赢取订单的大思维

　　100个销售员包括你将在今天拜访客户。你将如何脱颖而出呢？为了拿到更多的订单，请跳出销售员的思维模式，从一个生意人的角度来思考问题，更高、更宽、更深地与你的客户接触。

　　当客户停止购买产品的时候，你就应该想办法来改变这种局面：想方设法替他们解决问题。这就是软件公司Concord Communications应对这种局面时所采用的措施。根据该公司全球销售执行副总裁丹尼尔的说法，公司做出了暂时停止销售的决定，开始从商业咨询师的角度来思考问题。

　　丹尼尔负责全球销售的同时也负责直销和网络销售。他说：“20世纪90年代，销售很容易。但是现在的时代已经变了——我们客户的预算减少，现金流动不畅，使用资金必须经过严格的论证，而且还用成效来衡量资金使用率。”

　　很显然，老的销售方式已经不再适合现在艰难的经济形势。所以去年秋天，Concord由140人组成的销售团队以及公司高层、营销和支持团队参加了公司组织的强化培训，内容就是如何改变公司与客户的交往方式。他们要学习如何识别客户的商业“痛苦”；如何建立一个直达高级管理层的销售链；如何跳出销售员的思维模式，从生意人的角度来思考和交谈。这样的做法不仅仅限于销售。Concord从产品到宣传册和资料都进行了重新的设计以解决关键垂直市场面临的挑战和问题。

　　这样的举措已经卓见成效。Concord已经从英国电信、摩根士坦利、国家航空和宇宙航行局和美国银行等客户那里拿到了数百万美元的合同。订单量上升了12%，每笔交易的销售价格从70,000美元上升到100,000美元。“我们生意规模更大，业绩更好。” 丹尼尔说。

　　总结起来，咨询式的销售包括了3项活动：弄清楚客户的需要和要求；评估你的产品或服务是否满足这些需求；告诉客户你将如何帮助他解决问题。

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