营业推广的管理

    快速消费品行业,如食品.啤酒.饮料经常推出一些新产品,以不断地适应人们增长的求新求变的需要,新产品上市,就要做一些营业推广，产品能否成功上市,与其营业推广管理有着直接的关系。

    营业推广是终端市场常用的促销方式,在中国的啤酒市场上,在"决胜在终端"的市场理念指导下,营业推广更是被推崇的广泛地应用得如火如荼.但是,在实际的市场应用中,许多啤酒企业没有一套正确的,行之有效的营业推广的管理体系,而使"营业推广"这个市场利器的销率大打折扣.

　　营业推广人员的管理是核心.围绕参与人员职能分如下几个内容,构成一个管理体系.

　　一.营业推广中的促销员

　　1)岗位描述：为了进行管理推广,在终端市场直接与消费者接触的临时性和阶段性的工作人员.可以从企业中抽调人员也可以是临时招募的工作人员.

　　2)职责描述.

　　1.宣传本次营业推广的产品.

　　2.维护活动秩序,使活动顺利进行.

　　3.现场布置,公司促销品推广用品安全.

　　4.树立企业形象.

　　5.完成最低的营业推广产品的销量.

　　6.收集意见,反馈信息.

　　7.整理信息,填写报表.

　　3)填写<<促销员工作日志表>>

　　促销员是酒类推广活动的重要执行者,他将代表企业形象呈现在消费着面前,所以对促销员的管理是营业推广中心人员管理主体.为规范其行为,应在促销员上岗前对其语言.形象.职责.纪律等方面进行全面培训,使之标准化.但促销员薪酬待遇也是影响促销员工作好坏积极与否的一个主要杠杆,一般而言,酒类促销员有一个底薪加一部分提成,这样可以既保证其基本生活,又能调动其积极性,最终达成营业推广的目地.

　　二.营业推广中的业务员

　　1)岗位描述：

　　营业推广过程中市场直销业务员.酒类营业推广中一般是片区业务员或临时抽调的其它片区业务员.

　　2)职责描述

　　1.对终端做好公关工作,取得终端店的对营业推广的支持。

　　2.掌握活动的进展情况。

　　3.抽查终端店促销员工作。

　　4.收集促销员工作日志表。

　　5.招募促销员。

　　6.对促销员进行日常管理。

　　7.监督促销员的日常工作，纪律要求。

　　8.及时反馈信息，填写报表。

　　9.填写《促销员工作考核表》、《工作查检纪录表》、《业务员工作日志表》。

　　业务员是营业推广活动的直接管理者，他们和促销员都会建立良好的个人关系，如果对外招募促销员，业务员是第一个招募者。而经过统一培训之后的促销员又回到原来业务员促销区域工作,随着营业推广活动不断展开，再业务员周围会有很多人促销员，每当有新产品上市的营业推广活动时，很快就可以将原促销员集中起来。

　业务员通过营业推广活动之后，会逐步建立与区域内主力终端店建立良好的客情关系。

    三、营业推广中的市场部主管。

　　1）岗位描述。

　　区域内营业推广专职或兼职从事辖区内推广工作，一般为公司市场部的中阶主管。

　　2）职责描述。

　　1、选拔、招考营业推广促销员，并负责培训，贯彻营业推广主题内容。

　　2、负责每天召开营业推广朝会。

　　3、执行公司营业推广政策。

　　4、对营业推广中的销量负责。

　　5、负责区域内营业推广的业绩考核工作。

　　6、对总部负责，保持与营业推广项目负责人联系。

　　7、传递各类市场信息，反馈推广过程出现的问题，并与项目负责人沟通后调整推广行为。

　　8、抽检营业推广现场。

　　9、监督营业推广促销员的工作。

　　3）填写《营业推广考勤表》《营业推广业绩表》《营业推广会议记录》《营业推广费用表》

　　市场部的中阶主管是代表总部的营业推广区域负责人负责总部营业推广政策与具体的区域时常相结合，使之更具有可操纵性和区域针对性。

　　推广过程中收集到各种各样的信息、数据经市场部中阶主管的分类，整理后定期带回公司总部，供公司总部营业推广项目负责人调阅使用或经过处理形成档案文件。

　　四、营业推广项目经理。

　　1）岗位描述：

　　企业总部专门负责营业推广的项目负责人。

　　2）职责描述。

　　1、制定各种营业推广政策。

　　2、对各种营业推广政策有最终解释权。

　　3、营业推广项目人最终负责人工作。

　　4、对营业推广项目全程跟踪。

　　5、营业推广相关数据处理最终定案。

　　6、营业推广效果做最终评价。

　　7、营业推广人员培训。

　　8、营业推广预算制订。

　　9、营业推广文件确定及修改。

　　10、营业推广具体落实。

　  11、营业推广的销量的预算。

    12、营业推广相关支出的文件的确定及修改。

　　13、营业推广收益与成本分析。

　　14、对营业推广的核心团队负责。

　　15、营业推广项目的最高负责人。

　　16、营业推广项目具体工作行使总指挥权利。

　　营业推广项目经理在整个营业推广中行使总指挥的权利，负有营业推广成败的最终责任。在营业推广之前应组织详实的该营业推广项目的市场调研工作。负责整个推广方案最终审定和修改，确保营业推广成功，对收益成本关系作出说明。再具体推广过程中的具体问题做出分析裁定，为企业营销策略提供重要参考。营业推广项目经理通过不定期的深入市场，与各区域的营业推广项目的参与人员（促销员、业务员、市场员）进行细致的沟通，了解具体区域、具体市场特点，对营业推广影响，指导他们具体有计划的工作。

　　五、营业推广辅助人员

　　1）岗位描述：

　　1、在营业推广区域的辅助管理人员和监督人员，如：区域经理和经销商方面的人员等。

　　2）职责描述

　　1、调查原始报表。

　　2、协办与终端的关系。

　　3、协办与区域内与营业推广相关职能部门业务。

　　4、负责营业推广的后勤工作。

　　5、对区域内营业推广效果的检评并提出建议。

　　6、对营业推广过程进行工作上配合。

　　7、接待总部或其他区域的检查人员或参观人员。

　　8、营业推广中的辅助人员是营业推广工作的有益补充，他们虽然不是直接的执行与管理者，但身份特殊，具有监督建议，发表舆论作用。

　　综上所述，营业推广中的管理应本着“以人为本”的管理思想。中心应围绕着对营业推广中的各环节的人员的管理而展开。充分地调动各环节的积极性，使管理简单化、程序化为中心，用数字说话，用数理分析为手段，与具体企业、具体区域的具体情况相结合，才能达到对营业推广的稳健、高效的管理。

1