携手金融机构，美国经销商挽救汽车在线销售

　　通过和金融机构以及本地经销商的合作，汽车网上销售在美国卷土重来

　　现在一些经销商，特别是那些拥有统一的全国性营销网络的经销商，比如美国的Lithia和AutoNation，开始考虑如何更好地把网络销售整合到当前的运营中来。

　　AutoNation是美国最大的汽车销售商（在美国拥有超过300家商店），它计划今年6月开通SmartChoice网络汽车销售服务。这家公司在线服务带来的汽车销售，已经从2002年的14％提升到去年的25％。Lithia也预计，10年内其在线销售新车将从无到有上升到整体业务的25％。

　　实际上，同样的事情在10年前已经有人做了尝试，但是当时均铩羽而归。当互联网刚刚兴起的时候，加州企业家斯科特·佩因特（Scott Painter）成立了CarsDirect，一个在线汽车销售网站。不过事情的发展并没有如他预料得顺利，这次尝试以佩因特的离去而结束。

　　雅克·纳赛尔（Jac Nasser）在掌管福特汽车的时候，因为大力发展电子商务而被称为“叛逆者”，福特公司设立了autoxchange在线交易网站。纳赛尔对这个模式十分看好，认为5年内可以带来30亿美元的交易费收入。他认为，将来有一天，客户仅需通过点击就可以在线定购福特各种型号与款式的产品。可惜，这也是一次过于超前的尝试。　

　　只要网络存在，进行网络销售的尝试就不会停止。2002年，EIU发布报告说，汽车网络销售像一股热潮，“毫无疑问，这个趋势会继续下去，但是没人知道它依靠什么模式获胜”。

　　现在看来，他们似乎找到了这个模式。通过和金融机构以及本地经销商的合作，网络把汽车销售变成一个连续的流水线，每个环节赚取自己的利润。

　　2006年5月，佩因特卷土重来成立了Zag网站，仍然是利用互联网销售汽车。佩因特的第一家客户是Capital One，美国最大的汽车贷款提供者。金融机构的介入使得网络购车有了更多的理由。

　　Capital One 和大通银行都在努力把汽车网络销售纳入汽车贷款的服务流程。他们利用网络汇集起大量的购买力，向客户保证一个确定的折扣价格。这样当客户走进经销商商店之前就已经成竹在胸。佩因特也承认自己当初的失误，“我们开始的想法是摒弃那些经销商”。

　　虽然目前的法律不允许网络销售商直接从制造商那里购买汽车，但来自Capital One 的布赖恩·里德（Brian Reed）说：“没错，我们不能提供最低的价格，但是我们可以提供一个公平的价格和一个更低的贷款。”

　　新的模式已经显示出良好的盈利可能。3年前发布的EIU报告《新千年的汽车零售》曾预计，网络会帮助汽车经销商在未来获得更大发展，“但这种新模式可能在10年之后才能体现出其经济价值”。

　　J.D.Power公司的调查显示，现在有三分之二的新购车人预先利用网络搜索。在1998年，这个数字是四分之一。网络带给消费者的直接利益是汽车价格的降低，购车之前，消费者可以通过网络获得各种车型价格比较以及各个经销商的折扣情况。这大大降低了经销商的价格谈判能力和利润空间。

　　在AutoNation的老板麦克·杰克逊（Mike Jackson）看来，网络已经开始给他的生意带来好处。他的公司已经把购买一辆车的时间缩短了一半。通过把一些书面工作自动化和网络化，他还想再缩短一半的时间。对于购买新车的人，他们决定在最后的合同上签字之前，总是愿意去试试驾驶乐趣。

　　“我们把最无聊的部分在网上解决，而把最好玩的部分留下来——以后购车就如同进了糖果店一样开心。”麦克说。

　　虽然从目前的数据看，网络定购汽车带来的销售数量比起整个市场，还是很小部分，但网络销售却是所有销售渠道中增长最快的。而网络销售的高效率和低成本，对于那些焦头烂额的制造商，无疑具有吸引力。

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