视觉营销迎来春天，访视觉营销专家韩阳

　　陈列是视觉营销中的一个重要部分，对于从事了多年视觉营销研究的韩阳来说，陈列始终是他工作的重点。“陈列并不是新的‘武器’，而是被人们遗忘了的‘武器’。”韩阳如是说。为了让更多人重视并且学会使用这门‘武器’，他将多年的经验著成《卖场陈列设计》一书，记者仔细阅读后�熅痛耸槎运�进行了专访。

　　记者：你写这本书的初衷是什么？

　　韩阳：视觉营销是一项非常重要的营销工具，许多行业都非常重视。比如，烹饪行业中对一盘菜评分的三个大标准“色、香、味”中，反映视觉的“色”是放在第一位的。但长期以来，作为时尚产业领头羊的服装业，却没有像其他行业那么重视视觉营销�� 这是一个怪现象。在眼球经济越来越被重视的今天，如何吸引顾客的关注度成为一个非常重要的工作。我写这本书是希望能抛砖引玉，引起更多人的关注。

　　陈列并不是新的“武器”，而是被我们遗忘了的“武器”。这本书的出版一是希望引起企业对视觉营销的重视，同时也给正在做陈列的企业一些帮助。

　　记者：我在这本书的后记中看到，你用了一年半的时间来写这本书，在你写作的过程中，国内的陈列行业有什么变化吗？

　　韩阳：准确地说一年半的时间只是这本书的编写时间，其实素材的收集早在我在企业担任品牌管理工作时就开始了。

　　2000年的时候，当我们在企业中推出视觉营销概念的时候，周围还是一种将信将疑的目光。我们经常遇到这样的情况：陈列师做完陈列后，前脚刚走，店长就会马上把店铺中的陈列恢复原样。而今天的境况就大不相同了，我们给服装品牌培训的一些陈列师下店指导时常常不能按时回来，因为一些热情的终端加盟商们常常挽留他们为店员做培训，给他们的店做陈列。

　　另外，现在陈列师也成为服装企业最紧缺的一个职业。我现在每个月都要做十多场企业的陈列培训，这些在前几年都是不可能的事，这些变化都从一个侧面预示着视觉营销春天的来临。
记者：看了这本书，读者对陈列会有一个系统的了解，但如果真的动手操作，还存在很多问题，要如何解决这个问题？

　　韩阳：陈列是一门技能性的工作，它需要不断的实践和体验，才能将书中的理论和实际相融合。在掌握系统理论基础后，再进行实际操作可以少走弯路，并可以得到举一反三的能力。但实践的过程是必须的，没有捷径可走。

　　记者：之前你提到正在为一些企业做培训工作，都是些什么样的企业对陈列培训感兴趣？这本书对他们来说应该很实用吧？

　　韩阳：目前，对陈列培训感兴趣的企业通常也是一些位于行业前列的服装品牌及管理比较成熟的企业，这些企业通常的一个基本特征是能很好地接受新事物，具有变革的决心，这些特征本身也保证了企业不断前进。但从行业的分类来说，女装和休闲装的品牌培训比较多，男装比较少，这是一个不正常的现象。因为，如果从产品的价值感来说，男装更需要重视价值感，而营造卖场中的价值感，陈列显然是一种最有效的手段。这本书可以作为企业陈列师的工具书，相信对他们在实际工作中会有帮助。

　　记者：你在书中提到“远看色，近看花”，说明色彩是整个陈列过程非常重要的一部分，在这方面你有什么高招？

　　韩阳：色彩在陈列中是一个非常重要的因素，在国外甚至专门有色彩营销方面的课程，可见色彩对销售方面的促进作用。

　　我曾经和很多品牌的终端经销商有过接触，发现大部分人对色彩知识都不了解，更没有接受过规范的色彩培训，配色基本上是凭感觉。而我统计过专卖店发生的陈列方面的问题，其中一半以上都是色彩方面的。

　　我在运用色彩上并没有什么高招，只是按色彩排列的规律和商品销售的规律综合地进行考虑。色彩的感觉除了掌握基本的理论外，还需要经验的积累。色彩搭配是一种偏感觉的东西，但在陈列时光靠感觉是不行的，还必须理性地考虑销售和货品的结构。

　　记者：书中提到了商品配置规划，这一部分不像橱窗设计、色彩、灯光、人台那么引人注意，容易被忽略，能谈一谈它的作用吗？

　　韩阳：商品配置的规划，就是将卖场中的商品按一定的规律进行排列和组合，方便顾客的商品搜索，促进商品销售。每个品牌因为消费对象、促销目的不同，商品配置的方法也有所不同。比如，一个经营男、女休闲装的品牌，首先，要将卖场的商品分出男女区域，这是按照顾客性别进行商品配置的，然后，再按商品的门类进行分类，最后，进行色彩的搭配分类。不同的配置方法都有其目的，按门类分类，就是考虑到休闲装的款式设计相对比较简单，搭配性比较强，管理比较便捷。另外，商品的配置针对不同的时期，也会发生变化，如在全场打折促销时，顾客首先关注的是价格，因此，卖场就可以先按价格来做大的分区。

　　合理的商品配置规划可以针对不同的顾客群体、不同的购物时期、不同的商品，使顾客在购买商品的时候能很快地搜索到需要的商品，并产生连带的销售。

　　记者：陈列管理是书中最后提到的部分，也是非常重要的部分，但现在国内的企业基本谈不上陈列管理，你对此的看法？

　　韩阳：陈列管理虽然只有一章，但对于服装品牌的陈列来说，管理起着很重要的作用。在培训中我曾经接触过许多这样的企业，陈列师本身非常优秀，企业自己的专卖店也做得很好，但占品牌80％的专卖店却很差，因为，他们忽略了陈列的管理。

　　国内服装品牌的陈列管理有几种：第一种，根本不重视陈列，所以也就谈不上什么陈列的管理；第二种，重视陈列，但不知道如何管理；第三种，重视陈列，也懂得如何管理。目前国内服装企业陈列的状态是：大部分的企业都处在第一和第二种情况，第三种的企业占得比例非常少，然而，它们才是真正在陈列中获得效益和尝到甜头的。

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