王嘉陵：有意愿有能力才能作最好的决定

　  香港科大商学院教授、IBM亚太区营销副总裁

　　我们如何作出最好的决定？我想做出高质量的任何事都有两个因素，一个就是意愿，一个是能力。一个有意愿又有能力的个人或者团队是没有什么事情做不到的

　　意愿高的人会主动提升能力，能力强的人意愿也高。当我们能力提高的时候，我们的 
 
意愿自然也提高了

　　经常有人问我一个问题：成功最大的秘诀是什么？我永远都讲同样的答案，就是我知道如何带领我的团队作出最好的决定。

　　这是因为一旦我带领我的团队作出最好的决定，执行上已经成功了一半了。因为他们又积极的参与，所以在执行上几乎不会失败。

　　我们作出了错误决定的主要原因是什么？有的人说是信息不完整，但信息是永远不够完整的。这本身就是一个陷阱。我们常常会掉进一些决策的陷阱。

　　最好的决策思维就是客观和理性的推理，推理出它的后果。我们在选择的时候，并不是选择这个方案或行动本身，而是在选择这个方案或行动会带来的后果。

　　六大心理决策陷阱

　　在我看来，六大心理决策陷阱分别是先入为主陷阱、维持现状陷阱、顾惜已支付成本陷阱、肯定证据陷阱、框架陷阱、估计与预测的各种陷阱。

　　第一个就是“先入为主的陷阱”。这个词的英文直接翻译过来就是“锚的陷阱”，先入为主的意思就是有一些过去的咨询或者一些专家的说法，或者是某个市场调查的结果，那些信息就成了那个锚，会固定我们的思维范围。当我们在做类似决定的时候，先入为主的想法或者咨询就固定了我们思维的范围，我们不会离开这个范围太远。

　　第二个就是“维持现状的陷阱”。维持现状容易了解，就是过去也没有出什么大错就继续，这让我们墨守成规，不容易有很大的进步。

　　第三个陷阱是“顾惜已支付成本”。当我们投入一些个人资源、时间和金钱之后，即使这个项目进行得不够理想，我们也不甘心在现在停止，而愿意投入更多的资源、时间和金钱证明我过去的决定是对的。所有赌徒不肯离开赌桌，都是因为这种心理陷阱。

　　第四个陷阱是“肯定证据陷阱”。这个陷阱和“顾惜已支付成本”是“双胞胎”，因为我们要证明我过去决定是对的，就会收集各样肯定的证据来肯定我自己。如果在收集资料的过程中发现一些资料建议我不应该往那个方向走，我就轻看它；收集到能肯定我自己方向的，我就加强它。

　　第五个陷阱是“框架陷阱”，这也是一个常见的陷阱。我们常常在作决定的时候，我们对框架的本身照章接受，并没有探索框架是不是正确的，这个框架本身是不是合适的，我们就在框架里非常忙碌。

　　第六个陷阱是“估计与预测陷阱”。虽然我们要做的决定是未来，但是我们总是往后看过去，如果我过去在这件事上非常成功，就理所当然非常自信。如果过去失败过，这件事不要办了又办不成，过分谨慎。这就是让我们在做未来决定的时候往后看的陷阱。

　　三大管理陷阱

　　在管理决策上也有三个非常大的陷阱。我们一般来说，在管理作业上都是墨守成规，直到有两种情况出现的时候才会做一些新的决定：第一个是有问题出现，第二是有新的机会。有问题就需要解决，有新的机会需要去掌握。解决问题跟掌握机会都需要不同资源的分配，所以这个时候就会让我们更容易陷入另外三个陷阱。

　　第一个陷阱就是让问题推动决策，或者让解决问题的方案成为目标本身。比如我们常常为了增加利润，我们必须要降低成本，我们就开始想怎么样降低成本，过了一段时间降低成本本身就成了我们的目标。所以我们的注意力焦点都变成如何降低成本，甚至有的时候我们会因为降低成本而牺牲了利润，忘记了原来我们降低成本是为了增加利润。在管理决策上，这是非常容易见到的一个陷阱。

　　第二个陷阱就是当我们有新的机会，新的机会需要去掌握，我们一般惯性作业就是墨守成规，反正没有出错，没有大问题我们就继续。直到有一个人可能提出一个建议说，我们现在有一个新的机会我们要掌握。讨论的时候，团队的人一定会向这个建议者提出许多的问题挑战他，你为什么觉得这么好，你有什么数据？他提出数据我们再去挑战，让这个建议者越来越完善他的建议。

　　第三个陷阱就是如果一个组织很大，尤其是在政府单位，常常一个方案要经过一层一层的批审。当然最高决策的人常常是没有时间策划方案的，所以就请下面的人提方案上来。下面的人一提，第一层经理觉得这是我部门提出来的，当然是很好的，就批准了。到下一层的批准觉得说下面人已经看过了，上面人也还会再看，就让它过去了。一层一层，批到最高层的时候你下面这么多层都已经看过了，我还有什么好挑毛病的，就批准了，这也是很危险的。

　　如何作出好的决定？

　　我们如何作出最好的决定？我想做出高质量的任何事都有两个因素，一个就是意愿，一个是能力。一个有意愿又有能力的个人或者团队是没有什么事情做不到的。

　　如果出现了任何绩效问题的时候，我都从两方面分析，是意愿不够？还是能力不够？作决定本身是一个管理者必须具备的技能，可以借着有意愿或者有能力提升。

　　第一个先决条件是我愿意作出高质量的决定。很多时候，我们未必真的有意愿和勇气作出最好的决定，因为有的决定会对一些固有的传统作出一些挑战。

　　有的时候，我们知道这个决定不太好，但是又不知道怎样才是好的决定，因为没有能力作出一个更好的决定，只好接受目前的决定。

　　意愿高的人会主动提升能力，能力强的人意愿也高。所以我们要作出高质量的决定，第一个要有勇气作出好的决定，并且学习如何提高我们作好决定的能力。当我们能力提高的时候，我们的意愿自然也提高了。

　　意愿往往需要勇气，但是勇气并非无所畏惧，而是因为认定了有些事情比恐惧更重要。要有勇有谋，有勇气作出好的决定，也要知道如何做好的决定。如何做好的决定就是我们的能力，能力的确是可以提升的，因为能力是来自技能加上资源。

　　有志者，事竟成；无志者，事不成。能力完全可以提升，如果有意愿，我们可以不断地学习提升我们的能力，当然有时候能力也是需要资源帮助来提高我们的能力。

　　(王嘉陵，哈佛大学理学硕士、威斯康星大学文学硕士，香港科技大学MBA项目兼任教授，在IBM美国和亚太地区拥有25年的工作经验。王嘉陵在香港科技大学教授管理决策与领导力、高绩效领导、全球化职业环境中的领导艺术、国际化管理和管理沟通等课程。本报记者陈雪频根据王嘉陵教授在香港科技大学和天翼图书合办的管理论坛上的演讲整理而成。)

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