向客户推销利益

　　用利益打动客户，是说服客户实现销售的基本原则。 　　
　　无论是介绍产品，还是介绍促销方案或服务，业务员都不能只介绍它们是什么，而要介绍它们（产品、促销和服务）能给客户带来什么利益。客户不是因为产品好而购买，而是好产品能给他带来更多的好处而购买。宝洁公司认为：销售的唯一法则是，只有当客户了解到你的产品能够给他们带来利益时，他们才会购买。因此，销售人员要做到两点：一是了解客户需要什么，二是告诉客户你的产品就能满足他们的需要。 　　　　
　　“怡莲”的经销商会向客户提供一份《团购建议书》。《团购建议书》站在客户的立场上，阐述团购给采购单位带来的好处、团购优惠办法以及与竞争对手相比的优势。“怡莲”经销商认为一份好的《团购建议书》是团购客户负责人向上级汇报的依据，是取得决策者批准的一份关键资料。 　　业务人员向客户提供的利益包括三方面：产品利益、企业利益和独特利益。 　　
　　1．产品利益，即产品能够带给客户的好处。 　　　　
　　业务员要给购买决策人一个让职工信服的理由。产品利益既包括产品性能、质量带来的实惠，也包括品牌声誉带来的心理满足。通常人们认为好产品是广告上能看到、商场里能买到的商品，因此，企业要做好产品宣传，提升产品形象。团购多集中在重大年节以及特殊假日（如妇女节、教师节、护士节、建军节、圣诞节等等）。在节日来临之前一到半个月投放适当的广告，能够增加决策者购买企业产品的机会。在媒体的选择上，除了电视广告外，企业要选择地方主要政府机关党报类报纸，投放介绍企业及产品促销类的广告；或是选择地方主流消费类报纸，夹带介绍企业及产品促销信息的彩色DM海报。如果在重点商场里设置专柜、展柜，也会收到良好效果。 　　　　
　　案例： 　　某企业在城市最繁华地段最大、最有气势的广告牌上做广告。广告出来后，销售人员从不同的角度对该广告牌拍摄照片，并装订好，在拜访目标客户时拿出来给他们看，用这种方法制造消费心理暗示——我们的产品是当地最好的。 　　　　
　　2．企业利益。 　　　　
　　客户愿意和一个令人尊敬的企业打交道。因此，企业要开展公关活动，提升企业形象。 　　　　
　　案例： 　　香港某食用油企业向北京ＸＸＸ局（含8个区，局机关、学校、附属厂职工总数达10万人）推销，首先赞助该局子弟学校困难学生就学。每学期赞助50名学生，每人每学期赞助500元。赞助对象以因公殉职或伤残职工的子弟为主，按各下属单位的重要性分配名额。在助学金发放仪式上，主管局长、工会主席、各下属单位领导出席，各大媒体纷纷予以报道。 　　　　
　　赞助活动使香港某食用油企业在该局树立了良好的品牌形象，为以后的工作打下了良好基础。 　　　　
　　业务员在拜访客户时，要向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。 　　　　
　　此外，企业要做到： 　　（1）给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解。一些团购客户正是通过这些专刊、小报、三折页等资料，认可了企业，订购了产品。 　　（2）在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等。 　　（3）开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等。 　　（4）邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。 　　（5）共建文明社区，如果企业和客户在同一区域或同一城市，双方可联合开展社区共建活动，资助孤寡老人，共建文明社区等。 　　（6）赞助活动，如资助贫困学生或困难家庭，赞助客户举办运动会、演讲比赛等活动。 　　　　
　　3．独特利益。 　　　　
　　向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。业务员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，为客户带来更大的利益。 　　　　
　　需要强调的是，向客户提供独特利益的最好方法是了解客户最想要什么。业务员要认真了解客户的需求，把事情做到客户心里。

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