沟通：决胜于感性

　　“那怎么检视？”李凯好奇了。

　　二、感性沟通阶段成果检视

　　感性沟通每个阶段才取得什么样的成果，达到什么目标，在不同的范畴与领域，也许会有不同的答案。如果我们以时间为线来进行划分的话，一般会分为三个阶段：一、和谐气氛；二、取得信任；三、高度默超契。

　　1、和谐气氛：

　　新客户的开发中感性沟通往往就处在第一个层次：和谐气氛。我们要创造出一种和谐气氛的效果，让客户感受到“+”的被服务体验。这就要求我们对客户在购买过程中的情绪、情感、心理需求有呼应，让客户内心情感层面的需求给予满足。而不是从接触客户一开始就进入到“你赢我输”或“你输我赢”的对立性关系中。客户购买的解决方案是对他的一种帮助与支持，同时我们的销售人员也从中得到了自我价值的证明与体现。所以，双方的目的是完全互通和一致的。如果销售人员能让客户感受到自己良好的出心，再辅以相关的沟通技巧，双方将会感受更好。

　　情境假设：

　　客户在试穿一件并不合身的衣服。

　　失败案例：

　　销售人员：“唉呀，你不要试穿这件衣服吧。你穿不上的。我给你拿加大码吧。要不，穿坏了你赔。”

　　结果客户拂袖而去。

　　成功案例：

　　销售人员：“先生，你眼光不错，这件衣服的颜色和款式都很适合你。只是我们的衣服码数偏小，大概会比平时你穿的衣服小一些。你看不如换大一码试试好吗？”

　　客户很高兴地换了一件更大码的。

　　2、取得信任

　　我们在与客户或与同事的长期交往中，和谐气氛往往只是第一步。比和谐气氛更进一步的，是我们在彼此间建立牢靠的信任。信任是人与人交往的催化剂与润滑油。信任的缺席，将会大大增加社会、企业、人与人之间交往的成本。诚信在企业与社会中得到了越来越多的重视与关注，商业伦理与道德也不再是一个抽象的高度，而将给我们带来如下切实的好处：

　　·如果你尝试着去理解各种文化的价值，你就会发现它们的共同点

　　·如果你分析了事实资料，就会发现诚实和可靠对你有益

　　·如果你从各个角度分析案例，就会发现公平的好处

　　·尊重同事是最明智的投资

　　·要提高生产效率，请提供安全健康的工作环境

　　·要取得别人的信任，就让你的行为透明化

　　·你出于忠诚表达异议，可以将你所在的机构带向正确的方向

　　·只有尊重了每位利益相关者，公司的裁员才是有效的

　　·创立你的品牌，进行公平竞争

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