市场营销旺季如何“上量”

    很多企业在淡季做了不少工作，旺季还是没见市场和销量有突破，为什么？怎样做才能不辜负淡季洒下的汗水，让旺季有个好收成，实现销量最大化？我们在实践中发现：在旺季运作中，抓住“三上”可成功实现旺季上量。

    第一阶段，渠上水满

    旺季第一阶段的重中之重就是“渠上水满”，工作的核心：业务人员必须对所有已经开发和正在开发的渠道全部完成最大限度的铺货工作，无论是铺货率，还是单店铺货量都要达到最高峰。为此，需重点把握以下几点：

    1：现有网络提升

    旺季销量主要通过现有网络实现。在第一阶段进行现有网络覆盖下的“盲点”开发、薄弱点提升、危机点处理，这是提升网络分销能力和分销质量的有效途径。

    2：新市场、新渠道开发

    淡季市场开发难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。

    3：侧重并加大渠道促销

    占领渠道每一个环节的仓库和资金。由于渠道对旺季具备相对好的心理预期，只要企业能够给予具有吸引力的促销力度，就能将产品压满渠道。

    4：牢牢把握“干渠”

    在流通网络中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，处于“干渠”的地位。业务人员在制定销售政策时，既要保证核心分销商的利益高于一般分销商，又要控制住核心分销商，防止核心分销商窜货、砸价以致伤害整个网络的利益。

    5：多品种有效组合

    各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大，产品推广在突出主打产品的同时，要善于打“组合拳”和“迷踪拳”，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要和打击竞品的需要。

    第二阶段，火上浇油

    成功实现第一阶段的操作，我们的市场就开始火了。进入第二阶段，我们必须“火上浇油、趁热打铁”，而不是坐等其成，丧失良机。

    在这一阶段，能够在“火”上浇一盆“油”，市场肯定会更旺，需要考虑的是该浇什么“油”？如果这盆油浇不好，就可能引火烧身。

    营销人员的最大误区是习惯于“再加一把火”：促销促销再促销，在“黄金时段”内依然抱着促销不放或不敢放，甚至是采用比第一阶段更大的促销力度，这样的做法往往导致市场在旺季过后轻则“胃痛胃酸”、重则“过把瘾就死”。实际上，这一阶段货物周转速度加快，渠道对促销力度的期望值并不高，企业完全可以压缩渠道促销费用，把财力集结起来换成另一种“油”。

    这时最好的“油”就是加大对企业品牌的传播力度，打造并提升品牌的强度和势能。在这一阶段，销量的提高以及压缩的渠道促销费用，可以支撑传播品牌费用的加大；而品牌影响力的迅速提升，会反过来拉动销量的增长。

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