淘宝B2C，打造网上“沃尔玛”

　　5月10日，阿里巴巴旗下的淘宝网在其三周年庆典上正式推出全新B2C(企业对个人)业务。在业内素有“马大嘴”之称的阿里巴巴CEO马云表示，此业务是他长达大半年时间酝酿的结果，并且声称阿里巴巴正在整合供应链，要打造“线上沃尔玛”。其敢想敢说敢干的处事风格将再次展现于世人面前。随着淘宝B2C业务的正式挂牌启动，马云电子商务的战场也在渐渐扩大，正如同他的野心一样。

　　向来思维奇特的马云，他的B2C也带有他的个人创新色彩，并不同于传统的B2C。传统B2C是用最低的价格从厂家中购买商品，再用最高的价格卖给顾客，以赚取差价作为盈利。但淘宝商城则是创建一个平台，让厂家在此平台上直接销售，因此马云的B2C 也被认为是“亚马逊”+“戴尔”的复合模式。

　　马云明确表示：“淘宝网B2C目的是帮厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双赢的效果。”而且，“传统B2C模式需投入建仓储、配送中心，中间成本很大，利润维持在8%已经不错了，但淘宝B2C新模式不存在物流、配送、支付等瓶颈，其潜力无可限量。”淘宝网总经理孙彤宇说。

　　据淘宝公司新闻发言人陶然称，目前在淘宝商城开店的厂商都是免费入驻的。当记者问到其盈利问题时，他则说：“阿里巴巴做事的习惯是先不讨论盈利模式，先把市场做大再说。”现下，摩托罗拉、诺基亚、苹果ipod、联想、长城电脑、爱国者、UT斯达康等手机、数码、PC大品牌，还有李宁、阿迪达斯、佐丹奴、马克华菲等服饰和运动厂商，以及海尔、联想、爱国者、长城电脑、UT、佐丹奴、创维等近60家品牌都已入驻。孙彤宇预计，在未来一个月内，加入的商家会超过100家。

　　不可否认，淘宝的免费策略确实为他来了巨大的人气，姑且不论他盈利的问题，其新的B2C模式的出现，着实牵连出周围一系列的震动。

　　逼迫eBay易趣免费

　　今年1月19日，eBay易趣对外宣布免收交易服务费。这是其一再降价之后最终被淘宝拖成了免费，但似乎“为时已晚”。马云对此评价说:“如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了。”

　　今年2月，中国社科院发布的《2005年中国电子商务调研报告》指出，阿里巴巴旗下的淘宝网已以市场份额72.2%的绝对优势取代eBay易趣成为市场老大，其2005年全年实现交易额超过89亿元。

　　“我们和eBay之间的游戏已经结束。”4月26日，马云在接受CNN采访时说。5月9日，CNNIC（中国互联网络信息中心）对外发布的《2006年中国C2C网上购物调查报告》显示，截至2006年3月，我国北京、上海和广州三城市的C2C网上购物消费者达到200万人，其中淘宝网占据67.3%，eBay易趣仅为占据29.1%。数据再次成为马云的骄傲，而eBay作为“全球最大的C2C公司”却因市场份额的大幅缩水陷入了难堪的窘境。

　　5月15日，距淘宝商城正式推出不到一周，eBay易趣也紧跟其后，正式宣布推出“品牌旗舰店”。此后约70多个品牌或其特许经销商相继进驻该店，包括TCL、清华同方、飞利浦、法拉利、等品牌。

　　竞争的烽火再次被B2C点燃。相比之下，淘宝商城不像易趣那样既要求所有品牌承诺必须在旗舰店中陈列自己70%的产品，也未承诺价格一定比传统渠道便宜，最大的不同还在售后服务上。淘宝按照行业的不同，先向厂家收取几千到几万元的“押金”，在纠纷仲裁时淘宝可以先行赔付，此举显然是面对电子商务“诚信”的软肋所作出的应对之策。

　　最关键的是，eBay易趣从厂家、商家那里收取“摊位费”，并且从每笔交易中都有提取“中介费”。 然而淘宝称，在未来几年内都不会对商城内的厂家收取任何费用——包括现在传统卖场盛行的“进场费”、“促销费”等，甚至连交易也不收手续费。淘宝免费牌的亮出，像是将努力爬出深井的eBay易趣再次踢落井底。

　　5月25日，淘宝网的最大股东雅虎和eBay在美国宣布，双方将建立为期数年的战略合作伙伴关系。我国互联网业内资深专家谢文提出：“易趣和淘宝是不是该停战了，因为两家公司的大老板都已经结盟了。”但马云坚持称，此次结盟与中国市场无关，更直言“淘宝和易趣，依然是竞争对手”。 阿里巴巴人士也表示，除非美国雅虎与eBay整体合并，否则“淘宝和易趣，竞争的格局不会发生改变。”

　　与线下分销商竞技

　　在此之前，很多商家都有自己的网站进行网上销售，像国美、苏宁这样的家电卖场也都有进行网上商城的销售。但淘宝开出的免费账单，等于是为厂家免费提供了新的分销渠道，同时淘宝目前每天7000万的巨大流量也令厂家分外动心，还有支付宝这样安全的网上支付渠道，因此各种品牌仍在陆续入驻中。“商场看货网上买单”，并非不可能的趋势。尤其目前，家电行业整体行业利润水平已经降低到10%甚至更低，淘宝商城开出的免费牌对家电商来说诱惑力着实不小。马云本人对企业的入驻也非常自信：“拿家电来说，在永乐、国美、苏宁等大卖场渠道，家电企业每年得向他们交纳15－20％的渠道费用，把家电企业的利润逼得只剩几个百分点；而在淘宝上，这笔费用几乎可完全节省下来，这些都是企业的利润空间。”

　　也有评论认为：“对于家电厂商来说，通过网络直接面对消费者，不仅可以省去因促销而带来的店面费用，节省了每年向连锁渠道交纳的15％-20％渠道费用，而且也迎合了团购这一消费群体的需求。但现阶段家电厂商还不敢于完全摆脱下游渠道商。一方面是中国的网络消费还没有形成习惯，同时企业无法承受过高的物流、配送成本。”

　　淘宝发言人陶然也不认为在短期内网络购物会冲击传统零售渠道。对这番话进行逆向的思考，便可发现，尽管短期内无法一步到位，但厂家向消费者直接进行销售，相较传统“中介”方式而言确实是更为“双赢”的，这种关系建立后不可避免会影响到相当一部分线下的传统分销商。像家电业的江湖老大国美电器，正是以其讨价还价向厂家压低价格的方式奠定自己行业翘楚地位的，如果厂家在淘宝上开出的售价更低，势必会为他们所不能容忍，并向厂家表示不满且不排除以某些激进方式对厂家进行施压。因此，仍以传统分销渠道为主的厂家，也不得不考虑到在淘宝网上直销对传统分销渠道的冲击，也就有了淘宝发布会上家电供应商集体缺席的一幕。有意思的是，早在2004年底，淘宝和国美曾有过牵手。当时国美在淘宝上连续做了7天活动，以低于市面的价格进行特价销售，消费者在淘宝网上拍下商品后，国美各地的网上商城销售人员将与其取得联系，并且消费者可以享受到与国美门市店一样的配送和安装服务。当时淘宝与国美对彼此的合作似乎还颇为满意。然而现如今，淘宝宣布将以网上店铺形式挑战家电连锁巨头国美。

　　淘宝、厂家、分销商，三者似乎既有联系又有相互制约，情况颇有些类似于混战。在这中间，厂家显得最为尴尬，两块蛋糕虽不一般大，但要舍弃其一又有些不甘。有聪明的商家做出了一些创新的尝试。华硕电脑、迪斯尼家电以及马克华菲等厂商专门为淘宝商城推出了定制的产品。这些产品仅在淘宝商城上销售，这样一来，就没有价格比较，也就可以回避与其他分销商的矛盾。但这种尝试应该不可能成为今后的主流，所以这也不是解决问题的根本办法。

　　淘宝、厂家、分销商的利益纠葛不过是他们的一厢情愿，消费者方面的态度才是最能说明问题的。据2005年的中国电子商务报告显示，整个电子商务中，B2B占97%，C2C仅占2%，说明人们对网购仍然较难接受，尤其是购买价值比较大的商品，在B2C上购买的可能性不大，价值很小的商品就在C2C上买了。归根结底还有个“社会诚信度”的问题横亘在中间。

　　对个人卖家的冲击

　　在此前，随着淘宝上个人商店的增加，彼此间的价格拼杀已将整体利润往下拉至微利，而这些个人商店大部分还是属于“分销”性质，因此淘宝商城中厂家自己挂旗给予消费者的“定心丸”、直销的价格和“三包”的承诺，对这些仅凭微利为生的个人商店来说无疑是强有力的一击，自然也激起了个人卖家的“群愤”。有卖家在网上愤慨道：“最亏的就是我们这些现在看似给人做了‘嫁衣’的小卖家们。‘淘宝商城’的此举，无疑是太让卖家失望的招数。因为‘淘宝商城’的开创，让我们做品牌商品的卖家们更是没办法再竞争下去。一、价格上无优势；二、声誉上无优势(人家是大品牌商，如果我是买家也不会买小买家的品牌的)。所以我们这些小卖家不知有多少要搞‘清仓甩卖、关店歇业’了吧。”

　　就在淘宝宣布推出“淘宝商城”的同日，淘宝还宣布将一套名为“招财进宝”的网络竞价排名系统引入到电子商务的交易之中。该服务有点类似搜索企业的竞价排名，由淘宝卖家用户自愿就某个关键词出价进行商品的推广，并在商品最终成交后收取一定费用，即“不成交，不收费”。 虽是增值服务，但是不参与该项服务的淘宝网卖家排名可能降低，因此该项服务被认为有变相收费的嫌疑。有分析认为，淘宝的举措确实是在挤压个人卖家，要“逼着”他们进入付费行列。据有关报道，目前已经有200万商品和超过8万名卖家参与了此项服务，这对淘宝的交易总量有不少促进作用。

　　可近期还是出现了淘宝网用户集体签名扬言“六一罢市”的事件。5月31日，淘宝网宣布，从6月1日开始，将在网站上征集网友对于5月10日推出的“招财进宝”竞价服务的意见和建议，并且邀请公证处进行公证，采取开放式方式由2000万淘宝用户投票决定是否采纳这一业务。看来，建立在广大群众基础上的淘宝对一句古语十分认同，“水能载舟，亦能覆舟。”

　　至于淘宝商城，孙彤宇说：“我们推出B2C服务并不是要减少对C2C的关注，或者冷落现在淘宝上的个人卖家。其实我们就是想增强淘宝的服务，让淘宝网更强大。等到一天大家买东西都到淘宝网上的时候，这一天来临就意味着无论你是B还是C，在上面卖东西都会有更多的机会。”有专家指出，个人卖家可以和厂商货库各取所需，比如一些小挂件、小饰物等仍是个人店铺畅销货，而手机、家电、数码产品等大宗器件可以通过厂家的网络直销。这种差异化共存甚至竞争有利于净化网络购物环境，让消费者买小什物有去处，买大件有保障。但有人估计，惟一不受冲击的是那些本身以直销形式进行销售的商家，如安利、玫琳凯、完美等经销商。

　　不管怎样，可以肯定的是，淘宝的B2C带来的可能是包括C2C在内的一场波及面甚广的变革。

　　对免费的无限坚持

　　2003年5月10日，淘宝承诺三年免费；2005年10月20日，孙彤宇宣布淘宝网的控股股东阿里巴巴网将给淘宝增资10亿元；25日马云在全国媒体面前宣布，淘宝网继续免费三年。免费确实像一剂灵丹妙药，让买家卖家乖乖臣服。但电子商务有一条行为准则是：收费的网站不一定成功，永远免费的网站肯定失败。

　　但马云曾说：“淘宝一旦收费就必须盈利，就像阿里巴巴收费的第二年就赚到了钱。如果收费了还是亏损，收费也没什么意义。”看得出，淘宝对于“收费”还相当的谨慎。

　　就目前而言，淘宝的“招财进宝”本算是其增值收费的尝试，却在大部分淘宝用户的嘘声中夭折。不过，淘宝在盈利上定当会探索不息。在经营策略上，淘宝B2C移植了阿里巴巴的保证金模式，因此靠收取会员费的盈利模式或许也会为淘宝所借鉴，但是最不容小觑的应该是淘宝与银行业的合作。像工行、建行、农行和招行都已宣布支持支付宝，在电子支付方面与“支付宝”达成了合作协议。

　　据有关人士透露，目前“支付宝”的使用人群已占到淘宝网用户的一半，而淘宝网490余万在线商品的70%卖家已经自觉使用“支付宝”进行交易。支付宝自推出至今，通过自身平台的不断升级以及银行的合作已经基本杜绝了网络欺诈行为的发生，其安全便利已得到越来越多人的认可和接受，很多专业网站包括个人购物网站都推荐使用，包括一些易趣用户也在选择使用支付宝，而淘宝商城中那些大企业所带来的现金流量必然会在此基础上大幅增长。如此大的现金流量应该不会仅仅惠及银行业，淘宝也完全可以以“分羹”的形式进行盈利，在“支付宝”上多做文章。

　　马云不久前曾向媒体表示，目前是在用阿里巴巴电子商务网站的利润来弥补淘宝网和支付宝产生的支出。他在30日发布在淘宝网首页一篇名为《马云：谈谈拥抱变化》的帖子中说道：“公司拥有的现金储备，至少可以为淘宝网再免费20年。今天的淘宝不是要思考如何赚钱，而是思考如何做成全世界最好的。”马云之前还曾向媒体表示：“我们正在开发一种新盈利模式”，并称此新模式将在今年年底推出。

　　也许淘宝在“免费”基础上真能开拓出一种全新的盈利模式，“让愿意付费的人付费，不愿意付费的人可以永远免费”。马云和他的同仁们也在努力探寻着实现这个“只在理论上出现过,世界上真正的成功者几乎没有”的理想的商业模式。然而不管怎样，他最终不过是为了得到更多奶酪，但获取奶酪的最佳办法或许并不是分食自别人盘中，因为工业化生产的消费时代，稀缺的并不是奶酪，而是更多对奶酪的“需求”。

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