怀着“国际化”梦想的张裕，在卡斯特“单飞”后，终于开始了对高端产品的大调整，而这一切，似乎早就计划好了。有着坚定的“国际化”梦想，立志冲入全球葡萄酒产业10强的张裕，从年初开始就没有放慢过自己的脚步。
从今年3月初宣布开工建设北京国际酒庄开始，张裕陆续推出了高端新品张裕钓鱼台国宴酒，并成立先锋国际酒业准备“倒腾”洋酒。就在业界暗自揣测张裕这股“国际化”冲动真实动因的时候，坊间又传出张裕冰酒产品即将面世的消息，而事情还并未到此为止，6月底，张裕联手法国白兰地巨头法拉宾，开始着力打造高端白兰地。
这一切，似乎与张裕以往多利用一些文化推广活动炒作品牌的手法有着显著的不同。在记者采访中，多数业内人士都认为张裕半年内的动作似乎都真枪实弹，在渲染国际化氛围的同时，悄悄埋伏着张裕高端产品线调整这一根主线。
或许，正如一位业内评论人士所说:“张裕在国际化梦想前，已经举起了手术刀，要对旗下的高端产品来一轮大换血。”
■张裕·卡斯特走向何方？ 在众说纷纭的业界议论中，一个比较普遍的观点是，法国卡斯特在今年调整市场策略，选择以原瓶酒“单飞”是促使张裕迅速作出一系列调整的导火索。
关于张裕与卡斯特的是是非非，行业内已经演义了众多个版本，张裕所受到的冲击也是业内有目共睹的。有统计数据表明，在卡斯特调整策略前的2003年、2004年和2005年，张裕·卡斯特酒庄分别实现利润1005万元、2515万元、3877万元，年增长率均在50%以上。而卡斯特“单飞”后，今年张裕·卡斯特酒庄能否再实现50%以上的利润增长率，却成为一个问号。
更为重要的是，张裕·卡斯特酒庄酒作为以往张裕高端产品系当中的核心，是张裕当年产品结构由低向高转型过程中的关键旗子，奠定了张裕的高端品牌形象。通过张裕几个亿的持续宣传投入，张裕·卡斯特酒庄也成为了市场认可的张裕高端、高品质酒的代表性产品。
在卡斯特选择“单飞”之后，细心的观察人士发现，随着张裕替代性新品的推出，张裕·卡斯特的电视、户外广告宣传已经停了下来。据江苏的一业内人士反映，当地张裕·卡斯特已经久未作市场推广，转而比较专注地为旗下的解百纳产品作推广活动。
不过，就此认定张裕·卡斯特已逐渐退市也过于武断。记者从江苏、陕西等地了解到，张裕·卡斯特酒庄酒依然在市场上销售，张裕方面给予经销商的市场政策也并未发生大的变化。作为张裕·卡斯特酒庄酒西安代理商之一的某经销商表示：“目前看来，张裕在西安的产品结构上暂时并未作大的调整，张裕所推新品在西安也还没有上市。不过，随着明年8月与张裕的经销协议合同到期，届时或许才能看清未来走向。”
■酝酿中的高端变局 在采访过程中，记者发现张裕的诸多新品计划实际上还没有在市场上得以完全体现。除有经销商反映张裕钓鱼台国宴酒在局部市场上铺市以外，张裕的北京国际酒庄、冰酒项目等尚处在建设或产品上市前的准备当中。不过，伴随张裕方面所开出的清晰时间表，一些可见的变化似乎正在按部就班的实施当中。
酒庄酒产量翻番
尽管年初之时遭遇到了卡斯特事件的变故，张裕在今年春交会期间仍对外宣布，未来产品线中，酒庄酒依然占据了最为重要的高端酒位置。不过以往占据张裕产品线塔尖的张裕·卡斯特酒庄酒，已经被正在建设中的北京国际酒庄所取代。
事实上，令各方所关注的，并非是北京国际酒庄的规模、档次，而是张裕为其所设计的高达1000吨的年产能。张裕对外宣布的统计数据表明，今年前5个月该公司共售出酒庄酒500吨，而去年全年销量仅为658吨。张裕今年全年酒庄酒销量有望实现956吨，同比增长45%。可预见的是北京新酒庄在今年完工后，明年张裕酒庄酒的产能有望达到2000吨。
目前，对于张裕北京国际酒庄所生产的高档酒未来在市场上如何运作，尚未有更多的消息传出。不过，可以预想到的是北京国际酒庄必将是张裕高端产品推广中的重中之重，在借用张裕·卡斯特酒庄酒的原有渠道的基础上，取代张裕·卡斯特酒庄酒而成为张裕的形象产品。
除了占据酒庄酒这个利润制高点外，据张裕一内部人士介绍，张裕与加拿大冰酒企业合资的冰酒项目，生产基地设在辽宁，并有望于年内向市场推出冰酒产品。按照已签订的协议，生产环节将会有外资入股，销售仍然以张裕渠道为主。建成后的冰酒项目总产能为1000吨，产品毛利率预计超过80%，达到酒庄酒的毛利率水平。
稳固解百纳优势 如果说张裕通过对北京国际酒庄的新品在未来的陆续导入，是张裕在为高端品牌阵容输血、增强活力的话，那么，解百纳是张裕在现阶段打出去的一张极具分量的牌。
从张裕刚刚发布的2006年第一季度财报显示，张裕今年一季度的利润总额达到2.13亿元，同比上升了37％；而以解百纳为龙头的高端葡萄酒产品则在张裕的产品总销量中占据了接近80％的份额。
利用解百纳比较丰富的系列产品，与区域经销商深度合作，将解百纳塑造成一款主推酒店渠道的高端主力产品，是张裕在近一年时间中所作的尝试。在西安市场，张裕便选择了与在当地市场有着优质网络的瀚秦合作。
在西安市场上，张裕和瀚秦合作开发的新款解百纳产品（珍藏和桶贮）走中高端价位，其市场定位是要成为西安市场上商务用酒、礼仪用酒的代名词。在具体的市场运作上，这两款新品将更多的借助经销商的成熟渠道资源，张裕在加强协助的同时，也会加大对这一渠道的运作力度，并适时导入其他产品。
业界认为，张裕的这一做法，无疑是想利用经销商的资源优势，在西安这种张裕以往并不占据优势的市场，奠定起张裕解百纳的品牌影响力，以盘活以往在酒店销售的张裕解百纳91年份、92年份等售价在300-400元价位的解百纳系列产品。
布阵高端白兰地
除了在葡萄酒领域内争取有所突破外，张裕自去年以来还开始加速在高端白兰地方面的布局。据相关资料显示，目前国产白兰地主要集中于中低端市场，其中张裕的白兰地产品占据了国产白兰地80%以上的市场份额。而在洋酒与国产白兰地之间的中高档市场，还是一个价位落差高达数百元的真空地带。
坚定立足于高端的张裕，自然盯紧了这个市场空隙。6月21日下午，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司在烟台签署合作协议。根据协议内容，法拉宾将为张裕白兰地提供全面的技术支持，而张裕则将以旗下先锋国际酒业为依托，成为法拉宾公司所有白兰地产品在中国大陆以及免税市场的独家代理商。
对此，张裕公司总经理周洪江表示，继葡萄酒之后，白兰地正成为张裕的又一支柱业务，与法拉宾的合作将成为张裕白兰地发展历史上的一次重要突破，也是张裕国际化战略取得实质性进展的重要一步。而在市场方面，法拉宾公司将在张裕推广自产高档白兰地的过程中给予必要的协助，有助于张裕进一步巩固其在白兰地领域的优势地位。 作者：郭晓霜
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