本州集团：乘上电子商务远航

　　位于风景秀丽的浙江黄岩的本州车业集团是一家独资民营企业，集团董事长童国斌先生早先创办了台州地区最大羊毛衫生产厂，1995年，为适应过内市场发展需要，童国斌先生充分利用台州地区生产踏板车得天独厚的优势，开发了摩托车、发动机、电动车的生产项目，经过几年不懈努力，现已发展成年产摩托车20万辆、发动机30万台、电动自行车15万辆的国家二级企业。

  2003年前后，国内摩托车市场品牌林立，竞争激烈，市场趋于饱和，加上国内部分城市陆续掀起了“禁摩”风波，使本州集团的产品销量大幅下滑，企业发展面临重大考验。在这关口，童国斌先生果断做出决策——进军国际市场，将中国的摩托车卖到全世界！

    但是，当时本州集团并没有自营出口权，如何开拓国际市场？如何让产品远销海外？这个时候，童先生选择了当时在中国方兴未艾的电子商务。后来的事实证明，三年前童先生的战略决策不但使企业度过了危机，而且还驶入了发展的快车道。

    就在企业调整战略目标不久，本州集团加入了阿里巴巴中国供应商，利用阿里巴巴国际网站在全球的影响力大打电子商务牌。但是，由于初次接触电子商务，本州集团对这个新兴的平台利用率不高，迫切需要提高网络营销水平。这个时候，阿里巴巴派出了客户专员上门进行辅导，本州也积极参加了阿里巴巴的各种培训。很快，他们对电子商务的理解和运用变得成熟起来。

    据集团电子商务部负责人罗小姐介绍：“我们将电子商务作为一种非常重要的营销渠道和手段，公司专门成立了电子商务部。由于时差的原因，我们有3名人员24小时轮班，随时处理海外买家的询盘和业务咨询。”

    除此之外，罗小姐还介绍了他们在网络营销方面的一个重要心得——及时。“我们的特点就是在第一时间回复买家的询盘，因为很多买家发出的询盘并不是针对你一个卖家，如果你能够在第一时间给出及时、专业的回复，无疑对促成交易是非常有用的。”一位海外买家曾这样评价罗小姐：“我对您如此迅速地回复印象深刻。”

    目前，电子商务商使本州集团不但顺利打入了国际市场，而且还取得了稳定并持续增长的客户资源。在采访中，罗小姐介绍了这样一个西班牙客户。

    2005年11月，本州集团电子商务部收到了一封来自西班牙的询盘，但是，这份邮件不但写得非常简单，而且内容还很不专业，就连产品的排量都未涉及。但是罗小姐及时给与了回复，并询问对方需要哪种排量的产品。对方竟然反问什么是排量，这让罗小姐大跌眼镜，认为这是一位根本没有诚意的买家。但是，他们凭着尊重并耐心对待每一位客户的专业精神，对这位西班牙客户的所有问题进行了仔细专业的回答。

    后来的接触中，罗小姐发现这位西班牙客户在当地非常具有实力，经营着很多产业，最近才开发摩托车项目，隔行如隔山，所以摩托车根本不了解。后来他们在这位客户身上投入了很大的心血，还对他进行了摩托车基础知识的“普及教育”。

    功夫不负有心人，2006年初，这位西班牙客户专程到中国来验厂，对考察结果很满意，并很快和本州签下了三个货柜100辆车的订单。

    正是凭借在电子商务的投入以及过硬的质量、良好的售后服务，本州车业集团在国际市场的取得了令人赞叹的业绩。他们的多款产品成功通过欧洲多项严格的产品认证，集团有一半销量来自欧洲，产品畅销德国、法国等多个发达国家。从2005年12月至今，每个月的出口量都在1.5万辆左右，月销售额达1500万美金。今年只用了两个月就完成了去年一整年的贸易额。企业已经从典型的内贸企业成功转型，出口额占集团销售额的比例高达86%。

    本州集团在电子商务的运作上也愈加成熟，目前，来自网络的海外客户数已达到100多位。电子商务带动的销售额占到集团销售总额的40%。

    如今的本州，正乘着电子商务的发展而发展，向着更广阔的事业远航。正如集团董事长童国斌先生所说：“你假如不用好电子商务，我认为这个厂永远是办不大，做不好生意的，你眼前可能会好，但是长久之计却没有。”

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