营销过招，比得是内涵

   “汽车”满街跑，“营销”满天飞，“形式”大同小异，“内涵”底气不足，新车上市、试乘试驾、销售竞赛、车友会、自驾游、小规模比赛、知识讲座等基本上每家经销商都在做，招式犹如师出同门，兄弟间比武，更多得在于考验悟性、修为、功力等内涵，练花架子唬人的年代已一去不复返，形式大于内容是商家普遍存在的现象。

    试问以上活动，哪些经销商没有举办过？一方面，照猫画虎，有营销常识的人均可观摩之后，即可模仿得出，如此没有“技术壁垒”的手法，这样操作下去，目前很难有大作为；另一方面，受现有条件及资源（公司侧重角度、支持力度、人员素质、职能结构、业务流程等）所限，即使有好的Idea，也无法实施，或者有“想”法无“办”法，这就是经销商汽车营销的现实境遇。

    有造型缺或无内涵如同有形无神，整幅作品死气沉沉，无法活起来价值自然不会高到哪里去，内涵是否充实，与以下几个方面有关：

    1、营销人的综合素质

    这不仅仅是营销专业知识，还包括市场洞察力、机遇辨别能力、研究分析能力、随机灵活应变能力、做人处世能力、抗疲劳能力、归零创新的勇气等等必备基础。

    例如：区域市场内，有太多类型的活动充斥眼球，大多由媒体、广告公司、汽车相关等组织机构举办，由于时间有限，我们需要快速甄别，活动与公司（品牌、商品）有什么契合点？与市场推广、品牌传播又有何关系？除了已有合作方式，还有其他更好的吗？烘干水分还有多少实料？费用砍价空间有多大？费用由自身支付还是争取厂家全部或部分支持？是不是非得支付现金，有没有其他方法利用自身服务资源进行互换？……这些无不需要认真细致的分析，准确高效地建议或定夺。

    2、功能的达标率

    汽车经营的主流模式，书面上规定的流程及职能相对系统，落实到经销商选人、用人、管人等层面上走偏者大有人在。

    内部功能是否健全、是否得力与营销功效的发挥有至关重要的关系，需要配合之时，左顾右盼，“顾此失彼”的情况时有发生，即使再认真地排列组合由于人手有限，必不得已，只能拿着“骡子”当“马”使。

    “节约成本、杜绝浪费”是每位领导者侧重的角度之一，由此，人工成本也成了磨刀霍霍的对象，控制人员数量的同时，尽量节约单位人员的平均待遇，兼职现象多多，销售或维修客服、信息员、行政兼打市场的下手，营销活动以专职人员牵头，基本性营销工作分配给以上人员去做，可想未经过训练就登场，挫败在所难免，人员稳定或还可有缓和的余地，否则，总是在风雨中摇摆不定，绩效一次次地被无情地甩出来，营销人员的热情难保不会被浇凉，工作在摇曳中前行。

    3、沟通的必要条件

    沟通渠道的设计、规划、疏通，无不影响到营销者的组织、指挥、导督等环节，沟通透彻与支持人员的懵懂，造就不同程度地效果甚至结果正好相反，这时用“费力不讨好”来形容策划人员（其本人也脱不了干系）的尴尬再恰当不过。

  营销活动在策划之初就要勾勒出活动当天的沟通轮廓，现阶段，一些执行人员仅听你为其分配的工作，其他不会主动想太多或主动去抚平策划盲点的瑕疵，这就要在日常中多与营销相关人员交流活动常识，让他们理解市场的工作框架、内容，大体需注意哪些问题，在日常中得知彼此职能涵义，以免因双方间的不理解，导致衔接不顺，更有甚者关系紧张形成对立事态，只有如此，市场营销工作才可能更得心应手。

    4、合作资源的网圈

    所谓的大树底下好乘凉，其实合作资源就是一棵棵树，涉及到具体能否成为大树还与人工浇灌、养护有直接联系，同理对于做汽车营销来讲，政府机构、媒介、媒体、楼盘、汽车相关民间组织等资源汇聚程度有助于实际工作的开展。

    树立目标，端正心态，广结益友，以业务为载体，以合作为纽带，网圈越宽，机遇越大，但要谨慎对待，并不是所有结识的都要同样精力、资力，可参考依照合作几率、实力大小、资源互补性等要素仔细耐心地为网圈分类，根据不同市场阶段，与相应伙伴达成“交通”关联，不过，“势利眼儿”式的为人处世乃一大禁忌。

    除此之外，针对单店运作，营销策划、组织、实施、监督、评估受老板（一把手）意识把控，或是行业经验，或是性格、或是经营管理风格不一而足，“开明”与“专制”之下自古以来就是截然不同的两种民生、民风。

    所谓幸福的家庭是相同的，不幸的家庭各有各的不幸，职责所在，作为汽车营销人不应拿“不顺”做挡箭牌，更不能当作“偷懒”的理由。

    古语曰：“祸起萧墙”，市场竞争，营销对抗，预定目标的达成与否及其实现程度在类似策略下，往往源于公司内部，而抗日时期亦有“攘外必先安内”作战方针，现今依然适用。

    营销过招，已不能仅靠形式新颖来取悦观众，更多比得是内涵，营销活动内容的名副其实，是否够水准，届时也在考察相应人员素质够不够扎实，内部是团还是沙，资源笼络是否广而有效，深而到位。

    如若将以上因素建成豆腐渣工程，那么不要奢望太高，苛求太多，因为工程本身质量问题，凭借个人之力难挽大局，小毛病可以小修小补，牵扯到建筑结构问题恐怕尚需消耗大量人力、物力进行改造，但是鉴于现阶段情况，为此，大动干戈的机会并不多，除非业务经营出现恶化才翻然醒悟问题的严重性。

    “内涵”并不是凭空而造，是建立在坚实后盾之上的，一旦脱离现实谈论营销战略、策略，空有其名，难见其实，长此以往，“国”将不国。

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