勇用“乱市”攻略，攻下一方市场

　　知己知彼 方能百战不殆

　　一战不胜是战术上的失误，屡战不胜就是战略上的失误。

　　走马上任洁友卫生品有限公司西区销售经理的第一天，这句话就像一根鱼刺，鲠在周一舟的喉咙，让他周身都不舒服——前两任销售经理因为销售业绩欠佳，被“革职流放”，总经理语重心长，一再告诫周一舟:“你是经验丰富的销售奇才，不能犯同样的错啊！”周一舟被总经理这么一激将，立刻拍了胸膛:三个月为限攻下西区市场，否则自动“流放”。

　　洁友公司在西区“屡战屡败”，对手就是势均力敌的同类公司——Ｗ卫生用品有限公司。两家公司都是卫生用品生产企业，生产的产品类型相似、市场定位相似。洁友公司是后起之秀，相对于Ｗ公司来说，市场根基不深。但两家公司几乎同时在西区开发市场，彼此都暗暗较着劲儿，竞争的激烈程度可想而知。

　　对于一个新开发的市场，老厂家与新秀在品牌认知度上并没有明显的强势、弱势之分。但经较量，洁友公司的月销售额始终徘徊在五万元上下，不见长进，而Ｗ公司已经突破25万元。其中一个重要原因是，Ｗ公司捷足先登，与当地最有实力的经销商唐某签下了总经销合同。这样，唐某也就全力销Ｗ公司的产品，只附带代销洁友公司的部分产品。

　　周一舟一到西区就专程拜访了唐某，希望他多要货。唐某一肚子苦水:“别人不要货，怎么做工作都没法压下去啊！”周一舟清楚，唐某拿85%的财力、精力主攻Ｗ公司的产品，洁友公司的产品再好，也只是他的一个随销品。尽管如此，周一舟以及前任经理们也不得不跟唐某全力合作，因为，当无法在短期内培养出与之抗衡的经销商时，争取他也许有胜算的可能。

　　西区是一个中等区，商场、货铺热闹非凡。周一舟一边闲逛一边在笔记本上记录下这些商铺的规模、地址;随行的助手则四处做消费者调查。做销售工作就跟带兵打仗一样，的确讲究布局谋篇，周一舟干了九年销售工作，对此深有体会。战略布局的前提是脚踏实地摸清情况，知己知彼方能百战不殆。

　　种种迹象表明，前任经理已经按照常规路子在产品的宣传和促销上做过努力，洁友公司的卷筒纸、湿纸巾等产品已经在当地有了一些名气。

　　“不用点怪招，恐怕很难突破现状！”周一舟想，他深信市场并非到处插上了别人的旗帜，在云山雾罩的表象背后，还有大片的空间等待开拓。

　　常规手法不行，兵行险招未尝不可

　　一个星期之后，西区的各个大小商场、超市乃至小货铺几乎都得到了洁友公司业务员的通知:凡进该公司货者，一律按照总经销商的价格出货，并报销促销费用;货物数量有限，欲销售者，从速！

　　对于二批商和零售商们来说，这个价格简直是天上掉馅饼的好事，于是纷纷腾出资金大量吃货。唐某急了。西区的卫生用品市场一直由他这个龙头老大把持，价格战一开，洁友公司如果与Ｗ公司竞争恶化，直接的后果是捣烂自己辛苦数年建立的渠道，说不定还要把老本赔进去。

　　虽然是以总经销的实惠价格批货给二批商等客户，但洁友公司并没有任何利润上的损失。不过，周一舟不是不知道，这都是短期策略，搅乱价格、搅乱西区纸品市场的同时，洁友的产品也将一同打入深渊，稍有闪失，恐怕再难翻身。但在特殊情况下，常规手法行不通，只好兵行险招，以求一搏了。

　　“周经理，你的手下怎么不守规矩，怎么能直接给二批商、零售商出货？”唐某跑到周一舟办公室发脾气。周一舟装作不知情，以“我查查看”搪塞过去。

　　唐某一离开，周一舟就吩咐助手，在二批商和零售商身上继续追加出货量。“乱了他们的阵脚，我们才有机会攻破他们的联盟！”周一舟很有信心地对助手说，“不出一个星期，唐某就是我们的棋子！”

　　果然不到一个星期，唐某就再次登门造访。周一舟舒了口气，暗地里吩咐助手暂时停止一切优惠促销活动，“静候通知”。

　　再抛一招 逼鱼上钩

　　这原本是一次艰难的谈判，唐某作好了一切思想准备，只要能让周一舟停止价格乱仗，他甚至打算每月追加洁友公司三万元的要货额。

　　但一切出乎唐某的预料，周一舟没有提出任何刁难条件，对于唐某提出的规范价格、遵守严格的经销制度等要求，周一舟很有尺度地说:“可以考虑。”交谈中周一舟有意无意地透露出厂方近期的销售动向——加强对湿纸巾新品在西区的推广，打算拿出大量畅销产品作为促销奖励。

　　这一招真如“敲山震虎”。唐某代销洁友公司的产品近一年时间，他认为洁友公司产品的俏销状况跟Ｗ公司的不相上下，在某些单品上，洁友公司的促销力度比Ｗ公司更大。如果真的以畅销品带动新品促销，只要洁友公司找到合适的经销商，不要多久，洁友产品不但可以与Ｗ公司抗衡，甚至有可能超越Ｗ，进而占据西区的大半市场。唐某不敢继续联想。当即请求周一舟拿出这批货，自己承担全部销售任务。

　　作为Ｗ公司的总经销商，唐某帮助洁友公司，显然有点“叛徒”的意味。但是，商人有商人的本性，周一舟透露的新消息的确让他怦然心动。这时，周一舟装出为难的样子:“给你一家？好几家关系户都候着呢！”就在他们谈话的过程中，西区的几个经销商上门拜访周一舟，大都冲这批货而来。

　　唐某仔细掂量了情势:虽然Ｗ公司的产品在当地已经卖得很好，但任由洁友公司这么乱捣市场，来一个客户批一批货，没几天就把西区卖场搞乱了。如果站在Ｗ公司的角度对抗洁友公司，就会形成这样一种局面——Ｗ公司的二批商、零售商们从自己这里进货，成本必然高;而经营洁友产品的经销商都可以直接从厂家拿货，成本低。由此一来，他辛苦搭建的销售体系不攻自破。Ｗ公司只好走让利保销一条出路，让利到一定程度，他们就会拿掉自己的总经销权，像洁友公司一样，谁来拿货都给。这样，吃亏的还是他。

　　如果自己能掌握主动权，拿下洁友公司的总经销权呢？就能将二者的竞争控制在自己的范围之内，避免价格混战。这种局面对于三方来说都有百利而无一害，不但Ｗ公司、洁友公司可以在西区平稳而长远地发展，自己的销售渠道得以巩固，还可以坐收两边利润。

　　建立在商业上的关系要比建立在朋友上的关系牢靠得多。唐某觉得，自己其实也是在为Ｗ公司办好事。

　　唐某终于争取到了洁友公司总经销资格。此前，洁友公司的两位前任销售经理多次请他出面，他都不曾接下这门差事。

　　唐某一接手，首批要货就达70万元。周一舟也并非做一锤子买卖的人，他的目的是通过唐某攻下西区市场，并与Ｗ公司一争高低，于是，他全力以赴配合销售。一个半月的时间，唐某的库存量降到了安全数，洁友产品市场扩张的态势形成了。

　　唐某为了稳坐经销商的头把交椅，想出了万全之策:当洁友产品迅速蹿红的同时，他总体调控，使两家公司的产品相互搏弈，相互制衡，从而平分天下。从他的实际操作中看来，竞争中必须有合作，合作中一定要有竞争，二者有机融合，不可分割，否则就会大乱。

1