给消费者提供体验的舞台

笔者使用的是中国联通的手机，每个月按照公务员套餐交纳费用。不知道什么时候，浙江联通公司给我配置了手机业务代表，每个月提醒我联通有什么活动，及时告诉我各种联通的新业务。上个月还专门到我的办公室，给我送来了崭新的手机和贵宾卡，说是根据我的话费标准，可以奖励新的手机，可以享受联通在国内各机场的优惠通道。——在这种售货服务的氛围里，最少在几年内，我是不会换移动服务运营商的。

据中国自行车协会2004年的统计，电动车生产厂家有1000多家，但每3天要倒闭一家。如果消费者买到的是规模较小、实力薄弱的生产厂家制造的电动车，那家厂说不定哪一天倒闭，维修和配件都不能保证，售后服务更无从谈起。你在仔细掂量过之后，还敢买那种杂牌电动车吗？！

营销售后体验的关键是——良好的服务。在市场竞争日益激烈的今天，良好的售后服务已经成为许多消费者选择产品的必要条件。

 四、体验营销的整合运用——不被过程所局限和不拘泥于形式
    

 请先看一段精彩的现场记录：
     上午10点，家住杭州翠苑一区的李小姐刚出门，忽然听到一阵男人的哭声。她顺着声音望过去，看到一个30来岁的男子，浑身被汗水浸透，就像刚从水里捞出来一样。他身上一边斜挎着包，还有一边挂着几把锅铲、剪刀之类的东西，应该是个小贩。

听到有人哇哇大哭，原本在树阴下纳凉聊天的大伯大妈都跑了过来，围住他问出了什么事。可是他既不回答、也不停步，仍旧一个劲地大哭着往前走。“买他一点儿东西算啦，反正家里总要用的。这么热的天，又哭成这样，可怜的哟！”有一位路过的大妈提议。其他大伯大妈立即响应，上前拉住那小贩，这个说要买剪刀、那个说要买锅铲。这次他停下来了，哭声小了些，抽泣着接过钱给了东西，又走了。

请再听一段叙述：

“今天我在街上看见有个男的，走路有点一瘸一拐，样子傻兮兮的，身上挂着一串剪刀啊锅铲什么的。他一边哭一边跟大家说，身上带的95块钱被人偷了。围着看的人好多，都说他卖把剪刀也就挣个几角钱，这下被偷掉，确实可怜，说着，有人就拿出身上零钱给他。开始他还不要，有几个人硬塞给他，后来围着的人都掏钱给他。他拿了钱，又哭着走了。”

2004年到2005年，这个男人在杭州和浙江出了名。新闻媒体和各地的老百姓给他取了个动听的绰号：“会哭的胖男人。”他在在烈日下一边走，一边放声大哭，汗水湿透衣衫。哭声所到之处，好心人纷纷相助。不到一年时间，他的泪水已经洒遍杭州8大城区及富阳等周边县市。有人统计，胖男人每哭一场，就有几十到上百元进账。这样毛估算，他豁出面子大哭一年，进账将近8万。更有细心的读者仔细观察后发现，其实这是有一伙人在做托，胖男人只负责哭，还有两个五六十岁的妇女和一个骑电动车的中年男子，负责煽情和带头给钱，
     也就是做托儿。
博锐39

笔者无意去追究这个“胖男人”的真实面目，但却非常佩服他的“体验营销”。他明明是卖剪刀、锅铲之类的家用五金的小贩，却采用了放声大哭的营销方法，先把“潜在的消费者”吸引过来，然后用哭声和“悲惨的遭遇”感动消费者，再使用“托儿”的办法引导消费，使路人心甘情愿地送钱或买产品。

在这个“胖男人”身上，关于体验经济和体验营销的基本要素——感官、情感、思考、行动、关联全部具备，消费者提前进入消费状态，为体验付费，每一瞬间都是‘唯一’。所有的理论和概念都被他演绎的淋漓尽致。