新经济时代的渠道策略

　　1.供应链上的每一个节点（环节）均存在服务需求，通过对该环节的服务，实现产品的增值。同时，剔除没有服务需求、不能实现增值的环节。

　　2.公司业务部门是公司对外经营的供应链节点，要按供应链来组织，应不断完善并提升自己在供应链中的位置；职能部门是业务部门作为供应链节点所承担服务的实施者，要按服务链来组织，必须具备服务意识，同时，职能部门内部亦应按服务链来组织；业务与职能部门要相互协调、统一。

　　3.厂家要引导分销商，使之主动地开拓市场。如IBM（中国）公司增值渠道总经理吴伟明所言，要把增值清楚地引导到市场上。要使分销商切实发挥自身优势，依据其对所在区域市场及客户的了解，挖掘利润增长点。

　　但是，信息收集和沟通手段相对落后，电子化程度低的传统企业又该如何实施呢？

　　1.建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层的决策和业务部门制定营销策略提供依据。

　　2.渠道重心下移，缩减渠道环节，如在二、三类城市直接设立分销商，使分销渠道由厂家—一级分销商—二级分销商—用户转变为厂家—分销商—用户。

　　3.有步骤、分阶段地推进电子化进程，在企业内实行传统分销系统和电子分销系统并行的运作方法，并不断强化电子分销，在时机成熟时全面替代传统分销。

　　去年在彩电价格战中出尽风头的国美从某种程度上说起到了替厂家削减销售渠道环节的作用，从而获得了较其他家电销售终端更大的降价空间。

　　国内厂、商应做的考虑

　　渠道扁平化是对渠道的结构整合，而不是将渠道一刀斩去。北大方正电子商务公司副总经理董瑛说，我们无须对渠道扁平化恐惧，因为渠道扁平化的实质是削减冗长无用的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。渠道是为销售服务的，无论渠道如何扁平，优秀的分销商都能适时调整自己的策略，找到适合自身的生存空间。

　　对于我国企业来说，一方面要清楚地看到扁平化是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道；另一方面也要看到扁平化的建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点，企业自身的特点以及产品性质而定。并非所有的产品都适合扁平化。惠普中国有限公司副总裁符标榜认为“渠道”就是怎样把产品尽快销售出去。在中国，由于特有的国情，不能只选择一种销售模式，每种渠道都有优、缺点，应根据实际情况选择渠道。未来的发展方向是B2C，现在应做好B2C的准备，并对B2B进行改造，现行的B2B2B的策略不能永久，现在实行它是因为它适合现在市场的节奏。技术出身的联想神州数码副总经理肖方晨也认为应结合产品特性选择渠道，成熟产品、低利产品宜采用扁平化渠道，而新品、高端产品则不宜采用扁平化渠道。

　　由于金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等等困难，使得电子商务手段在中国推广尚有一定难度，但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化乃至B2C将实实在在地摆在我们面前。对于分销商而言，应认真把握这次机会，切实利用不多的时间，实现三个转变：观念转变—赢利能力是服务能力；行为转变—贴近最终用户，提高服务水平；角色转变—成为价值链中的重要一环。

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