恰玛古就是这样走向市场的

   就这样，我们开始了第一轮的市场营销攻坚战。
 
    对于中老年人的再教育工作，我们决定放在社区，因为社区是中老年人的主要活动地方，但我们这次要求所有营销人员，全部以公益的方法讲酸碱平衡的保健知识，坚决不允许直接对恰玛古产品进行知识性教育，因为现在中老年人对于这样的活动非常排斥，什么会议营销、社区营销，都搞得这个群体有点见会“色”变了，但这些人却又喜欢听一些正规的健康保健知识，所以需要成立一个酸碱平衡健康咨询中心，让更多的人通过健康咨询中心的再教育活动，知道酸碱平衡对于健康的重要性。
 
    但这一些其实都是面上的东西，我们都可以去做好它，最为关键的他们只有三万元钱，上面的计划要是全部实施完，那么可能要花几十万元，而对于圣泉企业在当时那是不可能的，就是社区启动起来，这也只能维护一个月的开支，而这一个月要想在市场上拿回来三万元保本的可能也不一定有，那么我们怎样来解决这个资金的瓶颈问题呢？
 
    圣泉的两位当家人，说白了，对于管理也真是一窍不通，对于市场执行也是毫无头绪，但有一个优点，他们四年来对于恰玛古产品的认识却是根深蒂固的，要是让他们一天当中不说上一百次的恰玛古，对于他们来说那倒可能是个难事，因为他们深深地知道，恰玛古不是药，但并不一定比药差，一个八十岁老太太服用了六个月的恰古，原来全白的头发忽然有一天真的黑了起来，一个老胃病几十年的老大爷，就是这恰玛古让他的老胃病天天见好的，老大爷把恰玛古叫做神“药”。太好了，我问他们能不能找到这几个人，两位老总说可以，我又说能不能让你们柯坪的六个百岁老人到乌鲁木齐来讲讲他们的长寿之道？他们说没有问题。
 
    2006年5月18号，那是一个改变圣泉命运的一天，一场全部由维族人参加约有六百人的健康讲座开始了，对于维吾尔族，我们深深地地了解，这个民族由于地域的关系，其消费还处在很感性的阶段，同时，象这样的方式，这在维族的营销活动中，也是为数不多的。六位维族老人，最大的一位是一百零六岁，五世同堂，不用多说，这就是最硬的见证。当他们把恰玛古六个神奇的保健故事讲完时，下面六百多位维族人都激动起来了，当我们把恰玛古的专卖方式在休息空间告诉大家时，忽然有三位来自新疆最南面的和田商人，从皮包里拿出一叠叠百元大钞，要求经销这个产品，这下可好，本来一场健康报告会，却变成了经销商会了，结果会上有六个人愿意做恰玛古的专卖店经营人，圣泉从这些人手里一下子拿回了十八万元，两位老总在后来请我们吃饭时，说：“那是一场梦，让我们感到了专业的希望。”而这场报告会全部费用就是一万元。
 
    真的神了!
 
    就在二十天以后，这些专卖店开始进第二次货了，维族人市场的一个缺口终于打开，当然，这跟恰玛古不是药品胜似药品的特点的分不开的。一个月后，维族市场的专卖店由六家魔术般地就成了二十六家，圣泉企业开始从贫困中走出来，向着品牌方向全面发展。
 
    我一直不明白，维族人对于恰玛古为什么会情有独钟呢：原来，恰玛古在维族人心目中就是一种神奇圣果，是一种力量长寿的象征，这就是魔力所在。
 
    但维族人有一个不好的毛病，就是对于品牌的意识不是很强，所以没有一个专卖店门面装饰的象个样子，都是一块牌子就解决问题，这对于提升恰玛古的高形象品牌，是很不利的，这个要教会人家，可能还需要时间来解决，我们必须全面开启汉族市场，才能解决品牌形象问题。
 
    三、再教育出效应，效应出专卖，专卖树形象
 
    我们考虑了好长时间，认为要是全面开发社区再教育市场，可能会有零星的销售，但不可能成为主流市场，我们再三思虑，认为三管其下，可能效果更好一些：一管社区再教育，二管妇联健康再教育，三管专卖形式的快速开启。而最有机会的就是通过妇联健康再教育这一管，会引出专卖形式的第三管。
 
    同样，一个值得我们记忆日子，2006年6月29日，一场由新疆某钢铁企业妇联组织的大型酸碱平衡报告会在钢铁厂的礼堂举行，参会人员有一千多人，全部来自这个企业各个公司的行政机关女性，恰玛古就是作为礼品发放给各位参会人员的，还有一批现场的试用品，会议进行了两个小时，当结束时，许多人因为自己的酸性身体而不愿意离开，都想问一问怎样才能把酸性体质改变过来，所以最后我们的接待员就忙开了，就在这时，一位大约年龄在三十八岁的女性，问我们能不能经营恰玛古产品，而且要马上定下来，这可是天下掉下来的好事呀，一问才知道，他的丈夫有痛风病，病痛时折磨的人受不了，一个朋友在春节送的礼品就是恰玛古，他服用了，结果七个月了，却没有再发病过一次，所以一直在找这个产品，觉得肯定有前途。
 
    就这样，汉族人的第一个专卖店开了起来，我们把再教育营销全部传授给了专卖店的负责人，不想，专卖店再加再教育活动，是一个不用花多少钱，但可以得到成倍回报的营销好方法，这个店开在新市区的两类商业区域，但专卖店的形象却让经过这个区域的人印象记忆特别深，不到一个月，这个专卖店的销售达到十一万元，于是，她的表妹也在沙区也申请了一个，还是用这种再教育加专卖的形式，到八月十日还不到二十天，其营业额达到六万元。
 
    而更神奇的是，乌市的一家连锁药店，尽然放下往日的架子，总经理亲自来谈分店专柜服务区的营销模式经营恰玛古系列产品，这种形式对于连锁药店的改革将又是一个新的亮点，因为这样做的话，连锁企业不单单是玩连锁费用的棋了，而是通过连锁的特点玩起了网络定点营销的好棋了，一旦市场培育成熟，那么这个胜利的果子可是谁也比不了的，我真为这家连锁药店老总的高明远见拍手支持。
 
    恰玛古社区再教育工作已经进行了两个月了，现在到社区去问一下那些中老年人，几乎有78%的人都知道酸碱平衡，当然也都知道了酸性身体用恰玛古来解决是最好的方法，因为恰玛古碱性营养液让大家的健康看得见，摸得着，这就是社区中老年群体的亲身体会。
　　
    好方案的价值在于把它转化为经济利益，在我们的协助下，恰玛古碱性营养液，在全国各地也有了一定的影响，圣泉企业每天都会接到新的客户加盟到专卖店行列中来，我也看到圣泉企业现在的文化越来越浓郁起来了。
 
    从中我们总结出来这样几个想法：一是有一个好产品，还需要有一个好的营销机构来帮助解决，就象圣泉企业的董事长所说的：营销执行公司给我们解决了三个问题，首先是让我们清楚知道产品到底好在哪里？酸碱平衡——给消费者一说就明白；其次让我们知道消费者在哪里？因为钱在这些需要我们服务的消费者手里；第三是你用什么方法因企业制宜，制定出一套行之效的营销方法，让企业走出困境，这才是硬道理。
 
    二是能不能让产品和你的渠道说服人，并且让不可控的因素在营销执行中所占的比例越来越小，让一个不会经商的人，也能掌握好这门生意经。
 
    三是让愿意给你钱的人知道，你手中的利益就是他的利益。现代许多企业不管三七二十一，不管有钱没钱，广告一投入就是上千上万上亿，这种广种薄收的方式在越来越理性的社会消费领域中，让企业的颗粒无收的结果越来越成为现实。
 
    所以我们现在正在总结我们的再教育营销，我想这样的实打实的营销可能会给许多中小企业带来前进的亮点。
 
    欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，马得草，联系邮箱：1966-10-23@sohu.com

上一页  1 2