拉美人的谈判风格

    拉丁美洲北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。谈判专家曾这样描述他们：一个北美人已急着想落实计划时，拉美人却刚开始认识你；当北美人想大展鸿图时，他们却刚想怎样开张；当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时，拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分打开销路。由此，你可以清楚地看出他们之间的差别是什么。一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是开始非工业化国家的特点。这也在谈判中明显地表现出来。

    首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。同时，避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐，一定要坚持平等、友好互利的原则。

    其次，由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。

    第三， 在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。一些国家对进口证审查很严，一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。所以，一定要进行认真调查研究，有关合同条款也要写清楚。以免发生事后纠纷。

    第四，和处事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人显得十分悠闲、乐观，时间概念也较淡漠，他们的悠闲表现为众多的假期上，常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈。

    拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分。

    第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高。特别是不能如期付款。另外，这些国家经济发展速度不平衡，国内时常出现高通货膨胀率。所以，在对其出口交易中，力争用美元支付。

   最后，拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。

    总之，只要你不去干预这些国家的社会问题，耐心适应这些国家人做生意的节奏，你就会同拉美人建立良好的个人关系，从而保证谈判的成功。

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