谈判：使用客观标准破解利益冲突

    在谈判的过程中，你已经充分理解了对方的利益所在，并且绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系，然而，你还是遇到了一个令人非常棘手的利益冲突问题。双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。

　　通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，那么另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。为什么出现这种情况呢？这种谈判，双方的假设前提是，我所失即你所得；谈判协议的达成取决于愿意达成协议的意愿；不考虑其它的因素，而只考虑单一价格因素。

　　那么结果如何呢？谈判就演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁最慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。许多情况下，谈判会陷入另一场持久的僵局中，其结果可能不利于双方以后的进一步合作。

　　谈判专家建议，在利益冲突不能采取其它的方式协调时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

　　请看谈判一个固定价格的土建项目的例子：就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固呢？业主可以用一些客观的安全标准来进行讨价还价。业主可以这样讲：“看，也许我是错的，4米的地基就可以了；我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。

　　如果上述的例子有一定的代表性，那么任何谈判，包括商业谈判，是否也要运用客观标准？例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值，替代成本，折旧的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中有一点，谈判人员一定要把握，谈判遵循客观标准的基本原则应该是：公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

　　在谈判中，谈判者运用客观标准时应注意以下几个问题。

　　建立公平的标准。通常商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则，相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

　　建立公平的分割利益的步骤。大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。

　　寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出来这个价格的？善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据，一定要用严密的逻辑推理来说服对手，对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

　　不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

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