致富经：丝瓜络里觅财路

　　20岁的欧云东退伍后一直未能找到一份固定的工作。2002年夏季的一天，他路过一户办喜事的农家，被一群清洗婚宴碗盘的“娘子军”吸引了。上百只碗盘在她们手中捣腾几下就摞在一边，然后传回厨房再使用。让他感到新奇的是，农妇们洗碗时没有使用钢丝球和清洁剂，全凭一条丝瓜络（丝瓜瓤）。“这种东西怎么能洗尽油腻？”欧云东叫出声来。农妇们说:“不是吹牛，咱们用丝瓜络洗的碗比城里人用清洁剂洗的还干净!”农妇的话引起了欧云东的联想:现在城市人都讲究环保，买菜都喜欢买绿色食品。如果把这种用丝瓜络洗碗的方法引进到城市，肯定大受欢迎。

　　欧云东打起了丝瓜络的主意。他首先从丝瓜络的使用功能入手，他从《本草纲目》上得知:“丝瓜又称天罗瓜，自唐朝从印度传入中国……筋络缠扭如织成，经霜乃枯，惟可藉靴履，涤釜器，故村人呼为洗锅罗瓜。”有了经典的证明，欧云东信心更足了。

　　第二年丝瓜收获的季节，欧云东开始走村串户收购丝瓜络。一周后，欧云东收购了500多条丝瓜络。但此时正是伏天，丝瓜络如何保存就成了难题。他凭老农传授的方法，用塑料袋把丝瓜络热压密封，这样保存不容易变质，既经济又卫生。然后，他带着首批丝瓜络去了贵州正安，一天就销售一空。除去成本和运费，他赚得200元，虽然不多，但总算有了盈利。

　　成功把丝瓜络推向城市

　　欧云东决心把丝瓜络推向经济发达的广东市场。他筹措了一笔资金，招募了负责丝瓜种植和包装保存的技术人员。为奠定货源基础，2002年冬季，他又与5个村近百户农民签订丝瓜种植合同。他还一边严把技术关，严禁农户施用人工合成的化学肥料，确保丝瓜的品质，一边着手筹办丝瓜络加工厂。

　　2003年秋，欧云东把3000多条丝瓜络运到广州。但是，要想抢占广州市场，谈何容易！他沿街摆摊叫卖，顾客没引来，倒招来了城管和卫生执法人员。进退两难的欧云东焦急地徘徊在大街上，这时餐馆里飘来的阵阵菜香，让欧云东“嗅”出了门道。他走进一家餐馆，将推销目标锁定在女食客身上。他没有将丝瓜络硬塞给食客，而是礼貌地问:“到过巫山小三峡吗？您见过丝瓜络清洁网吗？”女食客们来了兴趣。欧云东马上拿出丝瓜络，在餐馆现场演示和解说:“丝瓜络除污快、无残留，经它清洁过的碗筷留有淡淡的瓜香……”女士们纷纷掏钱购买。从这之后，欧云东就是采用这种现场演示的方式，顺利地打开了广州市场，仅一个月时间就售出500余包丝瓜络。

　　欧云东遵守诚信的经营之道。因当时上市的丝瓜络清洁网属于初级产品，保质期最长也只有10个月。他在销售中从不夸大产品的功效和保质期，反而总是嘱咐顾客要注意产品的保质期限。信誉好、品质有保障，购买丝瓜络的回头客渐渐多了起来。不到半年，欧云东运往广州的3000多包丝瓜络销售一空，他净赚了5000多元。

　　欧云东意识到都市人钟情绿色产品的潮流已经形成。他决心加大投入，抢占市场发展的有利时机。2004年初，欧云东建起了占地300余平方米的丝瓜络加工厂。他把第二个市场开拓目标选在了深圳。

　　与过去不同，欧云东不再摆地摊，而是走进深圳各大超市进行推销。他给负责人详细介绍了产品特点、制作流程及市场前景，但均因没有像样的包装而被拒绝了。为了应对市场发展趋势，提高产品的知名度，欧云东将丝瓜络进行了特色包装，并给它注册了一个具有地方特色的商标——安逸（重庆方言，爽心的意思）。他还在产品保质上进行技术再加工，使有效期由10个月延长到两年。两个月后，“安逸牌”清洁网通过质检和卫生防疫部门的检验，正式进入生产线进行批量生产。

　　2004年6月，欧云东又将产品投向上海、江苏等地，并分别设立了代理销售网点。

　　产品多样化带来灿烂“钱”途

　　2004年9月，欧云东应邀赴重庆参加农副产品展销会。展销期间，一对夫妇带着小孩径直走到欧云东的展台，买下了20包清洁网。淘气的小孩竟然撕开包装将丝瓜络伸进后背挠痒痒。欧云东没料到丝瓜络还可用到这方面，他问孩子:“舒服吗？”“特别舒服，这个能挠痒痒吗？”欧云东眼前一亮:“叔叔马上做挠痒痒的产品送给你。”

　　展销会一结束，欧云东就开始与技术人员商议开发新产品。为保证产品的安全性，他专门咨询了有关专家，得到丝瓜络与人体接触“有利健康，无副作用”的答复后，欧云东以丝瓜络开发出搓澡巾，产品一投放市场就招徕众多消费者。欧云东通过市场调查，新的创意在他脑海中陆续产生，他又接连开发出“安登逸”牌丝瓜络鞋垫、丝瓜络儿童枕芯、丝瓜络婴儿鞋等系列产品。为保证充足的货源，欧云东在长江三峡神女峰周边的山村建立丝瓜种植基地3500亩，能够满足年产丝瓜络清洁网100万个、其它丝瓜络产品36万件的规模。

　　如今，欧云东的个体小店变成了农副产品发展公司。2005年7月，欧云东首批400双环保拖鞋，已销往法国和德国。(吴 奎)

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