休闲食品——如何做大市场规模

　
   十二、TVC（好创意＋名人代言）成就品牌
　
　 从某种程度上可以说TVC（电视广告）既是广告策略的起点又是广告策略的终点，因为一切策略最终都需要通过TVC与你的目标消费者进行面对面的直接沟通。在当今的竞争环境下，没有TVC你不可能成为强势品牌，不可能迅速做大市场规模。
　
　 创作优秀TVC的核心要素就是要有好的创意和精彩的广告语。当然如果能请适合的名人代言可能效果会更好。现在央视和地方卫视正在播放的农夫茶的TVC，从创意（借助茶文化，突出水源），到广告语（好水、好茶、好人喝），再到形象代言人的选择（韩剧大长今的女主角李英爱）都做到了完美无缺，可以说是TVC中的经典之作。
　
　 在休闲食品市场，达利先后聘请赵薇、许晴、郭晶晶、陈冠希、周杰伦、周迅等作为公司旗下“可比克”、“达利园”、“好吃点”三大品牌的形象代言人。虽然上述三个产品品牌的广告口号和TVC创意并不十分出色，但凭借名人代言的优势，使达利集团的市场规模不断扩大，成为休闲食品市场中的一支劲旅。
　
　
   十三、平面广告直接拉动销售
　
　 平面广告是电视广告的重要补充。一般来说，平面广告的创意是电视广告创意的延伸和演绎。电视广告时间短，费用高，只能给消费者传达重要的信息；而平面广告面积大，价格较低，能够对电视广告的内容进行系统的诠释，是休闲食品传播重要的宣传形式，能够直接拉动产品的销售。
　
　 平面广告的形式多种多样，如：报纸、杂志、户外路牌、灯箱、擎天柱、车体以及海报、单页、POP、台卡等等。对于一些规模较小的休闲食品企业，
　 开始可以先不投电视广告，而充分利用平面媒体传播，等到有了一定规模后再考虑电视广告。这样平面广告的创意和制作的优劣就关系该类企业的生存和发展，值得企业高度关注。
　
　
   十四、选择销售区域与确定重点市场
　
　 当前期的品牌、产品策略和TVC、平面广告完成后，接下来需要选择销售区域与确定重点市场。对于较大的休闲食品企业，一般会把全国划分为东北、华北、华东、华南、华中、西北、西南七个大区市场，再把市场细分为省级、市级和县级等不同级别的市场。对于新品的进入一般会选择几个大的区域市场优先进入，并选择一个或几个省或城市作为重点市场。
　
　 而对于规模较小的休闲食品企业，新品可能会选择首先进入几个省级市场，同时选择1-2个省会城市作为重点市场，逐步做大市场规模。
　
　 除了上述两类选择销售区域的方式外，为了增加市场推广的成功率，尽可能降低风险，休闲食品企业也可以考虑先选择1-2个城市作为样板市场，来检验各项策划的正确程度，随时修正，等样板市场成功后再将其推广模式在其它市场复制。
　
　
   十五、规划渠道，打开销售通路
　
　 合理规划产品的销售渠道可以考虑分四个步骤进行：
　
　 1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
　
　 2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
　
　 3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
　
　 4、制定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
　

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