年度区域销售计划的制定

    怎样才能做好年度区域销售计划？

    这里有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

　　1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、 新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

　　2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

　　·优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强势进攻市场。

　　·劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加以提高，逐渐变成优势。

　　·机会分析(Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；

　　·威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

　　3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) :

　　·具体(Specific): 目标不可以太笼统；

　　·可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话；

　　·可达到(Achievable): 目标虽然应有一定高度, 但不能可望不可及；

　　·与总体目标一致(Compatible)。区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

　　4．制定策略。一般要集中在如下几个方面:

　　·销售能力建设: 销售组织数量和质量, 客户的数量和质量；

　　·产品选择: 强势规格的选择，新产品的推广；

　　·价格策略: 选定合适的价格体系, 是否对价格进行严格的控制等等；

　　·促销策略: 配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；

　　·竞争策略: 应对竞争对手的手段等等。

　　5．制定计划。完善的区域销售计划包括以下内容:

　　·计划综述：简要概述销售计划的内容, 便于阅读者使用;

　　·组织现状：包括组织目前的情况、所处市场环境, 以及竞争对手情况等等信息;

　　·SWOT分析；

　　·组织目标：包括销售目标和财务目标。销售目标包括销量、市场占有率、分销率等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和销售行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC要求；

　　·实施策略：提供实现目标的战略和战术;

　　·具体行动计划：这里有一个非常重要的模式可以帮助销售经理们，这就是STAR， 即策略(Strategy)、具体行动(Action)、时间表(Timetable)和相关资源(Resources);

　　·计划预算：提供实施该计划所需的财务支持;

　　·跟踪和控制系统：销售经理制订计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。

1