用“关系营销”做大单

　　刘素凡是六届MDRT会员，也是个大单高手，她的成功经验如下———

　　在开发高端客户时，首先要锁定高端客户生活圈，或找到能接触到高端客户的媒介寻找关系客户。刘素凡大学毕业后一没有社会阅历、二没有社会关系，但是她找到一个途径———报纸、电台、电视台跑线的记者，通过他们，结识各行业的领袖人物。

　　刘素凡称这些关系叫黄金关系。这种关系不断磨合后，就很自然地交起了朋友。刘素凡发现越有钱的客户问题越多，普通的业务员往往找不准客户需求的关键点，就不会解决他们的问题。让客户的生活理念发生变化，这是最重要的关系点。如果能把销售变成提供建议的话，卖保险成交时就更顺利。

　　成功人士通常有一种什么都不缺的感觉，但是对于养老金计划，即使是成功人士也不能说完全有把握。帮助客户解决退休后的生活，是对客户最深情的关注。刘素凡经常告诉客户，解决老年的生活费问题，是将不能把握的有风险的投资变为可以把握的无风险、又有固定的利润投资的问题。

　　刘素凡对做保险的理解是：让客户对自己的生活有把握，而不是不可把握。人生必须要准备的费用不能受经济、政治、通货膨胀的影响，而保险的一部分功能就在于此。

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