低档酒是什么酒？

　　随着白酒税制改革和消费的多元化，白酒的价格层次逐渐拉大，许多企业把营销重点转移到中高档白酒的经营上，而逐渐放弃了低档白酒市场。象前些年全国都走俏的尖庄、双沟、全兴、沱牌、二锅头等低档酒没了威风，只有一些本地低档品牌靠自然销售还占据着一定的市场份额，陕西市场的普太就是大家熟悉的例子。

　　近两年来，低档酒市场突然出现了许多品牌，并引起了市场的混乱，为什么低档酒市场能引起一些企业的青睐呢？一是在农村和城乡结合部低档酒市场容量仍然很大，销售阻力较小；二是低档酒的价格优势是那些重视价格轻视质量的消费者的首选；三是中高档酒的市场竞争压力非常大，低档酒经营风险和资金压力相对较小，同样有着一定的利润空间；四是只需要单纯做白酒贸易，具体营销操作有经销商完成，市场的营销难度较小。

　　于是低档白酒市场形成了有实力的地方品牌和乘机做白酒贸易的杂牌军相互混杂的格局，而且杂牌军势头更凶猛。难道那些已经形成规模效应的大型酒厂就竞争不过这些杂牌军吗？单从市场效果上来说确实如此，造成这种窘境的原因就是税收不平衡，国家出台从量税政策，对低档白酒市场是一个致命性的打击，大型酒厂要按章纳税，在利润核算上受到了严重障碍，不得不削减这方面的投入，转而投向中高档领域，但小酒厂在中高档领域没有品牌优势和资金实力，进军中高档市场无疑鸡蛋碰石头，不是一个重量级，因此通过逃税使得自己在低档酒市场“大展身手”。

　　这些白酒市场零售价格基本上在6元以下，目标群体对准农村和城乡结合部的中低收入阶层。主要由玻璃瓶、PET瓶组成，少量有简易纸包装，度数较高，通路建设以批发、零售以及小的面馆为主，力求购买方便，在营销模式上，以批发和直销的方式快速渗透到销售终端和消费者。

　　那么这些酒到底能挣钱吗？明眼人一算就知七八，一瓶酒除去经销商、终端的利润、包装费、运输费、库管费、人员工资、税费，其酒的价钱已所剩无几。那么这些酒到底是什么酒呢？当然了，谁都不会做赔钱的买卖，因此问题就出在这些酒上。一位厂家的负责人回答这个问题时非常巧妙，“我们的酒目前还没有喝死人的”，所以可以说低档酒实为质次价低酒。

　　不少人或许有着种种似是而非的理由为自己的产品狡辩，比如白酒都是酒精兑水，这么低的价格还能买上多好的酒，有钱去买好的；市场又不是我一家的，能够投机一时是一时，能捞上一把是一把，骗又何妨？在酒业，这样哄骗的大有人在。孰不知，你这个企业也生存于这个市场中，同吃一碗饭，特别是自己身边的市场更不能“滥采滥伐”。在农村和城市低收入者中，好喝酒的消费者不会不知道你这是在骗人，而这部分人恰恰是白酒最真实最忠诚的消费者。对市场严重不负责任，对消费者严重不尊重，这部分人如果对你反目，市场淘汰你的日子也就不会太远了。

　　商人之所以敢冒天下之大不韪，牟取暴利，一方面是金钱作祟，另一方面是得不到真正的法治。到现在为止国家还没有一个统一的行业标准来规范市场，而白酒的质量检验也是形同虚设，在送检时，只要选择一些质量好的样品拿到质检部门就可以了，根据质检部门提供的样品质检报告就可以堂而皇之上市销售了，有谁懒得去市场上抽检那些有问题的酒呢？而消费者一般来说是无法辨别酒的质量问题的。因此低档白酒的质量隐患成了笔者关心的问题。白酒喝死人的先例也不在少数，据专家讲低档白酒几乎都含有甲醇，谁有敢肯定这些酒不是酒精勾兑的假酒呢？

　　中国确实需要有一部酒法出台，让它来保护那些饮用低价酒的消费者的健康。希望国家质量技术监督和工商等有关部门一定要把好质量关，为合格厂家正名，让消费者也能喝到物美价廉的低价酒，为消费者健康提供保证。同时，请那些利欲熏心的不法厂家扪心自问：你们的良心在哪里？”

　　对于低档白酒市场来说，笔者认为：采用逆向营销策略，反其道而行之，简化包装，排除了人为附加的东西，突出酒的内在质量。把酒价降在包装物上，从箱、盒、瓶、盖以至这奖品那奖品等虚晃处降下来，把酒的品质相对地提高上去。如此低价位的酒，这部分消费者焉有不欢迎之理？既突出了酒的基本效用，又大大降低了产品成本，深受消费者和经销商的欢迎，企业的市场基础才会牢固。

　　在酒类市场，80％以上的消费者处于中低阶层，这是任何企业都不容忽视的消费者群体。低价位酒在这一市场上有着巨大的需求潜力，只要在这一层面上精耕细作，酒类企业定会创造出更多的发展机会。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中国西部企业竞争力研究机构首席顾问，联系电话：13319267316，电子邮件：research@pub.xaonline.com

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