谭传华：“梳”出财富（2）

　　这是中国所有中小民营企业共同的成长难题。一般遇到这个问题，中小企业的态度就是无奈的忍下去了。然而谭传华却没有这样做，他开始打第二个“盘子”，他不相信，自己贷不到款。

　　1997年8月19日，对银行苦苦哀求没有结果的谭传华愤怒了，在重庆一家报纸上打出整版广告：谭木匠工艺品有限公司招聘银行。在当时的中国，民营企业招聘银行是一件国内外轰动的稀奇事，全国乃至全球1000多家媒体蜂拥而至，争相报道“谭木匠招聘银行现象”，并随后在金融界、企业界引发了一系列关于“银、企关系”的大讨论。

　　冲冠一怒为贷款的谭传华又他的方式取得了胜利。他不仅获得了银行的支持，“谭木匠”的知名度也空前高涨。1998年春节，拿到贷款的他在中央电视台打出了自己的第一个产品广告，这也是整个木梳行业的第一个广告。第一个孩子再矮小也是排行老大，冥冥中他获得了第一个抢先出头的机会——“谭木匠”毫无争议地成了中国梳子第一品牌。

　　但市场似乎并不给这个“第一品牌”面子。此刻“谭木匠”的销售模式主要依靠商场铺点。然而，“谭木匠”出名之后，其他木梳企业也开始苏醒，商场终端竞争激烈起来。

　　就在谭传华发现商场这条路不仅走得慢，而且有日益走下坡路趋势的时候，他无意中尝试建起来的几个专卖店，营业额却节节飙升。 与其深陷于商场肉搏，不如另辟一条蹊径，在专卖店上文章。

　　谭传华开始打破第三个“盘子”：要改变经营模式。他立即请来当时大名鼎鼎的“余明阳专家团”，为公司导入CIS。这一导入，谭传华花去了当年三分之一的利润。同时他重新规划企业战略，撤出各地商场柜台，将商业模式转向专卖店连锁加盟的方向。

　　1998年3月7日，“谭木匠”与第一家加盟连锁店签约，从此开始了特许经营的发展之路。“是特许加盟令谭木匠公司走上了产销可控、渠道可控、品牌可控的长远发展道路。”谭传华告诉记者。

　　到2000年初，“谭木匠”专卖店已星罗棋布地开了接近100家。然而就在这年春天，专卖店加盟速度骤降，各地加盟商开始有了抱怨。抱怨的核心是效益：其一，由于产品单一，风格单一，顾客来到店里的选择并不多；其二，谭木匠梳子价格很高，但针对高品味高消费群体的品牌附加值并没有做足。其三，梳子虽好，店堂装修却很一般，常常埋没于商街而吸引不了眼球。其结果是各地加盟店生意平平淡淡，利润勉勉强强，投资回报率不高，有的甚至亏损倒闭。

　　这其实是中国所有连锁加盟企业都必须遭遇的一道坎，能否迈过这道坎，既要看企业家的能力，也要看企业家的态度。谭传华不仅能力出众，而且态度坚决，他说，谭木匠公司有钱了，我们坚决不买高档办公楼，坚决不买豪华别墅小轿车，要把有限的资金花在“一硬一软”之上：硬是好的设备，软是能干的人；硬是产品的质量，软是产品的文化含量。

　　花了一大笔钱，在绝对一流的“能干人”帮助下，谭木匠既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案很快拿了出来。他们自己试装了一个店，大获成功，销售额比老店竟多了一倍有余。

　　新的店面设计古朴、典雅，充满个性和传统文化气息，充分展示了“谭木匠，手工造”的悠久韵味，大大提升了谭木匠梳子的品牌文化含量。推出之后，立即在行业内外引起了轰动，高价位的木梳因文化含量的烘托，也似乎让消费者觉得物有所值了。口口相传之下，2000年底，要求加入“谭木匠”特许经营网络的人数是1999年的几倍之多。在新店面的形象暗示下，一些消费者和加盟商对品牌的误解令谭木匠人哈哈大笑，常有人问：你们谭木匠是百年以上的老字号吧？

　　2001年，创业不到8年的谭木匠公司有了成为“百年老店”的雏形。
　　
　　与时俱进是最佳策略
　　
　　竞争是商场中不可避免的行为。然而所有人都要联合起来打败某个企业或品牌时，则说明这家企业已经不可能被打败了。2004年3月，在安徽举行的全国木梳业大会上，在场所有厂商扬言要联合起来打败谭木匠。因为，谭木匠的成长让很多人恐惧了。

　　中国做梳子的企业有2000多家，但这2000多家加起来也没有谭木匠名气大，他们想不到要做特许吗？不是，但是谭木匠走得太快了，让后来者只能遥望。

　　一个卖梳子的小店居然能开几百家？许多人都在质疑，然而这却是不争的事实。

　　谭木匠传奇的经历让大家心中有了颇多不解。

　　其实只要认真解读谭传华的所作所为，就不难发现其中的秘密。他有两个优点：一是能听反对意见；二是从不忘记学习。” 仔细研究“谭木匠”，其实谭传华现在做的事很多都是别人做过的，只是他做得更彻底。

　　谭传华文化程度不高，但是他善于学习，在他经营企业的这段时间里，他几乎读遍了国内外相关的企业管理类书刊。除了书本，他更重要是跟所有能打交道的人学习。“聊天就是一种学习，我非常喜欢跟别人聊天，对像虽然不同，有同行、学者、普通人，但每个人身上都有值得学习的东西，都能让我得到启发。”谭传华称自己自创了一门“聊天学习法”。

　　学习让谭传华走得更快。

　　以产品开发为例，今天的“谭木匠”围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”的主题，年年滚动推出数百种新款式，如今已有近3000个梳子品种，享有10多种技术专利，以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。其实最开始，谭传华的梳子只有10来种，当时加盟商、顾客都对此颇为不满，谭传华走访了很多人，听取了各方意见，最终确定了定位，并且成立了专门的研发部门，投入大量的资金。引进高级设计人才，大搞研究开发。

　　他甚至不惜重金邀请国外的设计师来设计“战略新品种”：“人们往往由于太熟悉而容易熟视无睹，我请不熟悉中国市场的外国人来搞设计中国产品，一是必有独到之处，二是也有利于打入国际市场。”

　　事实证明，由于产品的快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，也能有效扩大加盟商范围。“谭木匠”一家专卖店最多能陈列300多个产品品种，以前某一区域范围内只能开一家店，如今由于品种丰富，许多地方多开一两家店，生意照样红火。

　　一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵，在一个人们永远需求的领域、在自己牢固控制的专卖店里不动声色的畅销着、扩张着。谭木匠这个小产品领域的“隐形冠军”，由此脱离了中国大多数“隐形冠军”受制于人暴起暴落的厄运，不能说不是一个奇迹。然而奇迹的背后，支撑研发成果落地为实实在在产品的，则是不断的设备更新。

　　“当一个工厂门口车水马龙，呈现一副需求繁荣景象时，就该考虑更换新设备了，这样你才会不易被超越。”谭传华从日本企业身上借鉴到了这样一个真理。2001年，“谭木匠”全套设备更新。短短4年后，他又将淘汰旧生产线，更换新设备。

　　谭传华总爱笑称自己是个土包子，卖的是最老土的木梳子。然而，他“土里土气”的背后，隐藏的却正是当今民营企业急需的现代化眼光、国际化视野、以及永不止歇的创新精神。
　　
　　诚实造就的传奇
　　
　　“成功是没有秘密的，”谭传华指着公司大门的文化墙说：“要说一定有秘密，这个秘密是写在脸上的：‘诚实，劳动，快乐’。这是公司的企业文化核心，也是最不容易被人模仿的企业灵魂。”

　　在很多城市，很多走在路上的人们可能至今都不明白，谭木匠，这个看起来冷冷清清的小店，却为什么会活得舒舒服服。“因为我诚实啊，诚实就是生产力。”谭传华说。原来开专卖店之初，谭木匠公司就严格定下规矩：产品一律卖价多少标价多少，不降价不打折。顾客来了，选好梳子付钱就走，不必讨价还价争执半天，所以店里始终“冷冷清清”。

　　这条规矩一直沿用下来，成为谭传华“诚实立企”的标竿。

　　诚实首先是一种公司行为。比如对于产品质量，因为“谭木匠”梳子是纯天然的，所以容易因为使用不当而发生损坏，于是谭传华干脆将产品弱点直接印在了产品包装上，以昭示顾客，“买者慎买、用者慎用”。

　　所有人都认为“谭木匠”如今能有300多家店，已经是个奇迹了，其实，如果不是因为“诚实”的缘故，还可以多开更多的新店，收更多的加盟费，卖更多的产品。比如仅2004年，全国各地向谭木匠公司递交加盟申请的报告就有700多份，而经严格考核论证准许开张的只有四五十家，考核的重点就是“是否有足够盈利保证”。

　　“皮之不存，毛将焉附？”谭传华很清楚自己和加盟商的关系。一直以来，他把总部和加盟商之间的利润空间都控制得很好，但他认为这并不就足够了。在“谭木匠”，所有的加盟商都是公司员工，统一叫“店长”。一年之内，凡是店长觉得不好卖的货都可以原价退货。“实事求是公平合理地处理总部和加盟商之间的关系，这也是一种企业的诚实。”谭传华认为。同时企业对店长好，店长就对员工好，员工就对顾客好，顾客就对企业好……这意味着，诚实的行为在商业领域，是有着极其长远的商业回报的。

　　“诚实是一个人的美德，她像水一样没有颜色，没有棱角，没有味道，但是谁也离不开她……你们，以你们一生最大的一件事来证明了你们的人生观念——诚实。为此我代表所有的谭木匠人为你们深深祝福……谭传华。”2003年11月28日，“谭木匠”196店员工杨玲在自己的婚礼上，收到了老总亲笔写来的一封贺信。8个月前，这位员工因误把店里收到的假钞补给了一个司机而懊悔不已，她想方设法辗转找到他，用真钞将假钞换了回来。不久他们成了朋友，还相爱步入了婚礼的殿堂。

　　在“谭木匠”，像这样因为诚实而获得好的回报的故事很多很多，这也是谭木匠人感到最为骄傲的地方。而这种骄傲构成了一个企业的文化凝聚力，这种文化让人踏实，让人信服；它凝聚人气。它和企业的创业经历、品牌形象、商业模式、产品创新力一道，构成了人们对它的尊重，和社会对它的接纳——这也许是谭木匠公司成功最大的秘密。

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