服装业厂商联营“婚姻”能走多远？

    联营方式的出现可以说是当今服装渠道模式发展的一种必然，因为不论是自营还是加盟模式，都有着自身的种种缺陷，在区域市场运作中都必然会遇到诸多棘手问题。自营模式对于厂家来说，投资风险比较大，而且在异地开设分公司、办事处、自营店等管理起来也比较复杂。而加盟模式则由于受加盟商的实力、品牌意识、投入及厂家管理支持等的原因，很容易出现区域市场开发不力等局面。另外，有些厂家为了协调区域市场和经销商之间的各种矛盾，促进区域市场的健康发展，也会选择联营模式。联营模式将厂商双方绑到了一起，可以有效地解决诸如断货，管理不到位、资金短缺等加盟与自营模式中常见到的一些问题。

　　实例1：

　　福建某休闲大牌J和浙江的总代理商组建合资公司，在杭州斥资3000多万买下了整整二层写字楼，并开设了600多平米的形象展厅，成为杭州服装业轰动一时的新闻，其大手笔的气魄在当地无与伦比，J品牌在浙江的影响力得到很大提升。据了解，此前该代理商一直为J品牌的金牌代理商，年销售额1个多亿，为了巩固浙江市场地位，厂家与客户实施了这次联姻，打造出一个更强势的实体。

　　实例2：

　　广东中山某服装厂家2003年进行渠道改革，将国内4个重要的市场，全部交给公司的4位元老级的大区经理经营。这4位大区经理，都在该公司工作了3年以上，立有不少战功，公司老板看重他们的能力和人品，作为对元老的一种奖励，公司将这些市场交给他们单独打理，由厂家提供前期全部费用和货品，大区经理负责具体的独立经营，从经营收益中获取50%的利润作为报酬。

　　目前服装行业联营的典型方式有以下几种：

　　一、厂家和商家组建合资贸易公司或营销管理公司，双方各投入一定的现金和货品比例。这一般是比较有实力的厂家和商家联营所采取的模式。

　　二、厂家投资货品，人才，且厂家直接参与经营管理，经销商投入运营场地、仓库等，双方约定利益分配方式。

　　或者针对具体的终端或商场专柜，经销商提供店面、安排进场，厂家提供货品，并输出管理等。

　　三、有的厂家则会以承包的方式将区域市场交给信得过的人，厂家负责其中绝大部分的费用，承包人负责具体的运营，报酬直接从效益中体现。这也就是其他行业盛行的“大包”制。

　　四、还有一种相对松散的联营，由厂家投资开设办事处，以辅销所的身份帮助区域内的经销商来开发市场。而双方进行独立的财务核算。

　　不管采用哪种方式，联营的最大优势是双方针对区域市场的资源进行有效整合，组合后的实体理论上来说应该会比原来单一的自营和加盟更有竞争力。

　　其实联营模式就好比结婚，两个原本志同道合的人走到了一块，各自都有了一定的责任和义务，并为了一个共同的目标努力。但这毕竟和以前自营或加盟时期独立经营的光棍模式不同，联营是一种利益联合体，既然有利益存在，就必然会存在一些问题和矛盾，有些问题如界解决不慎，所产生的最直接后果就是婚姻的解体。

　　实例3：

　　A服装厂家和客户联合起来运作湖南市场，由厂家提供货品支持，经销商负责具体运作。某日，经销商不慎被手下一品行不良的业务人员卷走货款30万元，报案未有结果；而厂家则不愿意承担本次损失，认为完全是经销商管理不严所导致，经销商应对此事情付全部责任。而经销商则认为损失双方都有义务承担责任，因而，双方出现了矛盾，闹得不欢而散。

　　联营模式一般会出现哪些问题呢？

　　一、资源投入的问题。

　　合作双方涉及到资源投入方面比较容易出现问题，特别是在追加投入的时候，其中一方不愿意投入，往往容易产生矛盾。

　　二、利益分配的问题。

　　双方作为利益的共同体，在分配利益中难免会出现一些矛盾。

　　三、权力分配的问题。

　　合作双方都想争取更多的话语权，希望手头拥有更多的支配市场的能力。因为缺乏权力的一方总担心对方在事成以后会过河拆桥。

　　四、责任分担的问题。

　　双方的某些责任没有事先明确，在事情发生时候互相推诿，因而出现问题。

　　五、亏损或效益不佳的时候双方爆发矛盾。

　　联营体既然是双方优势资源的整合，双方都抱有很大信心，但有时期望值越高，失望也会越大。一旦因为市场原因经营不善，往往会导致很多以往累积的矛盾爆发，于是，双方解体可以说是必然。

　　六、人的问题。

　　因为所处的位置不一样，代表的利益方又不同，厂家和经销商之间员工的关系有时候也很微妙，人的矛盾会导致更多的工作矛盾。

　　七、违规的问题。

　　联营中的一方，擅自违反双方约定，或者采取一些不正当的方式掠夺另一方的财富。必然使得另一方不满。

　　联营模式，存在问题是必然的，如何有效解决这些问题，让合作顺利进行呢？换言之，夫妻双方如何来维持这份婚姻的长久和恩爱？

　　一、诚信是联营双方的基石。

　　信任是双方合作的基石，也是夫妻恩爱的前提条件；婚姻能走多远，是在于双方的。互相猜忌互不信任的联营绝对是走不远的，同时，经营中违反诚信的规则也绝对是走不远的。要白头偕老，首先双方必须讲求诚信的原则。

　　二、约法三章。

　　双方应该制定详细的合作协议，包括利益分配方式，资源投入，权利、责任与义务等等，都要事先在合作协议中标注清楚，让双方共同明确，白纸黑字，以免以后出了问题而无凭无据。

　　三、双方多沟通交流。

　　沟通是合作中很重要的一门艺术，有问题要及时协商解决，充分发挥双方的优势资源，不要等问题累积了再去解决。

　　四、尽早获取效益。

　　这一点很关键，联营模式肯定比自营或加盟模式操作起来程序要复杂一些，而且，双方是结合在共同赢利的基础上的；如果联营无法做到很好、很快的赢利，那合作必然会出现问题。如果不能尽早获利，那就尽早分手。切记，没有效益的联营是永远走不远的。

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