英国是最早的工业化国家,早在17世纪,它的贸易就遍及世界各地,但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。
第一,英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人,人们个人之间的交往也比较谨慎,很难一见如故。他们不轻易相信别人,依靠别人。这种保守、传统的个性,在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜,长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。所以,一个结论就是,如果你没有与英国人长期打交道的历史,没有赢得他们的信任,没有最优秀的中间人作介绍,你就不要期望与他们做大买卖。
尽管英国是老牌的资本主义国家,但那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中,等级制度依然存在,这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合,“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如,在英国上流社会,人们喜欢阅读的是“时报”、“金融时报”;中产阶层的人阅读“每日电讯报”;而下层人则读“太阳报”或“每日镜报”。相应,在对外交往中,英国人比较注重对方的身分、经历、业绩,而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以,在必要的情况下,与英国人谈判,派有较高身分、地位的人,有一定的积极作用。
第二,英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场,陈述观点;在谈判中,表现更多的沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求,不如日本人表现的那样强烈,不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖,不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年,英方与中方曾拟合作上一个大项目,当一切都谈妥之后,由于形势有了变化,英方担心中方政策有变,毅然放弃了这个合作项目,这就是英人的特点。
第三,英国商人一个共同特征,就是不能保证合同的按期履行,不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力,但效果不明显。原因是什么?众说纷纭,较为信服的论据就是,英国工业历史较为悠久,但近几个世纪发展速度放慢,英国人更追求生活的秩序与舒适,而勤奋与努力是第二位的。另外,英国的产品质量、性能优越,市场广泛,这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。
第四,英国人在谈判中缺乏灵活性,他们通常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。因此,在谈判的关键阶段,表现得既固执又不愿花费很在力气,不像日本人那样,为取得一笔大买卖竭尽全力。
1