弱势品牌更应该涨价?

　　连城:你的意思是先打造青岛高档品牌的形象，然后再进行终端促销或者降价的动作，这个时候消费者就会觉得划算？

　　陈硕坚:不，不能打折或者降价，其实打折、降价、促销这些行为对高档形象都是一种伤害。我的意思是，通过品牌形象推广使消费者形成对这个品牌高档的印象，但定价并不非常高，这样对消费者的预期而言，就形成了“划算”的感觉。

　　连城:我想请你解释一下这个策略背后的理念。

　　陈硕坚:我以前写过一篇文章，提出过类似的观点。有时候，知名度低、处于市场的弱势的产品，更应该涨价。对于这个案例而言，青岛啤酒虽然本身是强势品牌，但是在济南，相对于济南啤酒而言，它就成了弱势品牌，它也不应该降价，应该涨价，为什么呢？

　　一般而言，对于弱势品牌而言，有两种策略可以选择：第一是做广告，把品牌知名度扛上去，做成个强势品牌；第二种策略是走大众化道路，降价！用低价格打市场，避免与市面上的名牌正面冲突。这些策略是不是总是奏效呢？

　　这个要从经销商选择产品谈起。大部分的消费商品都是通过经销商推销出去的，如果经销商不愿卖，无论你其他的工作做得多好都是白费。那么，经销商都愿意卖什么样的商品呢？经销商选择商品主要动机有两条：

　　一是消费者喜欢的商品。如果某种牌子的商品在消费者中知名度和美誉度很高，不用经销商多费口舌，消费者就会主动上门寻购，经销商自然乐于经销。

　　二是利润高的商品。如果一件商品的利润是5%，另一件商品利润是30%，你可以想象经销商更愿意卖哪一件。

　　经销商选择经销商品的这两种不同动机，就是我们所说的两种渠道动力——“消费者拉动力”和“经销商推动力”。简单说来，消费者拉动力就是消费者青睐产品，这主要是针对强势品牌，而经销商推动力大主要是利润驱使的。该案例中虽然没有明确青岛啤酒的经销商推动力到底有多大，但是从经销商对推青岛啤酒的善始不善终来看，青岛啤酒的低价策略是没有长期经营经销商的利润的，由于低价，使青岛啤酒的成本优势不明显，也使经销商的利润空间不是很大。以往，我国企业在与国际名牌竞争时，多靠低价“虎口夺食”。但国产手机营销却反其道而行之：我的技术、质量不如洋货，却偏要卖得比洋货贵。诺基亚、摩托罗拉等名牌手机价格跌至一千元，甚至几百元的俯拾皆是，而我们初生牛犊的国产手机许多都卖三、四千元，最高的甚至敢卖到一万二千元。正是这种敢于定出高价的胆识，使得国产手机在不具备成本优势的情况下，保证了经销商有远高于经销诺基亚、摩托罗拉等国际名牌的利润空间。在众多第一线销售人员的力捧之下，市场份额节节上升。

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