对“市场潜力巨大”的质疑

　　经常看到诸如“数亿元的大市场等您共享”、“空白市场，附首是金”、“市场潜力随您想象”等之类让人极其心动的话语。

　　许多企业和营销人士兴奋之余，大手笔投入，高呼欲建立新品类的领导者！

　　如果是实力雄厚的大企业，倒也是一个不错的机会！

　　可许多中小企业热衷于其中乐此不彼，很令人担忧！

　　稍微懂一点市场营销知识与管理的人都会清楚，“需要”和“需求”是两个截然不同的概念！

　　单有欲望是不够的，还没有形成市场。

　　因为尽管有需要欲望，但没有实际购买能力，或者说还没有意识到这种欲望的重要性，就没有构成真正的市场“需求”。

　　SARS时期，一家家用电器公司推出一种消菌的坐便器，在西安全面上市！这是一种用在马桶上杀菌的附加装置！

　　如果说这个产品在中国的市场潜力巨大，没有人敢怀疑！

　　您看看！多么好的产品，而且上市时机也非常好！

　　就是这样一个在企业和营销人士看来前景无限的产品，到现在也没有买出去几台，加上企业庞大的投入，现在几乎难以为继！

　　为什么？

　　就算是保守的估计，至少也有数百亿的巨大市场……

　　是这个产品没有市场吗？

　　显然不是！

　　调查证明，对如此好的产品，消费者非常感兴趣！

　　就是说，消费者确实需要这个产品，进一步说，这个产品的市场潜力巨大！

　　而事实就是最好的明证

　　——产品卖不动！

　　我们来看看！

　　消费者感兴趣是一回事，而买是另外一回事！

　　感兴趣不等于会买！

　　“这个产品好不好！好！但是你让我买，就不一定了！”

　　在他们看来，花2000元钱买这个东西不如买一台冰箱放在家里实在！

　　这玩意装在卫生间里，不是谁都能看到的！

　　一台时尚的冰箱却是朋友都可以看见的！

　　更何况国人目前许多家庭还没有冰箱！

　　也就是说，消费者有这个需要没有用，还必须要有相应的经济能力和生活观念支持需要，使其产生需求！

　　凡是人，都希望开奔驰坐宝马！这是每个人的欲望需要！

　　但你能因此而说市场有如此大的需求吗？

　　另外非典时期，大家认为最安全的地方是家里，所以几乎足不出户，既然在家里，还用的着坐便器来消毒吗？

　　而坐便器是一个新兴产品，大都在商场售卖，如此一来，产生通路障碍（非典时期，谁还闲着逛商场）！这也是产品失败的一个原因……

　　当然，有人会说，可以通过营销以很少的钱达到效果！

　　但不要忘了，就算你的产品概念如何好……，他们的初级需要能否上升为需求，才是最根本的！也就是说，脱离了消费动机，一切广告都没有用！

　　所以首先的任务不是如何寻找一个好的概念，而是要先迎合、建立、强化消费者的消费动机！去培育市场……

　　所以需要企业良性健康的现金流支持！

　　所以不适合中小企业！尤其是正在生存中的中小企业！

　　换个说法，如此大的市场，您有相应的市场开发能力吗？

　　要知道，如何从“需要”到“需求”再到“购买”这是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标……

　　又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万乃至上亿的投入，结果却葬身深渊！

　　最近一个客户推出一种臭氧消毒机和水消毒设备，前者可以装在家里和公共场合使用，后者主要用于银行机关等单位，从龙头出来的水直接洗手就可以消毒！

　　如此好的产品，市场潜力巨大！

　　许多家庭都有这个需要！

　　但这个需要目前不足于构成需求！

　　也就是说，除非企业拿出个七八百万，再准备亏损至少两年！

　　有多少企业可以如此？

　　这适合我们的中小企业吗？

　　所以，一个产品有巨大的潜力是一回事，目前有无有效的需求是另一回事！

　　中小企业在选择产品开发时，一定要考虑好这点！

　　不要因为市场潜力巨大就第一个盲目投入，如果真的有需求，可以跟在大企业后面，待他们说服消费者建立起了有效的消费动机后，以追随者或挑战者的角色迅速跟上！

　　毛浓月：西北营销实战者；01年被富士康集团聘中前往昆山培训基地任职，后辗转至上海从事营销咨询服务,完成数个中小企业转型工作;02年回到西安,致力于西北营销的解放工程，从事快速消费品的品牌发展研究,擅长糖烟酒类产品的整合推广服务；为中国联通、三星手机、兵马俑博物馆、荣氏果汁、好猫香烟、兵马俑香烟等提供营销咨询、上市整合服务；现为《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华糖商情》杂志特约撰稿人，《中国营销传播网》等专栏作家；联系电话：13379236337，电子邮件:imcvip@126.com欢迎来函讨论!

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