卷烟经营户如何应对新形势

　　一、正确处理大户与小户的关系

　　根据市场调查及信息系统数据分析，卷烟辖区销量的80%被25-30%的卷烟经营户传递到消费者，这一群体集中在乡镇墟场、城区闹市区，以大型超市、卷烟连锁店、南杂批零店为主，这一现象的形成有观念、历史、地理的原因，大户的形成也经历了产生、成长、成熟、发展几个阶段，起初，他们也只是小摊点，月销售卷烟仅10-20条左右，由于占据有利的地理位置，经过多年的经营积累，使他们拥有相当的财力和一批固定的销售对象，他们的规模渐渐壮大起来，现在其平均月销售卷烟可达到50件以上。也可以这样讲，他们在我们的网络体系中不自觉地构建了自己的子系统，而且这种网络体系带有某种亲情感，规模小，更易维护，运转效率更高，因此他们在其经营地域范围内有相当大的影响力，他们的经营行为对其他经营户会带来或好或坏的影响。如不加以正确引导和深入管理，他们会对专卖制度及网络建设产生消极影响。对于大户一方面积极引导与监控，合理利用他们的影响力，使他们成为专卖专营的示范窗口；另一方面充分利用他们的销售资源和能力，将这些子网融入到整个网络体系中来，为拓展辖区销量作贡献，从而限制大户的继续发展。

　　相对来讲，小户所占比例达到70%，数量大，经营门店相对偏小，他们地处农村村场，城区小街小巷，销售能力极其有限，对烟草公司存在较强的依赖性。对于他们我们不能因其小，而轻视对他们的关心，他们才是市场的基础，才是烟草发展的基石。我们只有充分发挥中小卷烟经营户的作用，才能有效抑制大户对市场的控制力，对于他们我们要用持续的优质服务取得他们的信任，让他们真正能享受到卷烟网络建设所带来的好处。把他们建设成为巩固卷烟网络的最有力的防线。

　　在实施诚信等级管理过程中我们将卷烟经营户分成三六九等，大户在高等级区占有相当大的比重，这无形中也滋长了大户的傲气（没有我不行），大户不等于诚信户，不等于A类户，更不能与星级户联系在一起。在制定卷烟周转量时，不能只照顾大户。否则会伤害大多数卷烟经营户的感情，使中小户发展的机会减少，不利于烟草业同盟军的扩大。会使得烟草改革碰到更多的困难。

　　二、正确处理管理与服务的关系

　　按照诚信等级管理的具体要求，卷烟经营户被分为不同的等级和星级，由专卖、营销部门对其实行差异化管理和服务。国家对烟草实行专卖管理，执行许可证制度，我们要依靠政策、制度上的优势，加快网络建设进程，提高网络运行效率，立足于“国家利益至上、消费者利益至上”行业价值观，制定科学、合理的卷烟营销措施。

　　管理和服务是我们烟草行业的两条腿，必须保持步调一致，才能走得稳。管理是基础，管理是服务中的管理，服务是方向，服务是有效管理的需要。一方面烟草专卖体制要求我们管好市场，需要我们为服务维持一个公平、稳定的营销环境，另一方面卷烟网络建设要求我们搞好服务，需要我们为管理提供一个和谐、健康的执法环境。

　　在整个卷烟流通领域，绝大多数零售商都能够按照烟草专卖法律法规的要求经营卷烟。但卷烟作为一种流通速度快、高利润的商品，总会刺激一些不法烟贩铤而走险，生产销售假冒烟、走私烟及其他非法卷烟。这些行为严重扰乱了正常卷烟流通秩序，严重损害了广大卷烟经营户及消费者的合法权益，严重挫伤了卷烟经营户的积极性。因此我们有责任从重打击这些不法分子，有义务维护烟草专卖的尊严。对卷烟市场的管理力度我们决不能有丝毫的放松。

　　卷烟网络建设要求我们加强市场的调控能力，服务水平需进一步提高，服务既包括寓管理的服务，又包括营销过程中的服务，在服务中加强沟通，通过有效的沟通不断提高经营户的满意度，增强经营户参与管理的积极性。一要经常向他们宣传烟草专卖法律法规及行业政策，二要正确指导、引导他们经营，三要向他们提供优质的卷烟配送服务，四要针对不同类型的经营户提供个性化服务。通过一手抓管理，一手抓服务，维护卷烟经营户的既得利益、维护卷烟市场的良性发展趋势。

　　三、正确处理规范与销量的关系

　　市场经济强调企业应以经济效益为中心，因此卷烟商业企业的竞争能力很大程度上体现在辖区卷烟销售的数量方面，谁的销量好，谁就占据了主动。这就使得我们想尽办法提高销量。卷烟作为一种特殊商品，它具有商品的一般特征，应该按照“适销对路”的原则进行流通。从卷烟销售的流程：工业——商业——卷烟零售商——消费者来看，工业生产什么，商业就销什么。因此卷烟销售模式需要规范。市场需要合理的供求比例，合适卷烟品牌的供给量对经营户来讲是最重要的。近年来，由于烟草行业不断进行卷烟结构调整，国家规定生产的百牌号卷烟生产计划足以满足市场需求，但卷烟消费带有很强的习惯性倾向，使得有效品牌供应量严重不足。改变消费者吸食习惯还需要一定时间的改变。往往卷烟经营户认为卷烟销售要顺其自然，因此不愿为新品牌的培育付出更多的精力。新品牌在零售终端出现断层，消费者不能及时收到新品牌的各类相关信息，也就难以激发对新产品的需求欲望，给商业企业带来了较大压力。随着烟草行业改革的深入开展，规范经营成为我们网建事业的主流，专卖专营对商业企业提出了更高的要求，既要保持卷烟销量稳步增长，又要切实加大专卖管理力度，既要提高服务创利水平，又要规范卷烟流通市场秩序，我们不能期望通过不规范经营来扩大销量，这将使我们多年的努力毁于一旦，加大市场培育力度成为解决这一矛盾的主要方法。我们培育应更深入些，不只是面向经营户，而且要取得消费者的理解与支持，他们才是烟草行业发展的最终动力源。

　　规范经营不会抑制销量增长，规范只会有利于卷烟的有效流动，有利于烟草行业的平稳发展，有利于提高烟草行业对社会的贡献度，有利于打造国家、企业、经营户共赢局面。我们要牢牢把握市场主动权，正确认识主体地位的重要性，我们代表的是大多数人的利益，为国家积累财富，为广大经营户服务，满足消费者的需求。我们要充分发挥专卖专营的优势，永远把握好卷烟网络建设的发展方向。卷烟经营户是我们的衣食父母，紧紧依靠他们的力量促进烟草行业的有序发展，某种程度上他们不愿被动接受烟草部门的管理思路，因此在发挥我们优势的同时，我们必须找准结合点，充分发挥广大卷烟经营户的主动性去迎接市场的挑战。

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