经准备就绪。但企业只有将该产品的商流、物流、信息流运转起来，才能够真正地实现营销目标。

　　产品及品牌信息流输出

　　通过企业营销渠道，该产品很快就会取得较高的市场铺货率。单从企业来讲，运作到这里已经取得了较明显的市场收益，但从整个产品渠道网络来说，企业并没有实现真正的销售，只是将库存进行了转移。而这时企业就要及时疏通信息流，迅速把产品及品牌信息传播出去，才能够促成消费者购买并消费，带动商流和物流的正常运转。

　　对于企业信息流的输出，我们并没有一味的借助广告的力量，而是充分调动市场资源和媒介资源，实行互动式信息传播策略，迅速的实现了企业信息流的畅通，而且也逐渐带动了信息流的流入，使公司与市场实现信息互动与共享，有效地促进了消费和品牌的树立。为此，除了在主要的电视台播放广告外，我们还组织了《休闲食品与健康》的征文活动。我们知道，虽然休闲食品是许多年轻人的最爱，甚至是许多女孩子生活中必不可少的一部分，但这些女孩子们却是对它又爱又恨，因为它还可以导致肥胖等不利于身体健康的因素，既好吃又健康的休闲食品当然是现代年轻人的最爱。如何将这样一种信息进行有效地传播呢？现代网络资源帮助我们实现了这种信息互动。当时，我们只花了少许的广告费就把这样的征文活动信息发了出去，结果随着电视广告的配合，公司网站上的BBS和信箱每天都要处理大量的留言、贴子和来信，有的甚至还写来了普通信件。出乎所有人意料的是，有的写如何养生，有的写如何获取健康，有的向我们倾诉如何对休闲食品又爱又恨，甚至有的让我们帮助其实现减肥。这种互动式产品及品牌传播策略，在短短几周内就达到了高潮，令我们兴奋之余，不得不增加人手来处理这些信件，并额外多聘请了几位评委。当然，产品在终端市场上也表现出前所未有的“牛市”。

　　在我们的活动终止前第三天，我们收到了某大学市场营销专业一个女生宿舍的集体来信。来信说，她们是学习市场营销的大三学生，她们已经对此类宣传活动司空见惯了，企业为了达到促进销售的目的，通过征文变向的来做产品广告，如果真有这么好的食品应该拿出切实的行动来，而不是只在背后搞一些征文，做一些“虚假”宣传。大学女生的信让我们震动了，我们必须采取具体行动来回应她们的问题和疑虑，才能真正赢得消费者的心。于是仅仅三天以后，我们的“某某产品营养健康——想吃就吃”的社会公益活动出台了。

　　我们在每个城市选择了三家愿意和我们合作的减肥瘦身中心，开展此项公益活动。首先向其减肥瘦身教练详细介绍该产品的配方与功能，要求其将该产品列入其顾客的日常食谱，并与其签订协议，做出书面保证，顾客吃了我们的产品不增肥、不增重且营养不缺失。我们免费送产品给愿意试用的签约学员，并由电视台为其制作减肥录像，作为其减肥的见证。结果，绝大多数减肥顾客开始尝试吃我们的健康休闲食品。一个减肥周期过去了，按照教练的减肥计划，凡是吃这一产品的，都按标准达到了减肥目标，且没有一个学员出现营养不良。而随着跟踪减肥报道的播出，一件难以想象的事情发生了，不饿肚子也能减肥。

　　如此的神奇效果，让那些因大吃而特吃的“肥哥肥姐”们欣喜不已，也让减肥瘦身中心欢欣鼓舞，纷纷打出广告语：“在这里减肥，想吃就吃！”。随着减肥录像片在电视台的播放，人们开始认识并喜欢上这一产品。渐渐地，该产品的美味、健康、时尚等特点深入人心，成为时尚男女的最爱。

　　广告高位传播，建立品牌地位

　　通过这些立体的传播方式，产品很快被目标消费者接受。但如果不能尽快明确产品时尚定位，通过高位传播来建立品牌地位，可能会导致产品自身内涵缺失，无法保证产品和品牌高端地位的确立。经过和企业高层协商，我们决定立即执行“高端品牌目标计划”。

　　广告成为这一计划的主要行动之一。广告的播出一周后，公司生产全面告急，经销商的要货电话接连不断，市场开始出现断货现象（注：此时市场已经扩展到全国大部分地区）。公司营销总监朱先生说：“十年的营销管理工作，这是我经历的第一次，营销部战胜了生产部。”

　　什么样的广告会产生如此的效果呢？在营销方案中，我们制定了三套广告方案（方案略，不详述），其中一套方案名叫“我的路——品味健康人生”。我们邀请国内某知名学府登山队作广告代言。以叙述的形式，拍摄了一对登山情侣的登山过程及生活过程，配以广告语“我努力，我成功，显---——真我品味！”。广告片通过跳跃式的叙述连接方式，将一对年轻人现代时尚的生活同该产品有机联系在一起，配以自信、时尚的广告语，展示了现代年轻人对时尚人生目标的不懈追求。

　　这样一则广告很快得到了消费者的认可，该产品品牌地位迅速提升，产品销量开始以每月三倍的速度递增，取得了明显的效果。在我们随后进行的品牌地位调研中，在收到的6000份调查问卷中，82%的受访者知道这一品牌，而在这些人当中，接近87%的人认为该产品品牌属时尚健康品牌。

　　结束语

　　我们的团队和A公司的营销团队经过将近一年的运作，经受住了市场的残酷考验，像我们广告中的主人公一样，跨越了一座座山峰，创造了品牌产品二次上市并成功复苏的辉煌业绩，也为我们今后的品牌及市场运作提供了借鉴。

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